一、营销策划怎么做?
市场营销策划书撰写大纲
1. 执行概要和要领
商标/定价/重要促销手段/目标市场等。
2. 目前营销状况
(1) 市场状况:目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。
(2) 产品状况:目前市场上的品种/特点/价格/包装等。
(3) 竞争状况:目前市场上的主要竞争对手与基本情况。
(4) 分销状况:销售渠道等。
(5) 宏观环境状况:消费群体与需求状况。
3. SWOT问题分析
优势:销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。
劣势:销售、经济、技术、管理、政策(如行业管制等政策限制)等方面的劣势力。
机率:市场机率与把握情况。
威胁:市场竞争上的最大威胁力与风险因素。
综上所述:如何扬长避短,发挥自己的优势力,规避劣势与风险。
4. 目标
财务目标:
公司未来3年或5年的销售收入预测(融资成功情况下):
(单位:万元)
年 份 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年
销售收入
市场份额
营销目标:销售成本毛利率达到多少。
5. 营销战略
目标市场:-
定位:-
产品线:-
定价:产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等。
分销:分销渠道(包括代理渠道等)。
销售队伍:组建与激励机制等情况。
服务:售后客户服务。
广告:宣传广告形式。
促销:促销方式。
R&D:产品完善与新产品开发举措。
市场调研:主要市场调研手段与举措。
6. 行动方案
营销活动(时间)安排。
7. 预计的损益表及其他重要财务规划表: –
8. 风险控制:风险来源与控制方法。
首先要作充分的市场调查,同类产品竞争者是怎样的价位、采用怎样的销售渠道、采取何种广告宣传方式、宣传推广促销等收支成本如何等等。所谓:知己知彼,百战不殆。不先了解市场无异于盲人骑瞎马,是很不好做成功的。
了解了市场及竞争者的情况就给我们的产品定位吧,是高档奢侈品、中档普及品、还是低档快销品,都要有一个准确的定位(首先摸透市场的需求),定好位后一定要依据不同的定位作不同重量级的所有配合工作,如包装、定价、广告宣传。举例来说,高档品包装要够档次,价格要依据市场、依据消费水平定的适当,要做针对目标消费者的有力度的宣传。
然后我们再谈谈铺货,参考同类竞争者的铺货手段、结合当地市场特征,选择自身的销售渠道,由于你给得条件不太详细,我无法帮你分析是采用直销(人员推销)更好,还是走经销商的分销渠道更好,总之二者都是必不可少的,先自己组织人,试着往有需求的地方(单位、市场等)推推,多跑跑批发商、代理商、零售商,一定先制定好有效的合理的代理经销方式及利益分成办法。保证在宣传前就作好各方关系、各方铺货准备。
最后我讲讲必要的宣传,要依据自身条件(本地易于接受的媒体、宣传方式,自身经济实力)作适度有效到位的宣传,切不可吐血砸广告,也不可太抠门
例如:
一、Mercedes-Benz品牌简介
二、仁孚公司在国内今年所做的部分市场活动
三、湖南Mercedes-Benz客户群的构成和存在问题
四、对服务新的理解
五、采取的办法和意义
六、具体活动思路
一、Mercedes-Benz品牌简介
三叉星徽,戴克Mercedes-Benz的标志,象征着陆上、水上和空中的机械化,下面有梅赛德斯“Mer-cedes”字样。“梅赛德斯”是幸福的意思,意为戴姆勒生产的汽车将为车主们带来幸福。Mercedes-Benz以高质量、高性能豪华汽车闻名。Mercedes-Benz经营风格始终如一,从1926年至今,从不追求汽车产量的扩大,只追求高质量、高性能。
二、仁孚公司在国内今年所做的部分市场活动
三、湖南Mercedes-Benz客户群的构成和存在问题
湖南Mercedes-Benz4S店现在存在的实际情况和对顾客心理分析
A、湖南Mercedes-Benz4S店是香港仁孚公司在湖南的合资企业,而香港仁孚公司是Mercedes-Benz汽车中国总代理。湖南Mercedes-Benz4S店现有营业面积,其中店面面积,维修车间面积。从以上情况我可以看出,湖南Mercedes-Benz4S店存在以下问题:
1、面积过小是无法避免和克服的问题,这样造成来店维修和买车的客户没有一个独立的休息区域,在店内无法得到顶级品牌Mercedes-Benz应有的客户尊贵程度。
2、因为Mercedes-Benz汽车的特殊性,部分零配件需要从国外购进,这样造成顾客对修车所耽误时间的不理解。
3、因为公司的硬性规定,客户不能够进入维修车间观看车辆的维修过程,这样直接造成了客户对维修质量和价格的不理解。
