如何应用CRM营销策略开发客户,CRM销售目标,（CRM营销管理）

toinstall · 浏览 68 · 评论 0 · 1年前 (2022-03-06)

一、CRM如何进行精准营销？

CRM客户关系管理系统能够快速地发展也是有着它自己的优势，这些优势也是可以创造出真实的效益的，所以再加上目前正是互联网发展的时候，因此它的发展路径也开始慢慢地向销售和营销两大领域偏移，以下几种情况就可以充分地表明：

1、多元管理，在普通的用户观念里CRM只是用来管理客户的，平时可以利用CRM管理软件来记录客户的资料和联系方式以方便在后期进行回访沟通，但是实际上运用CRM系统的人群都是企业用户，而每个企业包含着多个部门和人员因此，需要管理的人也是比较多，为了提高企业的人力管理效率。

2、整合企业资源，虽然目前是互联网发展时机，但同时也是资源竞争最激烈的时候，而CRM管理系统保留了很多ERP系统的管理流程，可以对企业相对重要的资源流程进行管理，这也是很多企业都需要的，作为中小公司如果再去单独花费资金去部署ERP软件的话显得非常不划算，因为CRM软件已经可以满足相应的资源管理需求了。

3、网络营销，大部分的传统的企业都把转型的机会放在了互联网发展上，而网络营销和传统营销的主要区别就在于它们本身的方式和渠道不同，传统的渠道只有通过传统的媒体，而网络营销则可以通过互联网利用任何渠道以及任何形式来完成。
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客户管理最重要的一步就是建立客户信任，销售人员的大部分工作是在建立和维护客户关系，在这些工作中最重要的就是建立客户信任，让客户信任销售人员。很多销售人员丢单的主要原因就在于客户失去了对销售人员的信任。 crm可以将客户信息录入客户关系管理系统中，做好客户细分，就能了解到不同的客户类型，并深入了解客户的喜好，针对不同客户的类型做好营销策略。做好信任营销。 1、销售前期很多客户在购买产品或服务时会询问一些信息，比如价格、功能、售后服务、企业资质等等，这个时候要做好客户关怀，就需要根据客户的需求提供相应的信息，结合客户透露的信息，主动根据客户的兴趣喜好，提供相关的个性化建议。crm能够通过线索管理的功能记录客户的兴趣，同时通过区分不同的营销对象来规划市场活动。 2、签约时期当客户决定签约的时候要做的客户关怀工作也有很多，包括解决客户对合同中的疑问、售后服务保障、优惠方案等等，在这个时间段，可以及时查看产品是否缺货、回款情况，这时可以运用crm的自定义工作流准则及时进行跟进销售阶段。crm的应用不仅有效跟进了客户，还提高了客户满意度。 3售后时期客户成交后，销售人员还可以利用crm系统中客服人员记录的使用情况、关心近期的投诉动态，即使后期客户暂时没有购买需求，也会对企业信任感，愿意长期维持良好的客户关系。crm还设置有对老客户的人性关怀，比如节假日和生日提醒，这种人文关怀不仅可以帮助公司维护老客户，还能通过老客户的口碑效应，带来更多新客户初始的高度信任。
现在企业都在谈客户关系管理，那么这个CRM客户管理系统到底其关注的是什么?能够给企业带来什么收益呢?小编认为，可以把CRM客户管理系统所关注的内容概括为三句话，即客户的盈利性、客户满意度、客户忠诚度。CRM客户管理系统软件的功能设计，也是从这三个方面展开的。
那作为CRM客户管理系统到底是如何实现这个三个方面的目的的呢?下面小编结合自己的项目管理经验，为大家揭开这个谜底。
利润，永远是企业发展与关注的源泉。说句难听的话，要是客户不能够给企业创造利润，那么，谁会去关注这个客户呢，根本也不会去关心，客户对企业的满意度如何。所以，这个客户对企业的利润贡献有多大，如何提高这个客户的盈利性，是CRM客户管理系统软件所关注的第一个内容。

