首页 > 怎么推广 > 正文

一、请问酒水业务推广计划怎么写?

酒水营销策划方案

产品推广策划书模板

第一部分 前言

策划书目的及目标的说明

第二部分 市场调研及分析

一. 行业动态调研及分析

1. 行业饱和程度

2. 行业发展前景

3. 国家政策影响

4. 行业技术及相关技术发展

5. 社会环境

6. 其他因素

二. 企业内部调研及分析

1. 财务状况,财务支出结构

2. 企业生产能力,产品质量,生产水平

3. 员工能力,待遇,公司对员工的激励、考核、培训(员工调查)

4. 企业策划、销售、执行能力的调研(员工意见)

5. 产品各品项研究:定位、包装、价格、市场目标受众、竞争优势(员工意见)

三. 潜在进入者调研及分析

1. 行业进入成本/壁垒。

2. 行业退出成本。

3. 进入后对本企业的威胁。

4. 对竞争者的威胁。

四. 现有竞争者的调研及分析。

1. 财务状况,财务支出结构。

2. 企业生产能力,产品质量,生产水品。

3. 员工能力,待遇,公司对员工的激励、考核、培训(员工调查)。

4. 企业策划、销售、执行能力的调研(员工意见)。

5. 产品各品项研究:定位、包装、价格、市场目标受众、竞争优势(员工&顾客意见)。

五. 替代品调研及分析。

1. 替代品工艺。

2. 消费者认可程度。

3. 发展态势。

六. 互补品调研及分析。

1. 是否存在互补品。

2. 互补品价格。

3. 互补品对产品的要求。

4. 互补品发展趋势及其未来新要求。

七. 原料供应商调研及分析。

1. 可供选择的供应者。

2. 原材料是否有替代品。

3. 供应商的讨价还价能力。

4. 我们对其依赖程度。

5. 供应商的供应能力。

八. 中间商调研及分析。

1. 中间商的性质:配送商、经销商、代理商(独家、总代理…)

2. 中间商对我们产品的依赖(关注)程度(相对数值)。我们产品占用他资金的比例,给予他的利润比例…

3. 中间商的给予我们产品的支持(绝对数值):配送能力、资金实力、人力…

九. 消费者调研及分析。

1. 消费者背景研究:收入、教育、年龄、性别、家庭组成、种族、工作…

2. 消费者对产品和竞品的认知及态度:质量、价值、包装、型号、品牌声誉、品牌形象等及其认知差别。

3. 消费者的使用情况:购买动机、购买量、何时使用、如何使用等。

4. 购买角色。

5. 消费者对现有营销活动的评价。对广告的接受程度、对营业推广的理解等。

第三部分 企业战略及产品策略的制定

一. 企业战略制定

二. 产品策略制定。(提供原则或标准)

1. 产品。

1) 品项:市场定位、目标受众。(打击竞品的专有品项)

2) 包装:陈列显著、方便、符合产品定位、价格等

2. 价格。

1) 符合企业战略?(长线产品/短线投资)

2) 符合产品定位?

① 利润为主/市场占有率为主

② 根据产品市场定位不同,采取不同价格策略。

③ 保留一支低利润甚至无利润产品,该品项各种市场表现(如包装宣传诉求点等)模仿主要竞争对手,以破坏其市场及形象。

3. 渠道。

1) 一般通路。对经销商的选择、管理控制、返点等。

2) 特通。由于产品特性及价格不同,我们可以选择那些特殊通道,以便它的目标客户能够便利的获得该产品。

3) 新终端开发队伍。

4) 直营队伍。对于一些特殊情况,如经销商的流失,直营队伍暂时性的弥补空白市场。

5) 客户数据库的管理。业代前期市场推广积累的客户资料及经销商自身对终端的开发,这些终端资料应当及时地通过业代以书面的形式提交公司。公司对这些资料的管理可以避免因业代及经销商的流失而造成的终端流失。