B、此外,从湖南市场的Mercedes-Benz车型份额和驾驶人群份额来分析,湖南Mercedes-Benz4S店同时存在了以下问题:
1、来店维修的顾客基本上是Mercedes-Benz客户所请的专职司机,司机对个人的利益诉求比较高,对服务比较挑剔,这样就造成4S店的服务满意度无法提升。
2、因为无法与车辆的直接车主接触,造成很多可以解释的事情在车主那里无法解释而产生不必要的误会。
C、根据仁孚公司今年在国内所做的部分市场活动可以看出,仁孚公司非常注重Mercedes-Benz品牌的形象打造,经常参与国内一些汽车展示活动,或者制造一些试乘试架的几乎给顾客,提高顾客对Mercedes-Benz品牌的认知度。这样做对企业来说是宣传推广战略的一部份,对提升企业产品品牌形象的确有一定的促进作用,可是公司忽视了其中最重要的一点,品牌凝聚力的塑造,它更多的体现在售后服务的人文关怀上,因为顾客买去的虽然是产品,以后打交道的却仍然是人。
四、对服务新的理解
什么是服务,服务的核心应该是什么?可能这句话提出来,大多数人都不能够很简单直接的明白它究竟包含了什么,其实,服务的核心就是“为他人做事,想他人所想,做他人所做,并使他人从中受益”。
从事媒体和策划行业近十年,虽然在大多数时都是企业和政府在寻求我们的帮助,但是我们在为他们解决问题的时候同样也是一种服务。我们不能够在行业内刻意的给服务一个标准定议,应该把服务的概念放开来看,不论从事哪一行业,服务的基本概念不会变,服务的对象“人”也不会变,变的只是服务的方法。因此,服务应该遵循4个字“以人为本”,我们目的就是要做到让自己的服务令对方满意。
每个企业都会有各种各样的难处,都有各种无法解决的硬件问题,而服务我们不仅仅看的是硬件,关键还是在软件,它的核心应该是站在顾客的角度来看问题和找方法,为顾客做事,并使顾客从中受益。而更重要的是,服务不仅仅是一个企业售后部门或者服务部门的事情,应该是全公司所有人的事情,因为它代表了一个企业的形象。
我接触过一个很有意思的案例,迪斯尼公司曾经做过一个调查,到主题公园里来的宾客,大约会有60次接触员工的机会。因此,迪斯尼公司就要求每一个员工把每一个机会都变成顾客的“神奇时刻”,接触顾客,让顾客的满意度提高,以此提升公司的品牌形象和号召力,迪斯尼公司教导员工的服务理念是,“你就代表着迪斯尼乐园”。因为它知道,服务是易碎品,同样更是传递信息最快最好的方式,我们应该善于并好好的使用它。由此来看,服务这个词里不仅仅包含一种做事方式,更重要的是它包含了一个企业的策划和战略。对今天的企业来说,客户服务应该不再是一项运营成本,而应该成为你重要的竞争优势所在。我们要充分利用这项战略资产,重新思考自己提供给每个顾客的服务内容,当面对越来越精通技术知识、要求也越来越高的客户时,我们要让我们的客服专员向技术专员转型,同时给重要的企业客户提供增强型的技术服务,给更多的客户提供更多的人文的关怀,用时间和感情来对待顾客,让每个客户都意识到我们对他们每一个人的重视和尊敬,这样才能够做到真正意义上的服务。其实,汽车已经不是一个机械产品,而是个性和文化的载体;汽车售后服务不再是修车和回访,更多的应该是体现人文的关怀,因为4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”,其中就包含对客户的人文关怀。
我觉得美国沃顿学校校训的一句话说得很好:衡量企业发展的标准,不仅是资产的回报,还有一个重要的标准,这就是客户满意度的回报。而顾客满意度从哪里来,应该就是我们的服务方法和服务态度,也就是我们是否真正做好了服务核心。也就是说,当我们硬件不足时我们可以用软件来弥补;当我们场地不足时我们可以用感情来弥补;当我们人员不足时,我们可以用好的服务方法来弥补。
五、采取的办法和意义
以上内容总结表诉了一个基本的概念,就是用心做“人”的服务,用感情来跟顾客打交道,用感情跟顾客做朋友,回避我们的不足,积极采取措施来弥补我们的劣势,发挥人性的优势。因为人是感情动物,只要你真正的用心和顾客交往,把他们看做自己亲人,难道还会担心什么满意度难以提高的困惑吗?而解决这个问题就只有一个方法,用感情的活动来打动他们,用时间来感化他们,真正跟每一个Mercedes-Benz的直接客户成为朋友,这样才是做好售后服务的最终目的。
六、具体活动思路
启动“感觉Mercedes-Benz”系列人文关怀活动,让顾客来感觉Mercedes-Benz不仅仅是质量和身份的象征,更重要的是人文关怀的象征,所以我们用“感觉”两个字,它更多的表达是一种参与后的感受,这就是我们要达到的诉求目的,只有他们参与了,我们才能够让他们感受得到,而我们要做的就是找到最好方法。
举办时间 活动内容 活动目的 举办地点