据小编所了解，在CRM客户管理系统中，至少提供了如下的功能来提高客户的盈利性。
一是根据历史交易统计客户的利润贡献情况。
要提高客户的盈利性，则对于企业管理者来说，首先需要清楚的就是某个客户从第一次交易以来，其采购的商品对企业的利润贡献有多大。因为后续很多的工作，都是根据这份资料展开的。所以，在CRM客户管理系统中，可以根据客户的历史交易记录，系统会自动收集相关的数据，然后对客户的利润贡献做出分析。系统中，可以根据客户的订单、产品进行分析，也可以按月或者年来统计客户利润贡献情况，从而管理员即可以对此进行横向的对比，也可以按时间进行纵向对比。通过这种对比，可以发现客户前后利润贡献的差异，从而管理者可以有针对性的采取措施。
二是根据客户利润贡献情况对客户进行分级管理。
当企业客户群比较大的时候，企业可能没有精力平等的对待各种各样的客户。当客户对企业的利润贡献比较大时，企业可能会对其进行特殊的关照，如在交货期、或者价格上面，都会给与适当的照顾。如此的话，客户的满意度提高了，就会增加对企业订单量，从而，企业的利润也就水涨船高了。现在已经有不少企业，根据客户的订单量对客户进行分级管理。但是，客户的订单量大，不一定其对企业的贡献也大，因为产品的利润率是不同的。
有时候，可能客户的订单量很大，但是，反而给企业产生的利润反而比较小。所以，单纯的根据订单数量来对客户进行分级管理，不是很科学。比较理想的情况是，能够跟库客户上年的利润贡献率的不同，对客户进行分级管理。对于利润贡献率比较高的企业，给与比较大的关注程度，吸引他们下订单，从而提高企业的利润。

三是对高利润产品进行推广或者限制低利润产品的生产与销售。
一家企业为了稳定与发展，不可能只生产一种产品或者只提供一种服务。同时，他们提供的产品与服务其利润贡献率也是不同的。所以，为了提高客户的盈利性，作为企业管理者，他们希望企业员工能够积极的向客户推广利润比较高的商品，而对于利润比较低的产品，减少推销。如此的话，就可以企业的利润水平。为了达到这个目标，系统可以把产品根据利润的高低分成几个等级，然后把业务员推销的产品根据利润的不同，给与不同的提成。
如此的话，业务员在推销的时候，就会积极的推销利润高的产品，而对于利润比较低的产品，他们则能够不推就不推。如果在以前手工管理阶段，要实现这个目标的话，则需要花费很大的工作量。财务人员、业务助理按这个原则进行绩效考核的话，需要花费很大的时间;有时会计算不准确，还会造成员工之间的矛盾。而现在在CRM客户管理系统的帮助下，根据产品利润贡献率的不同，对员工开展绩效考核，这变为了可能。从而通过这种管理模式，提高客户的盈利水平。
CRM客户管理系统正式通过以上方式，当然不仅仅只有这些方式，来提高企业的客户赢利性。
营销可以考虑邮件营销，非常精准。

双翼邮件群发软件，一天的发送量可以达到一万封。而且模拟手工一对一的发送，有专门的“宏”可以使得邮件更加的个性化。

1.每封邮件都不一样 2.低速发送,发送量控制 3.断点重发 4多邮箱发送 5.自动换IP

6.邮件地址管理 7.回复指定邮箱软件功能做的很多,支持7天无条件退款
邮件群发一直以来都是很好的营销推广方式，下面是一米软件的智能QQ邮件营销系统，你可以了解一下。
1、自动切换IP登录多账户发送保证第三方发件邮箱系统发送成功率
2、自定义html格式发送，自动转码敏感内容有效提高邮件的送达率和进箱率
3、多模式发送支持可根据需要选择smtp或http协议发送
4、随机发件人,多内容模板随机发送尽可能保证每次发送信息都不一样

二、如何使用CRM系统进行有效的潜在客户管理

这个需要利用好CRM的营销自动化功能，CRM营销自动化功能有效地规划营销活动，进行邮件直销，跟踪营销支出，并优化潜在客户开发流程。
对于潜在客户开发你可以利用CRM进行如下操作：
• 通过在线线索表格从网站直接捕获线索
• 根据客户要求配置自动回复的电子邮件
• 从网站上捕获线索并分配给相应的销售人员
• 在您的公司网站上定制在线提交的表格 • 从外部资源导入线索，比如网络下载，贸易展览，研讨会，直销邮件以及其他的市场活动获取的客户清单
楼主你好，我觉得潜在客户是企业宝贵的资源和巨大的销售机会。企业应该对潜在顾客进行有效的跟踪管理和潜在客户特性分析,通过这两个积极工作，可将潜在客户转化为客户，从而为企业带来利润。
通睿享络（DigitalNet）的潜在客户管理系统主要应有具有两大功能:1:潜在客户分配；2潜在客户统计报告。潜客管理系统可记录潜在客户的信息并智能的将潜在客户信息分配特定客户经理，由该客户经理进行线下的后续服务。同时，潜在客户管理系统能生成潜客统计报告。关于潜客统计报告，通睿享络认为，总部可有权限查看各个区域的报告，区域可查看所管辖的各个经销商的报告，而经销商仅可查看自己的报告。分权限的管理保证了系统数据安全。更详细的对潜客的管理，楼主可以咨询Digital Net，他们很熟悉这块。
可以通过客户管理系统发现潜在的客户。试下立友信CRM吧。
利用crm个性化分析需求，让潜在客户签单
当今企业与客户的关系，已经建立起了一种新型的学习关系，即每一次与客户的接触，都要进行认真的记录，进而更加了解客户的习性、脾气、喜爱、对产品的个性化需求等情况。利用crm系统，可以按照统一的格式，对所有客户的资料进行存储，然后经过数据整理、分析等一系列数据挖掘之后，将所有的潜在客户进行细致的分类，然后对细分的潜在客户群体进行追踪，与之进行相应的互动，再按照需求和喜好去制定营销策略，开展个性化的市场活动，为潜在客户提供满足其需求的产品或者服务，从而让潜在客户顺利签单，成为企业的成交客户，增加企业的收益。