4. 促销。

1) 广告:诉求点

2) 人员推销:

a) 人员的培训

b) 人员的岗位界定

c) 人员的考核

d) 人员的激励

3) 营业推广

a) 对顾客。ⅰ稳定主打产品价格;ⅱ对品牌的宣传

b) 对零售商。稳定价格,保证促销后价格能够恢复,销量得以维持;或者在短时间内抢先占领货架

c) 对中间商。尽量减少短期大力度促销活动,一方面会破坏市场,影响终端价格体系,另一方面经销商对终端很可能没有落实,从中截取,成为其“灰色收入”。

4) 公共关系。事件营销:把握正确的营销事件。直接告知消费者的营销事件应当包含消费者利益点,并且该信息是以直接明了的方式告知消费者利益点的

第四部分 具体执行&实施(建议方案)

一. 产品设计

二. 价格设计。

三. 渠道设计。

四. 促销设计。

五. 销售管理

第五部分 结束语
市场销售计划书顾名思义,就是要你给出实现销售额的一个实施思路,首先要从四大方面考虑:第一、你要结合之前的市场份额和销售额分析得出一个更高一点的市场份额和销售额的目标;第二、你要给出你实现市场份额和销售额的增加具体的可实施方案;第三、阐述你的扩大市场份额和提高销售额的投资与收益比:第三给出整个计划的实施时间表; 销售计划书 销售目标如下: (一)销售额目标:) (1)部门全体 (2)每一员工/每月\ 基本方针: (一)本公司的业务机构,必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、 有效地活动时,业务机构才不再做任何变革。 (二)贯彻少数精锐主义,不论精神或体力都须全力投入工作,使工作朝高效率、高收益、高 分配(高薪资)的方向发展。 (三)为加强机能的敏捷、迅速化,本公司将大幅委让权限,使人员得以果断速决,始具实现 上述目标的原则。 (四)为达到责任目的及确立责任体制,本公司将贯彻重赏重罚政策。 (五)为使规定及规则完备,本公司将加强各种业务管理。 (六)××公司与本公司在交易上订有书面协定,彼此遵守责任与义务。基于此立场 ,本公司应致力达成预算目标。 (七)为促进酒的销售,应设立销售方式体制,将原有购买者的市场转移为销售者的市场,使本公司能握有主导代理店、星级酒店的权利。 (八)将出击目标放在星级酒店上,并致力培训、指导其促销方式,借此进一步刺激需求的增大 。 (一)新市场销售方式体制 1.将全市的××家星级酒店依照区域划分,在各划分区内采用新的销售方式体制。 2.新的销售方式是指每人各自负责x家左右的酒店,每周或隔周做一次访问,借访问的机 会督导、奖励销售,进行调查、服务及销售指导、技术指导等,借此促进销售。 3.销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。 (二)提高销售人员的责任意识为销售人员对本公司商品的关心,增强其销售意愿,应加强下列各项实施要点: 1.奖金激励对策:销售人员每售出本公司商品达到xx瓶时,即赠奖金给本人以激励其销售意识。 2.人员的辅导: (1)负责人员可在访问时进行教育指导说明,借此提高销售人员的销售技术及加强其对商品的知识。 (2)销售负责人员要亲自站在销售一线,示范销售要领或进行技术说明,让销售人员从中获得直接的指导。 确实的广告计划: (1)在新销售方式体制确立之前,暂时先以人员的访问活动为主,把广告宣传活动作为未来所进行的活动。 (2)针对广告媒体,再次进行检查,务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。 (3)为达成前述两项目标,应针对广告、宣传技术作充分的研究。 针对本部门的新销售方针及计划,提出预算,并根据实际额的统计、比较及分析等确立对策。(附表见后。自己编) 计划书中有关细节尤其是技术细节,还得亲自动手。外人来写总是依葫芦画瓢,似是而非不伦不类。 市场营销策划书撰写大纲 1. 执行概要和要领 商标/定价/重要促销手段/目标市场等。 2. 目前营销状况 (1) 市场状况:目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。 (2) 产品状况:目前市场上的品种/特点/价格/包装等。 (3) 竞争状况:目前市场上的主要竞争对手与基本情况。 (4) 分销状况:销售渠道等。 (5) 宏观环境状况:消费群体与需求状况。 3. swot问题分析 优势:销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。 劣势:销售、经济、技术、管理、政策(如行业管制等政策限制)等方面的劣势力。 机率:市场机率与把握情况。 威胁:市场竞争上的最大威胁力与风险因素。 综上所述:如何扬长避短,发挥自己的优势力,规避劣势与风险。 4. 目标 财务目标: 公司未来3年或5年的销售收入预测(融资成功情况下): (单位:万元) 年 份 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年 销售收入 市场份额 营销目标:销售成本毛利率达到多少。 5. 营销战略 目标市场:- 定位:- 产品线:- 定价:产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等。 分销:分销渠道(包括代理渠道等)。 销售队伍:组建与激励机制等情况。 服务:售后客户服务。 广告:宣传广告形式。 促销:促销方式。 r&d:产品完善与新产品开发举措。 市场调研:主要市场调研手段与举措。 6. 行动方案 营销活动(时间)安排。 7. 预计的损益表及其他重要财务规划表: – 8. 风险控制:风险来源与控制方法。