2007年元旦或者2008年圣旦 可以与其他奢侈品牌合办元旦或者圣诞商务晚会,晚会由高雅艺术表演为主,或者是盛装的商务舞会,突出Mercedes-Benz品牌的高雅和尊贵,参与人员为Mercedes-Benz车主及家属,晚会上进行抽奖,奖品为奥运会门票若干,内容是在奥运会期间,可以去北京参观德国代表队驻地,并与德国运动员合影。 增加品牌的 凝聚力,突显尊贵 长沙市内的五星级酒店
六一儿童节 举办体验Mercedes-Benz夏令营活动,活动时间3到7天,地点在长沙市郊或者北京Mercedes-Benz参观7天,费用为客户自理,由湖南Mercedes-Benz4S店发起和组织,在活动期间,同时邀请Mercedes-Benz的产方代表给学生讲诉Mercedes-Benz的发展史,激励学生积极的学习和上进。活动中请知名的教育专家诱导学生养成良好的学习和生活习惯。 增强Mercedes-Benz的人文关怀,为他人想所想,做所做 长沙或者北京
母亲节 名媛商务聚会,邀请大陆或者台湾、韩国等地知名的美容和饮食专家来湘与各Mercedes-Benz车主的家属欢聚一堂,让这些有实力有身份的贵夫人能够了解到她们一直想了解的美容和营养专业知识,享受高端的美容产品服务,让她们能够体验到作为Mercedes-Benz车主的尊贵。此活动还可以和知名的化装品牌合办。 用感情来拉动人心,用心来对待顾客 长沙五星级酒店
父亲节 Mercedes-Benz车主高尔夫邀请赛 我们用心去关心每一位事业有成的车主 市内球场
九九
重阳节 Mercedes-Benz车主南岳祈福活动,同时提供新款的Mercedes-Benz车试乘试驾,在祈福的过程中,了解新的车型,增加产品的实际销售量。佛教在中国根深蒂固,没有哪为成功人世不信佛的,我们抓主一个由头,让Mercedes-Benz车主能够由理由体验到新车的驾乘感受,同时又体现了Mercedes-Benz的人文关怀。 体现Mercedes-Benz尊重中国传统,展现人文关怀
第一就是我们的老前辈传下来的五步八点做好.每五步和每八点做到位.五步八点是最简单的通常也可以说是最难的.不管那一位优秀的业务人员都是把五步八点做好和理解.
五步
一。 打招呼(目光,微笑,真诚)
二。介绍自己(简单,清楚,自信)
三。介绍产品(把产品放在顾客手上)
四。成交(快速,负责,替客户拿主意)
五。再成交(多还要更多)
八点
一。良好的态度
二。准时
三。做好准备
四。做足八小时
五。保持地区
六。保持态度
七。知道自己在干什么,为什么?
八。控制
二、如何做一个市场营销、推广
1、分析市场
2、做好定位
3、策划思路
4、执行计划
5、总结经验
分析市场:研究市场份额,研究竞争对手,为自己的产品定位打下基础;定位,即是在研究了市场的情况下规划自己产品属性,做到产品差异化;策划,产品出来后需要推广,就需要好的策划思路;执行计划,需要把好的想法具体实施;总结经验,当整个推广营销过程结束后,总结经验,便于下次推广。
◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征接纳差别的体式格局(翻阅一下有关研究心理学的书),一个是根据客户的单元特征接纳差别的体式格局,如公家单元和私营单元的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么处所。在与客户接触前要对客户进行资料分析◆学漫谈判的技法。要长于微笑和倾听,要达到双赢。要从客户的角度去思量不懂的题目。◆学会推销的技法,推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,在沟通中,有的推销会失败,有的会成功。因此要合理取舍,有的可以放弃,有的应该继续努力,多的很短期客户,有的虽然暂时不成功,但只要搞好关系,从长远看有成功的但愿,也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求,但他马上向你吐露,所以有时要跑频频才能有信息,有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求,也要容忍和思量。◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上思量,要比寻找一个新客户有效的多。同时,老客户本身具有社会关系,他的社会关系也可以被你利用。◆接纳什么样的推销体式格局,电话推销?收集营销?上门推销?邮寄体式格局?电视直销?通过寄宣传产品推销?接纳批发?零售?批零兼营?代办别人代理?接纳什么样的付款体式格局?以上各种产品推销体式格局,要根据所推销的产品的特点和公司的环境选择其中一种或某几种。◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往体式格局,所以从某种意义上说,要学会销售其实就是学会做人处世。◆销售人员要有杰出的心理素质,销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝,所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入,这是就要动头脑达到目标。尤其是要注重克服惰性和克服畏难情绪。◆当直接手眼不能接近目标时,有时要学会曲线进击。◆杰出的形象出现在客户面前,这种形象包孕衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注重给客户杰出的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。◆当与客户产生纠纷是如何措置惩罚也是一个困难的不懂的题目。措置惩罚纠纷是一个很有艺术性的工具,这个工具现在也不好研究,纠纷产生的原因差别,措置惩罚要领也差别。差别的纠纷类型用要接纳差别的要领,这个实践中不断探索。纠纷产生时,首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反倒效果越发。第二个原则是不与客户产生大的冲突,力求保持关系,第3个原则是措置惩罚纠纷要有技法,这个技法这搭不做讨论。(常见的纠纷如产品质量,客户付款不及时,送货不及时、客户不遵守合同,产品技俩不满意、价格不合理、售后服务不到位等等,这种纠纷以后可能形式千变万化,关键还在于RAND应变)◆平时要多注重向成功的销售人员请教,要成功毕竟不能靠理论,在这个行业里,经验和能力比理论更重要。◆有时要利用团队的力量,有时碰到自己无法解决的不懂的题目时,可以向别人求助。但凡是环境下不要轻易求助,尽量自己解决。◆注重一点,销售中的市场信息很重要有时可以接纳非常规的要领,有时可能实现跳跃式成长。要创新、创新、创新,别人也在成长,你要取得比别人更大的成绩,你就必须不断创新。海尔为什么比别人成长得快,关键在于长于创新。销售要利用别人的力量,单靠个人的力量毕竟是有限的,即使能取得成功,也是有限的成功。成立公司为什么能加速成长,主要是公司能集合别人的力量如何做一个优秀的销售代表销售代表的首要任务是销售,如果没有销售,产品就没有但愿,企业也没有但愿。同时,销售代表的工作还有拓展,只有销售也是没有但愿的,因为你销售出去的是产品或服务,而只有不断拓展市场,才能够建立起长期的市园职位地方,赢得长期的市场份额,为企业的销售渠道建立了重要的无形资产,为自己赢得了稳定的业绩 市场营销定义市场营销作为一种计划及执行活动,其过程包孕对一个产品、一项服务、或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动,其目的是经由互换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。市场营销是指在以顾客需求为中间的思想指导下,企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务等与市场有关的一系列经营活动。有些学者从宏观角度对市场营销下定义。例如,E.J.Mccarthy?把市场营销定义为一种社会经济活动过程,其目的在于满足社会或人类需要,实现社会目标。又如,Philop Kotler指出,“市场营销是与市场有关的人类活动。市场营销意味着和市场打交道,为了满足人类需要和欲望,去实现潜在的互换”(《市场营销管理》第5版第13~14页)。?还有些定义是从微观角度来表述的。例如,美国市场营销协会于1960年对市场营销下的定义是:市场营销是“引导产品或劳务从生产者流向消费者的企业营销活动”。市场营销MBB的定义:指企业以顾客为中间,以市场为导向,从产品规划开始,综合利用各种营销手眼,终极实现企业经营目标的全过程。J.E.Mccarthy 于1960年也对微观市场营销下了定义:市场营销“是企业经营活动的职责,它将产品及劳务从生产者直接引向消费者或使用者以便满足顾客需求及实现公司利润”(《基础市场学》第19页)。这一定义虽指出了满足顾客需求及实现企业获利成为公司的经营目标,但这两种定义都说明,市场营销活动是在产品生产活动结束时开始的,中间经过一系列经营销售活动,当商品转到用户手中就结束了,因而把企业营销活动仅局限于流通范畴的狭窄范围,而不是视为企业整个经营销售的全过程,即包孕市场营销调研、产品开发、定价、分销广告、宣传报道、销售促进、人员推销、售后服务等。