一、CRM和SCRM有什么区别

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CRM的概念很大,任何涉及到顾客识别、顾客忠诚、顾客沟通与营销的都可以算入CRM。根据各个行业各个品牌特点,都会有其CRM策略。比如一般零售都是financial rewarding的loyalty program,服务行业都是套餐、储值卡的绑定模式,而生产厂家的一般称为SCRM,叫做社会化的CRM,主要是他们大多数不直接和顾客接触,要通过渠道销售商品,所以他们通过注册、售后等方式识别终端顾客,再通过社会化方式让他们与之开展互动。当然不仅是生产厂商,任何CRM策略都可以向Social方式发展。但是CRM有几个人搞明白了,social更有几个人搞明白了。social不是建个微博、微信就算的。比如零售(假设你是苏宁、大润发)或生产厂家(假设你是三星、某奶粉、联合利华),你如何提供内容与服务,让你的互联更加具有社会化能力,让用户自己产生内容,引发更大量的用户参与与互动。要深刻理解你的消费者的互动动机。
作者:倪里
链接:https://www.zhihu.com/question/19826381/answer/18044835
来源:知乎
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在理解scrm之前首先要理解两个事物:1、社交网络;2、crm系统。

社交网络:源自英文sns(social network service)的翻译,说白了就是现在的电脑、手机、微博、微信、朋友圈、陌陌等硬件与软件组成的网络。为什么sns译成社交网络?可能因为四字词语更符合中国人的构词习惯。百科里还有这样一句话:”网络社交一直在努力通过不断丰富的手段和工具,来替代传统社交来满足人类这种社交动物的交流需求”。

crm系统:即客户关系管理系统。

scrm系统:即社交化客户关系管理系统。scrm全称为social crm,前面的“s”指的就是社交,国外喜欢叫社会化,国内习惯叫社交化。可以理解为整合了社交网络的crm系统,或者理解为crm系统的升级版,但是这种理解都归于片面。摘取百科上的部分解释:“随着社交化的发展,客户之间、客户与企业之间、企业员工之间都需要实现社交化,可以实现多渠道的无缝协作。”

crm和scrm主要区别在于:是否打通了社交工具,整合了社交网络;如果打通了社交网络与社交工具,并在注重这方面功能的延伸与拓展,则为scrm。
CRM全称为客户管理系统,由客户信息管理、销售过程自动化(SFA)、营销自动化(MA)、客户服务与支持( CSS )管理、客户分析( CA )系统 5 大主要功能模块组成。
作用是:协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互,从而提升其管理方式。
SCRM全称为社会化客户关系管理、社会化营销。社会化媒体的营销和社会化企业协作。未来。
作用:随着社交化的发展,客户之间、客户与企业之间、企业员工之间都需要实现社交化,可以实现多渠道的无缝协作,也就是说SCRM系统是CRM系统中新产生的一个分支。
传统企业来适合CRM系统,专门从事电商、网络媒体的企业适合SCRM。