二、酒类如何开展营销

酒水推广营销技巧

1.酒类营销应该分渠道来做。

一种是普通的零售及批发渠道,如中小超市和烟酒批发专卖店等、一种是特殊渠道,如餐饮、酒吧、歌舞厅娱乐场所等,还有就是大型联营超市,也就是重点客户、窗口店。

2.活动策划

针对小卖场做简单的买赠类促销活动、针对特渠做累计销售结合促销,有助于刺激销量、对于大型卖场可做堆头、陈列,产品展示,因其客流量大,有助于提升产品的知名度。

以上仅为个人观点,仅供参考。
努力诚实勤快多动脑筋
中国酒类营销近几十年来,只是走出了一些紧凑的、洒落在一个小小的天地间的密密麻麻的足迹。很多营销斗士远涉万水千山,丈量大地长天。在学、活、做中,勾兑了酒类营销模式的诸多的应该与不应该、合理与不合理,甚至不惜携带伤疤和过错一路行走。

“囚禁是叛逃的理由”,我们曾因营销模式获得发展的自由,也曾因营销模式的囚禁选择“叛逃”,去创新更适合企业发展的营销之路,但走得远了,前一段路变成了后一段的理由。

当我们一路经历深度分销模式、终端盘中盘模式、消费者盘中盘模式和直分销模式后,才懂得知识创新和营销模式综合的重要性。

globrand.com

创建酒类行业跨界营销理论和模式,意味着必须打破传统的营销思维模式,善于勾兑营销资源,在实现企业规模扩张,品牌裂变的同时,避免单独作战,寻求非业内的合作伙伴,发挥不同类别品牌的协同效应。

这就形成了酒类行业跨界营销的两种战略思维,内部裂变和外部合作。

一、酒类跨界营销两种战略思维

跨界营销是一个相对比较宽泛的营销思维模式,要敢于打破行业营销固有的营销藩篱,在企业内部和外部进行整体性联动创新。跨界营销对于企业品牌的最大益处,是让原本毫不相干的元素,相互渗透相互融会,从而给品牌一种立体感和纵深感。

1、内部裂变式战略思维

做大做强,是企业发展最为顺利成章的方向,伴随企业规模扩张,实力壮大,首先是“品牌裂变”,开发大量新品牌、母子品牌、买断品牌等,围绕每个品牌开发不同产品;其次是开辟新品类,从白酒品类延伸到黄酒、红酒、保健酒等品类,比如山东芝麻开花酒业从经营白酒向长城龙葡萄酒经营延伸,女儿红黄酒延伸到白酒品类等,企业顺其自然形成一种内部经营上的跨界营销战略思维。

企业品牌内部裂变式的跨界营销战略,可以最大限度的强化和提升主导品牌形象,满足消费者对品牌的不同体验。如安徽古井酒业在亳州和合肥建设星级古井假日酒店,使得古井品牌在商务消费领域得到快速提升和强化。

2、外部合作式战略思维

酒水品牌和其他品牌的跨界合作,更多的表现在酒水的消费特性上,如基于“烟酒不分家”的消费习惯,白酒行业多寻求烟草行业进行跨界合作,实现品牌相互渗透相互融会,从而给酒水品牌一种立体感和纵深感。