Philop K otler于1984年对市场营销又下了定义:市场营销是指企业的这种本能机能,“认识目前未满足的需要和欲望,估量和确定需求量大小,选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场,并决定适当的产品、劳务和计划(或方案),以便为目标市场服务”(《市场营销管理》序言) 。美国市场营销协会(BMB)于1985年对市场营销下了更完整和全面的定义:市场营销“是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程,从而产生满足个人和组织目标的互换。”这一定义比前面的诸多定义更为全面和完善。主要表现是:(1 )产品概念扩大了,它不仅包孕产品或劳务,还包孕思想;⑵市场营销概念扩大了,市场营销活动不仅包孕获利性的经营活动,还包孕非获利组织的活动;(3)夸大了互换过程;⑷突出了市场营销计划的制定与实施。此外,我们还可以这样理解:1.市场营销是一种企业活动,是企业有目的、成心识的行为。?2.满足和引导消费者的需求是市场营销活动的出发点和中间。 企业必须以消费者为中间,面临不断变化的环境,作出不错的反应,以顺应消费者不断变化的需求。满足消费者的需求不仅包孕现在的需求,还包孕未来潜在的需求。现在的需求表现为对已有产品的购买偏向,潜在需求则表现为对尚未问世产品的某种功效的心愿。企业应通过开发产品并运用各种营销手眼,刺激和引导消费者产生新的需求.3.分析环境,选择目标市场,确定和开发产品,产品定价、分销、促销和供给服务和它们间的协调共同,进行最佳组合,是市场营销活动的主要内部实质意义。市场营销组合中有四个可以人为控制的基本变数,即产品、价格、(销售)地点和促销要领。由于这四个变数的英文均以字母“P”开头,所以又叫“4Ps”。企业市场营销活动所要做的就是密切注视不成控制的外部环境的变化,得当地组合“4Ps”,千方百计使企业可控制的变数(4Ps)与外部环境中不成控制的变数迅速相顺应,这也是企业经营管理能否成功、企业能否生存和成长的关键。?4.实现企业目标是市场营销活动的目的。差别的企业有差别的经营环境,差别的企业也会处在差别的成长时期,差别的产品所处生命周期里的阶段亦差别,因此,企业的目标是多种多样的,利润、产值、产量、销售额、市场份额、生产增长率、社会责任等均可能成为企业的目标,但无论是什么样的目标,都必须通过有效的市场营销活动完成互换,与顾客达成交易方能实现。
新产品营销是企业快速成长的动力
如果我们的记忆力够好的话,我们可以发现在过去的1994-2004这十年,几乎是 新产品改变中国市场的十年。
1990年代初的 长虹靠全新的“红太阳一族” 彩电奠定了后来十年的 彩电龙头地位;同样是在1994年左右, 联想开始凭借新提出的“ 联想1 1”家用电脑攻城掠地。而在另一个刚刚开始觉醒的 日化市场,重庆奥妮甚至以“植物一派”的丰年润发系列产品,创造了仅次于 宝洁的年 销售额纪录。
进入21世纪后,企业的 新产品战略仍然是最锋利的武器。还是在 彩电市场,这次是 创维靠“健康电视”挺进三甲;在果汁饮料市场, 养生堂推出农夫果园, 娃哈哈推出果汁加钙, 健力宝推出界于果汁与汽水之间的爆果汽,托起了一个红红火火的果汁饮料大市场。在食品、在医药、在汽车等领域,我们都可以发现这些相似的案例。
毫不夸张地说,在每个行业的转折关头,都曾经有一个或数个企业以推出更有竞争力、更具创新性、更高科技含量的 新产品的方式,实现改写市场格局、创造或者保持自己的市场份额的目的。
通过 新产品营销,一大批以前名不见经传的企业浮出水面,成长为中国市场上的著名企业。1999年,当 史玉柱开始在江苏重新卖他的新 保健品时,没有人会想象两年后“ 脑白金”能成为第一 保健品品牌;当牛根生与 伊利分手出来 创业时,也没有人想到他能成为乳业的一匹黑马;这样的名单我们还可以列出2001年的哈六药,2002年的的东南汽车,2003年的统一石化、2004年的雅客食品等等。正是 新产品营销的成功,让他们一炮走红。
更多大型企业也正是通过每年的 新产品营销计划,来保证自己的持续成功和 竞争优势。全球软件巨人MICOSOFT是最典型的案例,从Windows98到WindowsXP,正是靠不断升级企业终端使用软件,形成牢固的垄断地位。即使是 可口可乐、 肯德基和 宝洁这样的 世界500强企业,人们也对他们的 新产品耳熟能详:酷儿果汁饮料、老北京早餐和玉兰油,早已经成为中国人至爱的 新产品。
为什么要特别重视 新产品?
我们名单中的这些企业选择推出 新产品真的是自发自愿的选择吗?按常理,他们应该更乐意享受已经成功的“老”产品带来的稳定收益,而不必冒风险去选择一条前景肯定不是最明朗的 新产品之路。研究表明,成熟产品的推广费用可能只占产品售价的1%-5%,而 新产品则可能占到15%-30%,而这些费用还必须从企业的成熟产品的“积蓄”或者是 企业家本人的“口袋”中支出。为什么还要重视 新产品?