二、如何量化营销自动化的价值

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第一步:找出当前营销投资回报率;
第二步:给自动化可能带来的营销项目绩效改善打分;
第三步:算出新的ROMI和营收增长;
第四步:算出成本节省及营销自动化前的基础利润提升值;
第五步:估算成本节省值,计算出总的基础利润提升;
第六步:估算营销自动化投资的成本;
第七步:计算营销自动化投资回报率。
crm是什么?产品?理念?这是个无休止的讨论,而且随着国内crm事业的不断发展,它的涵义和范围也是在不断的变化。从国内的crm厂商来看,大多数都是基于研究国外的优秀crm系统如siebel等,本地化的功能进行特色处理或者直接进行逼真的模仿。这也是没有办法的办法,因为crm毕竟在中国算是个新事务,也是近几年刚刚发展起来。要追赶世界潮流,只有先走这条捷径,使我们的产品看起来跟国外crm产品没有什么差距,甚至敢于宣称我们的产品已经是业界第一! 基于这样的基础,众多的国内crm厂商在crm项目时更多的注重产品而轻实施,将crm项目作为一个软件过程产品来处理,而没有作为一个管理工程来做。 crm的以客户为中心 我们又回到原来的问题:crm是什么? 我没有权威来定义一个crm的概念,但是,crm绝不仅仅是产品,其最重要的是它的战略思想和互动流程,这就是crm的灵魂。而我们与国外crm的差距就在于它的战略思想和互动流程上,一个系统的灵魂没有了或者欠缺了,那么从外表上看去再美丽的系统也是苍白的。 真正的讲,crm是一种很虚的、飘渺的东西,灵魂当然是飘渺不定、转眼而逝的。它不像erp系统可以依据生产理论来科学的计算、安排,它是一种企业的文化,一种企业的经营战略,一种企业的宏观流程。我们为一个用户实施crm,最终目的就是要将这种crm的灵魂传递到企业用户的灵魂之中。 这种战略思想,就是我们常常挂在嘴边却不昧真谛的“以客户为中心”。 一个企业,要建立起以客户为中心的企业文化,是需要一个过程,它不仅仅要求企业的经营战略围绕它来规划,还要求企业的宏观流程、微观流程要围绕它来执行,还要求企业的每一位员工都围绕它来运作。在这个过程之中,需求更多的引导,甚至需要组织变革、流程变革,就是我们所熟悉的bpr(业务流程重组)或者bpi(业务流程优化),而这种变革最容易使项目变得不可空,甚至失败。 目标:一对一营销 我们的战略基于以客户为中心,而我们最终要实现的目标是一对一营销。 crm追求的终极目标就是一对一营销。而这个追求的过程是很复杂、很艰难的,是需要在以客户为中心的战略思想的指导下结合宏观流程、微观流程来实现。 crm战略就是要促使企业用户从最初的盲目大量化营销,到目标营销,到客户需求导向营销,最终到一对一营销。在实现一对一营销后,才是真正抓住最有价值、最有潜力的客户,进行不同级别、不同价值的客户的差异化服务,进行针对性更强的个性化更高的市场营销,甚至将客户互动进来,即是消费者又是市场推动者。 针对于粗放型经营,企业用户大多是根据经验、预测和往年比较,来安排市场营销,或者组织人员对市场做市调和预测分析,这样一来,市场营销相对比较多的人为因素,受众比较广泛,费用和回应率没有真正关联起来。 随着市场竞争越来越激励,越来越成熟,更多的企业用户趋向于精细型经营。其中,粗放型经营向精细型经营的转变,就是一种经营战略的变革,基于生产的精细型经营就体现在erp上,基于客户的精细型经营就体现在crm。 crm经营战略的四部曲 实现以客户为中心的crm经营战略,可以分四个主要部分:客户识别、差异化、互动、客户化。 客户识别客户识别:潜在客户细分、目标客户定位、客户价值识别、客户预测。 以客户为中心,对于市场营销就是一个角度的不同。不再是从产品和服务角度出发去考虑市场怎么做,而是先分析、挖掘我们的潜在客户是哪些?潜在客户在不同类型条件下是怎么细分的?他们的主要特征?兴趣?购买动向等?怎么样开发? 根据往期销售、同行业销售、现有销售的客户资料来分析潜在客户群中,我们的目标客户定位在哪一类客户群?他们的主要特征是什么?需要做什么样的有针对性的跟进? 差异化 差异化:阶段管理、服务差异化。 对于意向客户,我们需要将商机跟进的销售过程分阶段管理,进行量化和规范化管理,不同阶段的重点在哪里?不同阶段的购买价值为多少?不同阶段的资源配置怎么作?不同阶段的差异化体现等 另外,对于不同阶段以及不同购买价值的客户,提供的服务也是有差异的,我们要确保80%的资源分配在产生80%价值的20%客户身上,而不是一视同仁。 互动 互动:客户互动、分析提炼信息。 客户化: 有了客户识别对客户进行分类,差异化对客户的管理,互动与客户加强联系才能真正做到以客户为中心的客户化

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