利用crm有效维护老客户，增加客户忠诚度
crm的引进，正是运用有效的营销策略组合去满足客户的需求，为客户提供有价值的产品。而能否长久地留住一个客户，让客户对企业的产品或服务产生忠诚，就在于企业能否为客户持续提供满足其需求的产品或服务了。crm的引进，正是以客户为主线，时刻关注客户的新动态，了解客户新的购买欲望和购买能力等信息，然后提供符合特定客户特定需求的产品。客户的需求满足了，尤其是企业提供给他的价值超出他的预期时，他便成为了企业的忠诚客户。这个时候，即使竞争对手想要抢夺你的客户，也不会那么轻而易举，因为他们还需要花费很多的时间和精力，才能够对你的客户有同样程度的了解。

三、电子商务环境下crm的实施策略有哪些

CRM实施部署的风险及不成功因素的阻碍很大一部分是来源于企业的销售人员，而CRM的价值就是在于使用中才能得到更好的实现，那么如何才能让销售人员用好CRM呢？这里以国内老牌CRM服务商——百会CRM为例从以下几点说明。
简单易操作
忽略终端用户的感受和对他们的引导，将为CRM的实施效果埋下隐患。如果一个CRM系统需要使用者投入太多精力去学习如何使用，这一开始就把通往CRM系统应用的大门紧紧关闭。所造成的后果，无疑让业务员将极为抵制这一纳入他们本已忙碌工作中的额外负担。因此，一个CRM系统能否顺利投入使用的关键在于能否很容易地于现有的日常工作结合。而百会CRM能够更为快速兼容与其他企业级产品或其他常用企业管理系统的对接，确保其与这些程序能够无缝地同步，而不会影响到企业员工正常的使用。
完善的功能
我们都能理解企业管理层对于CRM系统能够迅速被应用并产生效益的急迫心情，但这个过程却是循序渐进的。比如可以首先引导他们开始使用CRM系统进行客户资料管理功能。在业务员对系统的某一部分先熟悉起来，就可以逐步引导他们在工作中使用其他的功能。这样一来可以实现让业务员逐渐开始在日常工作中使用系统的每一个功能。百会CRM还提供了在市场营销和销售过程中所需要运用到的各项功能和模块。功能完善，产品成熟，操作简单，功能强大。
分享反馈
在业务团队能够有效地使用CRM系统应用的基础上，对系统使用情况的反馈就显得更为重要了。实施团队可定期对系统使用情况进行分享和反馈，例如在百会CRM中的社交网络功能版块中，各个项目小组或部门成员之间可就工作内容、项目跟踪和客户反馈等事物以工作日志的形式进行互动，加强互相之间的了解。这样不仅会建立用户和产品之间的良性关系，同时也加强了员工和管理者之间的联系。
企业将物流外包已成为一种共识，物流业务外包可能带来较大的风险，我国许多企业并不愿意将物流业务外包，但物流业务外包已经成为一种趋势，企业究竟应该如何对待外包？本文将从外包前、外包运行中和外包后三个时间段来讨论如何实施外包。外包前的准备（一）选择第三方物流公司企业可以将物流业务外包给一家第三方物流公司，也可以外包给多家物流公司。选择第三方物流公司，必须对第三方物流公司进行科学合理的评价。可以从很多方面对第三方物流公司进行评价，笔者认为以下三个方面最为重要：第三方物流公司的核心竞争力。首先要分析企业内部物流状况，然后调查物流公司的核心竞争力等，确保物流公司的核心竞争力正是企业需要的。企业根据自身需要，考察物流公司的特长才能做出正确的选择。第三方物流公司的服务成本。即对物流公司的报价进行评估，报价应该是根据物流公司自身的成本确定的，所以，第三方物流公司应该提供相对详细的报价清单。同时，企业本身必须明确物流服务的合理成本，这样才能判断第三方物流公司的报价是否在合理的范围之内。第三方物流公司拥有的物流资产。企业应该选择那些自身拥有一定物流运作资源的公司，否则就会遇到运作风险。此外，第三方物流的业务范围、服务内容、服务形式等也是很重要的考察内容，也需要一一评估。