我们发现,企业推出 新产品往往是基于以下理由:
1、不断培育企业新的 利润增长点。当原有产品出现停滞甚至衰退迹象,不能再为企业创造更多、更高的 利润率时,企业往往会积极进行 新产品营销。如“农夫乐园”的推广,就是 养生堂企业发现,矿泉水已经成为微利产品时,企业必须靠 新产品来创造 利润。
2、不断扩大自己的市场占有率以确保领先地位。 中国移动曾经长期自满于自己的“ 全球通”业务,可当联通也开始进入市场抢食时, 中国移动开始以一连串的动作相继推出“神州行”、“ 动感地带”和更细分的“校园卡”业务。
3、不断丰富自己的品牌魅力以创造更高绩效的回报。品牌其实需要不断更新才能永葆青春。没有 新产品,品牌就会趋于老化。前面提到的 宝洁就是世界级的“ 新产品营销高手”,在“p&g”之下,飘柔、潘婷、海飞丝、玉兰油等都是基于这种目的。
4、改变行业竞争格局,摆脱 竞争对手。行业中的领先企业往往已经形成对市场的割据,攫取了最丰厚的 利润。新加入者或行业落后者要塑造自己的强势竞争地位,往往通过 新产品的成功来实现。当 tcl进入 手机行业后,它发现自己在 摩托罗拉、 诺基亚前面几乎没有话语权,于是它创造了“宝石手机”这一独到的 新产品来完成自己的进入,并取得了巨大的成功。
5、企业 发展战略改变时,选择推出 新产品。 中国企业也许是世界上最喜欢 多元化战略的企业。战略决定产品路线,当华龙要立志成为中国方便食品领头羊时,它改变了以往偏重 农村市场的方针,全新推出“今麦郎”弹面,完成市场布局,并形成对 康师傅和统一的致命威胁。
与企业自己选择改变更重要的理由,是 消费者发生的更重要的变化。早已成为买方主导的中国市场,人们的各种需求比以往任何时候都更加丰富,更加的“喜新厌旧”,而资讯的发达让人们有更多的方便去满足自己个性化的消费。企业如果不能敏锐地洞察每一消费群体这些细微的变化,就会被 消费者所摒弃,而且很快就会被遗忘。
即使是 可口可乐这样,上百年不曾更改自己主体产品的企业,也不敢对 消费者的这种变化掉以轻心,而是通过改变更新包装、更新logo、更新精神内涵的方式来达到吸引消费新生代、不断推广 新产品的目的。那些在今天仍然希望以“以不应万变”、抱着自己发家产品一成不变的企业,在今天已经象恐龙一样罕见。
所以,从一定意义上看, 新产品的成功与否已经成为衡量企业能否良性应对市场变化的重要指标,反映了一个现代企业具备面对激烈的 市场竞争,能否快速整合企业内外资源的应变能力,企业对 新产品营销思考的广度与深度决定了企业构筑未来竞争力的能力。
新产品成功的秘诀
即使是企业意识到 新产品推广的重要性,也未必能保证它的成功。以往的数据表明,其实 新产品的失败率高达95%!尤其在不成熟的市场,其失败的比例可能更高。
我们可以想象 新产品成功的艰难。在一个不发达的或者是高度发达的消费市场,林林总总的同类产品数以万计,遍布各个区域和各个市场“阶梯”,而 新产品犹如一个新生的婴儿,如果不能发出宏亮的哭声,甚至连生存的机会也不会有。在长大过程中,他还需要打败众多有实力的 竞争对手,抵抗各种环境的威胁,拒绝各种貌似诚恳的诱惑,历经若干年后,才能长大成人。
新产品可能有很光明的前景,但至少在起步阶段它仍然处于弱势。比如成本的压力,由于还不能象成熟产品那样实现规模销售,其生产成本、推广成本和费用分摊会居高不下;比如后发的劣势,由于市场话语权掌握在强势企业手里,企业想要赶超恐怕要面临“冰冻三尺,非一日之寒”的窘境。当 大众汽车在中国推出“高尔”时,当 奥迪在中国推出“A4”时都曾经历这种情况。
因此,企业在 新产品营销中,常常面临“想做、可做和能做”这三者的悖论。主观的愿望、客观环境的许可以及自身条件的成熟与否,会让 企业家和营销人左右为难。
但这个世界从来不缺成功的企业,就象我们身处的时代从来不会缺少伟人一样。有一些企业一出手,就显出他们深厚的功底,虽然不可能百战百胜,但屡战屡胜的成绩仍足可以成为明证。
在 新产品营销领域,我们其实可以例举更多的案例来佐证我们这个观点,而下面两个案例,尽管反差甚大,甚至不能相提并论,但正因为这种强烈的差距反而可以让我们更容易找出它们身上的特质。
一个是美国的 宝洁公司,它的成功我们已经不用多说了;一个是中国海南的 养生堂企业,“有点甜”的 农夫山泉、“以内养外”的朵尔,“喝前摇一摇”的农夫果园,“想知道亲嘴的味道?”的清嘴含片、“专为中国儿童设计”的成长快乐等等都是它的杰作。留给业界深刻的印象是,这个企业总能在身处“战乱纷争”的品类之中成功,而且后来居上。
剥离市场、环境、竞品、 消费者、成本、价格、实力和营销手法等所有企业内外部的要素,我们认为 宝洁和 养生堂成功有一个共同的特质,那就是常常快速致胜,常常以快致胜,三个初见声势,六个月决定成败,一年之内奠定胜局,正是掌握了这样的“胜律”,他们在 新产品营销上是得心应手。“ 佳洁士”、“玉兰油”、“护舒宝”、“舒肤佳”等产品的推广与 养生堂的众多产品一样,都是这一胜律的体现。
对于推广 新产品的企业来说,速度决定一切。不能快人一步,就无法洞察市场的先机;不能快人一步,就无法建立自己的竞争防火墙;不能快人一步,就不能获得最丰厚的 利润;不能快人一步就不有占据市场主导地位。成功企业如 戴尔电脑、GE、 海尔、 沃尔玛、 蒙牛等等均是以快致胜,而失败的企业如中国的“万燕vcd”、“旭日升冰茶”也都是因为慢而失败。