陕西西凤白酒品牌联合好猫烟草品牌,以盘整资源为突破口,强强联合,推出“好猫西凤酒”,一举成功,奠定西凤酒中高端品牌形象地位。同时我们经常看到徽酒许多白酒品牌也喜欢联合安徽烟草品牌进行跨界营销。

二、酒类跨界营销三种营销模式

跨界营销”在营销界早已不是什么稀奇的事情,只是跨界营销在酒水行业的应用逐渐成为一种新的营销模式,而且越来越多的著名酒水品牌,开始借助“跨界”营销,寻求强强联合的品牌协同效应。

如何实现“1+1> 2”的品牌联合效应,关键是如何选择最适合企业发展和联合对象,如何与强势品牌进行创新合作,方德营销咨询公司经过深度研究发现,酒类跨界营销有三种营销模式可以创新。

1、以品牌为核心的跨界营销模式

一流的品牌与一流的品牌合作等于一流的品牌强势效应,二流的品牌与一流的品牌合作也等于一流的品牌协同效应,一流的品牌与二流的品牌合作只能等于二流的品牌递减效应。

以品牌为核心的跨界营销,更要立足通过与“彼品牌”的合作,进一步强化“本品牌”的文化核心概念以及消费体验。

在酒类跨界营销缺少案例的前提下,我们来大胆创新一下,设想一个案例。如高炉家酒,在秉承“家”文化概念和现代商务消费体验的基础上,需要寻找一个强势品牌来强化这一文化和消费体验,我认为可以考虑联合“如家快捷连锁酒店”,借助“如家”对商务人群的号召力,强化高炉家酒“家”文化,以及商务人士对“家”的体验,高炉家还可以创新个性新产品,比如小容量瓷瓶装商务休闲酒品,不但可以开辟一条新的产品推广渠道、销售渠道和品牌传播渠道,而且在目标消费群体选择上也极其吻合。

2、以渠道为核心的跨界营销模式

高炉家酒和如家快捷酒店的联合,不但是实现了品牌上的跨界营销,也开辟了一条崭新的销售和推广渠道。所以,以渠道为核心的跨界营销也是一种很好的创新模式。

如果是品牌产品的话 你就搞直销或者是渠道销售

三、怎么能快速推销白酒啊

高端酒水推广方案

1、了解所推销白酒的产品特点:比如度数、毫升、口感、品牌价值、销售的价格体系及其在市场上的竞争力,这是一个业务员在进入角色前必须掌握的。具体推销过程是没有一个规律,看各人的特长而定。当然卖酒首先卖的是人品,其次才是酒品。
2、经销商的业务员工资待遇一般是底薪+提成。底薪一般在当地最低工资标准+400以上。提成分两种:一种是按照回款额的百分比提成。另一种是按照卖出的数量(当然是回款后才提)X提成金额。具体比例和提成金额要看你推销的酒的品种和当地白酒市场的实际情况而定。一般来说,新手前三个月是拿定额工资,没有保底任务,没有提成。如果开始拿底薪+提成,一般有月度最低销售量。
3、二批价格,一般指经销商把货拿给批发商的价格。终端价格,分终端供价和终端售价(也就是终端的表现价格)。终端一般指的是酒楼、商超,名烟名酒店等。
做商超渠道可以分成4种业态;
1、大型连锁卖场(如沃尔玛、家乐福、好亦多等)
2、区域型强势卖场(如四川的、红旗、江苏的文峰等)
3、就是当地的小区士多店面
4、高档酒店、会所、夜场等
如果你做的是面向市场还不是很久的品牌,建议先以士多店为主


Xinstall(https://www.xinstall.com)高效的App全渠道统计技术,免填邀请码安装,快捷追踪App渠道安装来源,广泛应用于app渠道统计app地推统计app拉新等场景。

网站所收集到的公开内容均来自于互联网或用户投稿,并不代表本站认同其观点,也不对网站内容的真实性负责,如有侵权行为请及时联系删除!

猜你喜欢
文章评论已关闭!
picture loss