（二）制定外包策略企业必须识别自己的核心技能。比如一个水产养殖场在面对物流问题时，就要认识到养殖才是其核心竞争力，物流虽然重要但并不是其主业和核心竞争力，应该外包。企业需要考虑自己所处的竞争环境。企业需要考虑其在供应链中的位置，如果某种产品的供应很重要，那么该产品的供应商可能需要更多的自营以获得对该产品更多的控制力。企业也可考虑与一个或多个企业，甚至与作为某个特殊行为发起人的竞争者组建一个合资企业。这样做的主要动力是，分担投资成本和风险的能力，提供追求新技术、进入新市场的机会。需要考虑企业所面临的经济因素。考虑到成本和投资的商业损失，经济因素将影响外包决策。这些经济因素包括公共政策、垄断政策和交易成本。交易成本是在全部相关过程中，与买卖以及与涉及物料供应的行为相关的费用。更深入的成本考虑则涉及到业务的营业费用。（三）制定风险应对策略首先，企业内部首先应该统一思想，企业各个部门的管理者之间、管理者与员工之间必须相互沟通，明确为什么要进行外包，从外包中期望得到什么。努力克服内部管理人员和员工队伍对物流外包的抵触情绪。其次，科学认真地选择第三方物流合作者。与传统的企业为自己内部和外部用户提供物流服务相比，第三方物流公司更有经验，更专业化，企业与之合作的首要原因是提高自身的核心竞争力。因此企业选择标准应该放在第三方物流公司的服务质量、人员素质、价格和信息处理水平等关键因素上。分析企业物流活动，确定外包的具体内容、要求。为减少风险，企业一开始可以“踮脚走路”，即企业先将单项物流活动外包给第三方物流公司，然后再增加多项物流活动的外包。为应付信息泄露与失误，可以建立预警和意外事故处理程序。并建立现代信息管理系统。在合约签订时或用其他方式建立对有争议事件有效的协调和仲裁机制；建立开放的交流机制，增强双方的沟通。物流业务外包策略的实施如何实施外包是一个不容易说清楚的过程。所以，下文笔者通过惠普公司的案例来阐述企业如何实施外包。虽然惠普公司的规模较大，和本文所讨论的中小型公司不是很相符，但笔者认为惠普公司的成功还是能给中小企业一些启示。一）惠普物流外包运作案例惠普公司是海内外一家知名的企业，为拓展中国市场，自20世纪90年代中期开始，便开始探索其计算机维修备件在国内的物流外包业务。经过认真细致的准备工作，以及对中国当时的物流企业服务能力及水平的全面考察，1997年8月惠普公司决定，将物流运输业务及物流仓储业务进行外包，公司物流部门专心于物流战略规划、备件计划、备件采购和全国物流网络建设等核心业务。随后，根据对服务供应商的全面评价，惠普于1998年2月最终选定了物流运输供应商及物流仓储供应商。通过物流外包，惠普公司的业务得到迅速发展，并带来可观的收益，物流供应商的服务水平也在惠普公司的推动下得到了迅速提高。随着国内物流企业管理和服务水平的提高，惠普公司业务的进一步发展， 2001惠普公司以长江为界选择了两家物流供应商，经营长江以南、以北的业务，并根据其服务能力及质量，对供应商实施动态的比较和淘汰机制。如今，中国惠普公司开始利用其先进的物流平台，对外承接物流咨询、设计服务及物流服务承包项目，从而增加了公司的物流收入，有力地促进了公司核心产品的销售，提高了企业的市场竞争力。（二）惠普案例的启示纵观惠普的物流外包历程，不难得出如下结论：企业物流外包模式的选择、外包内容和方式的确定，都应当紧随时间、条件和环境的变化而相应地进行决策，并适时调整。有以下几点值得注意：在我国物流业兴起的初期，惠普公司一开始并没有急切、盲目地实施物流外包，而是经过长时间精心细致的考察和准备，对物流服务商进行了全面而严格的评定和选择后，慎重做出的决策。惠普在物流外包的具体内容和范围上都进行了适度而精心的界定，哪些业务外包，哪些仍然留在企业内，是有选择的。