对于推广 新产品的企业来说,只能以速度胜规模。如果 tcl不快,就无法在短短的5年内成为中国手机业的佼佼者,如果 联想不快,就无法在国外电脑大举入侵之前成为中国第一、亚洲第一的pc王者。在 新产品营销上,盲目拼实力、拼资源、拼消耗,搞“阵地战”、“防御战”是最大忌讳,因为 新产品需要现金流、需要较高 利润率才能养活自己。
在竞争中,速度就是一切,所以真正的 企业家从来不敢松懈。深谙“快速之道”的企业,正是通过对市场流行趋势的及时分析、 市场竞争态势的准确研判和对 消费者心理的精准把握,从而作出精准的市场细分,进而完成对 新产品营销体系的全新定义,保证企业完成 新产品招商、 新产品上市、 新产品旺销三大营销使命。
◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征接纳差别的体式格局(翻阅一下有关研究心理学的书),一个是根据客户的单元特征接纳差别的体式格局,如公家单元和私营单元的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么处所。在与客户接触前要对客户进行资料分析◆学漫谈判的技法。要长于微笑和倾听,要达到双赢。要从客户的角度去思量不懂的题目。◆学会推销的技法,推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,在沟通中,有的推销会失败,有的会成功。因此要合理取舍,有的可以放弃,有的应该继续努力,多的很短期客户,有的虽然暂时不成功,但只要搞好关系,从长远看有成功的但愿,也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求,但他马上向你吐露,所以有时要跑频频才能有信息,有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求,也要容忍和思量。◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上思量,要比寻找一个新客户有效的多。同时,老客户本身具有社会关系,他的社会关系也可以被你利用。◆接纳什么样的推销体式格局,电话推销?收集营销?上门推销?邮寄体式格局?电视直销?通过寄宣传产品推销?接纳批发?零售?批零兼营?代办别人代理?接纳什么样的付款体式格局?以上各种产品推销体式格局,要根据所推销的产品的特点和公司的环境选择其中一种或某几种。◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往体式格局,所以从某种意义上说,要学会销售其实就是学会做人处世。◆销售人员要有杰出的心理素质,销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝,所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入,这是就要动头脑达到目标。尤其是要注重克服惰性和克服畏难情绪。◆当直接手眼不能接近目标时,有时要学会曲线进击。◆杰出的形象出现在客户面前,这种形象包孕衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注重给客户杰出的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。◆当与客户产生纠纷是如何措置惩罚也是一个困难的不懂的题目。措置惩罚纠纷是一个很有艺术性的工具,这个工具现在也不好研究,纠纷产生的原因差别,措置惩罚要领也差别。差别的纠纷类型用要接纳差别的要领,这个实践中不断探索。纠纷产生时,首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反倒效果越发。第二个原则是不与客户产生大的冲突,力求保持关系,第3个原则是措置惩罚纠纷要有技法,这个技法这搭不做讨论。(常见的纠纷如产品质量,客户付款不及时,送货不及时、客户不遵守合同,产品技俩不满意、价格不合理、售后服务不到位等等,这种纠纷以后可能形式千变万化,关键还在于RAND应变)◆平时要多注重向成功的销售人员请教,要成功毕竟不能靠理论,在这个行业里,经验和能力比理论更重要。◆有时要利用团队的力量,有时碰到自己无法解决的不懂的题目时,可以向别人求助。但凡是环境下不要轻易求助,尽量自己解决。◆注重一点,销售中的市场信息很重要有时可以接纳非常规的要领,有时可能实现跳跃式成长。要创新、创新、创新,别人也在成长,你要取得比别人更大的成绩,你就必须不断创新。海尔为什么比别人成长得快,关键在于长于创新。销售要利用别人的力量,单靠个人的力量毕竟是有限的,即使能取得成功,也是有限的成功。成立公司为什么能加速成长,主要是公司能集合别人的力量如何做一个优秀的销售代表销售代表的首要任务是销售,如果没有销售,产品就没有但愿,企业也没有但愿。同时,销售代表的工作还有拓展,只有销售也是没有但愿的,因为你销售出去的是产品或服务,而只有不断拓展市场,才能够建立起长期的市园职位地方,赢得长期的市场份额,为企业的销售渠道建立了重要的无形资产,为自己赢得了稳定的业绩 市场营销定义市场营销作为一种计划及执行活动,其过程包孕对一个产品、一项服务、或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动,其目的是经由互换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。市场营销是指在以顾客需求为中间的思想指导下,企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务等与市场有关的一系列经营活动。有些学者从宏观角度对市场营销下定义。例如,E.J.Mccarthy?把市场营销定义为一种社会经济活动过程,其目的在于满足社会或人类需要,实现社会目标。又如,Philop Kotler指出,“市场营销是与市场有关的人类活动。市场营销意味着和市场打交道,为了满足人类需要和欲望,去实现潜在的互换”(《市场营销管理》第5版第13~14页)。?还有些定义是从微观角度来表述的。例如,美国市场营销协会于1960年对市场营销下的定义是:市场营销是“引导产品或劳务从生产者流向消费者的企业营销活动”。市场营销MBB的定义:指企业以顾客为中间,以市场为导向,从产品规划开始,综合利用各种营销手眼,终极实现企业经营目标的全过程。J.E.Mccarthy 于1960年也对微观市场营销下了定义:市场营销“是企业经营活动的职责,它将产品及劳务从生产者直接引向消费者或使用者以便满足顾客需求及实现公司利润”(《基础市场学》第19页)。这一定义虽指出了满足顾客需求及实现企业获利成为公司的经营目标,但这两种定义都说明,市场营销活动是在产品生产活动结束时开始的,中间经过一系列经营销售活动,当商品转到用户手中就结束了,因而把企业营销活动仅局限于流通范畴的狭窄范围,而不是视为企业整个经营销售的全过程,即包孕市场营销调研、产品开发、定价、分销广告、宣传报道、销售促进、人员推销、售后服务等。Philop K otler于1984年对市场营销又下了定义:市场营销是指企业的这种本能机能,“认识目前未满足的需要和欲望,估量和确定需求量大小,选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场,并决定适当的产品、劳务和计划(或方案),以便为目标市场服务”(《市场营销管理》序言) 。美国市场营销协会(BMB)于1985年对市场营销下了更完整和全面的定义:市场营销“是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程,从而产生满足个人和组织目标的互换。”这一定义比前面的诸多定义更为全面和完善。主要表现是:(1 )产品概念扩大了,它不仅包孕产品或劳务,还包孕思想;⑵市场营销概念扩大了,市场营销活动不仅包孕获利性的经营活动,还包孕非获利组织的活动;(3)夸大了互换过程;⑷突出了市场营销计划的制定与实施。此外,我们还可以这样理解:1.市场营销是一种企业活动,是企业有目的、成心识的行为。?2.满足和引导消费者的需求是市场营销活动的出发点和中间。 企业必须以消费者为中间,面临不断变化的环境,作出不错的反应,以顺应消费者不断变化的需求。满足消费者的需求不仅包孕现在的需求,还包孕未来潜在的需求。现在的需求表现为对已有产品的购买偏向,潜在需求则表现为对尚未问世产品的某种功效的心愿。企业应通过开发产品并运用各种营销手眼,刺激和引导消费者产生新的需求.3.分析环境,选择目标市场,确定和开发产品,产品定价、分销、促销和供给服务和它们间的协调共同,进行最佳组合,是市场营销活动的主要内部实质意义。市场营销组合中有四个可以人为控制的基本变数,即产品、价格、(销售)地点和促销要领。由于这四个变数的英文均以字母“P”开头,所以又叫“4Ps”。企业市场营销活动所要做的就是密切注视不成控制的外部环境的变化,得当地组合“4Ps”,千方百计使企业可控制的变数(4Ps)与外部环境中不成控制的变数迅速相顺应,这也是企业经营管理能否成功、企业能否生存和成长的关键。?4.实现企业目标是市场营销活动的目的。差别的企业有差别的经营环境,差别的企业也会处在差别的成长时期,差别的产品所处生命周期里的阶段亦差别,因此,企业的目标是多种多样的,利润、产值、产量、销售额、市场份额、生产增长率、社会责任等均可能成为企业的目标,但无论是什么样的目标,都必须通过有效的市场营销活动完成互换,与顾客达成交易方能实现。
分析行业情况和竞争对手成败优劣势,根据目标客户群体制定推广方案
你是做线下,还是线上
http://yun.baidu.com/pcloud/album/info?query_uk=2988879625&album_id=1115329576200368531
三、如何正确的做一场营销策划活动
1、首先,明确营销的目的:分为吸粉引流、销售业绩;当然了,营销,但是要看第一步想要达到什么样子的目的;
2、其次,确定营销方案:明确目的后,不论是为了吸粉引流还是销售业绩,都需要结合当下的热点事件进行一个营销方案的整理;
3、之后,明确人员分工:方案敲定之后,需要把每一项工作分配到个人头上落实,并且确保完成落地的时效性以及完整性;
4、最后,活动结束,复盘整理:活动当天一定或多或少会有“变动”,把所有事情处理好之后,活动结束,需要进行复盘整理,看看是否100%如计划一般,如果没有,哪里不足,需要如何改善,这一步是为了以后更好的做活动,使整个活动都在“控制”之中。
希望对你有帮助,望采纳,
1、先写好方案、写方案建议分为两个部分、线上和线下
2、线上;使用互联网思维,在各大微信公众号上进行宣传,比如寻找 锦鲤 等 线上寻找当地的微信公众号需要有影响力,多找几个 ,促使大家积极转发
3、线下:在各大商城设立支架,在商城客流量聚集的地方进行,消费多少赠送活动门票
4、异业联盟,和异业合作
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