如仅将物流运输及仓储业务外包，在物流战略规划、备件计划及采购、物流网络建设等方面则仍由自己做主，从而降低了公司的外包风险，使自己进退自如，留有充分的选择余地。惠普在物流外包过程中，总是根据时间和环境的变化而适时做出调整，使每个时期的外包方式和内容在当时都是对自己最有利的，如在2001年惠普把物流服务体系一分为二，选择两家供应商，以加强供应商之间的竞争。中小企业从这一点中可以借鉴到如何制定外包策略和如何应对和降低外包的风险在物流决策时，惠普不是被动地进行外包，而是主动出击，不断加强对供应商的管理和影响，引导物流企业与自己共同发展，实现双赢。同时，惠普还利用其物流平台，拓展外部物流业务，更表明了其灵活机动的物流策。正是由于这种适时行动、相应调整、随机变化的策略，惠普物流的发展取得了世人瞩目的巨大成功。中小企业在进行物流外包决策是，惠普的灵活策略应该能够起到“抛砖引玉”的作用，给中小企业的决策者们带来启示。外包本身并不是企业的发展战略，它仅仅是实现企业战略的一种方式。企业只有在认识到外包的重要性，明白外包相关的准备工作，拥有了合适的合作伙伴之后，才能决定是否实施外包，而不能单纯为外包而外包。物流外包，应该因地制宜，适时而动。在同一时间内，不同地区、不同企业之间不可能有统一的物流模式。在物流外包运作中，企业需要耐心和智慧，根据外部环境和自身条件，以及企业所处的发展阶段，慎重做出决策。物流业务外包的评估（一）外包绩效评估在经历了外包的前期准备和运作之后，企业必须要对外包的绩效进行认真的评估。实施外包变革是一个长期、艰巨而又曲折的过程，物流合同的签订只是外包的开始，在这个过程中要不断地对外包活动经行考察甚至外包决策，使每个步骤都能达到预期的目标，从而保证变革的有效性。企业对物流公司的评估往往是基于合同条款，而合同条款多数只对结果做出描述，因此物流业务外包过程不能进行真实地评估，也不能建立适宜的改进机制。正确的评估体系应该是这样的：企业应当在实施外包后依据既定合约，与物流公司充分沟通协商、确定详细的绩效考核标准，既采用如运送时间、缺货水平、计划执行情况等标准对短期合同物流的评估，又应当把短期操作性评估与长期战略的结合，随着企业整体战略的改变而不断更新绩效评估和衡量机制，促使战略的逐步实现。另外还应该定性与定量相结合的方法，既要考虑硬的可以统计测量的参数，也要考虑统计上较难测量的“满意”参数。对物流公司考察的同时，企业也要对企业内部与外包活动有关的职能进行持续监控。外包虽然不是企业的核心竞争力，但它为企业创造竞争优势做的贡献却日益突出。企业管理者需时时关注、考核自身的核心能力，同时找出外包方面的问题，加以改进。（二）根据评估结果制定后续运作方案企业进行了外包的评估后，需要制定后续的运作方案。笔者认为，可以从两个方面考虑：第一是外包运作成功了，达到了预计的效果。在这种情况下，企业应该重点考虑如何进行后续的外包活动，是否增大外包业务的范围，资金总量或与合作伙伴进行更加深入的合作；还应该考虑如何改进外包，修改条款、增删业务范围等等，解决在实施的过程中出现的小问题，以达到更好的外包效果。第二是外包运作失败，出现了外包的“黑洞”。在这种情况下，企业应该考虑如何补救或跳出原来的圈子，重新选择外包伙伴或是否继续外包。在运作失败之后，大多的企业都选择了立即退出，但实际上，冷静的对问题进行分析，找出失败的根源、补救的最好方法才是最合适的做法。在对问题有了一定的认识之后，再进行最终的定夺，是完全退出外包的计划还是对外包计划进行深入修改，在外包的路上坚定不移的走下去，当然，这都是建立在企业的实力没有受到根本打击的前提之下的。外包决策的过程，是一个复杂的过程，它不仅涉及到物流还涉及企业战略和企业财务等诸多方面。企业在进行外包决策时，要先明确目标，找好定位，从战略高度来研究这个问题，切忌盲目决断。欢迎登录长风网获取最新物流资讯。