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如何做好推广工作?如何做推广宣传?

toinstall · 浏览 124 · 评论 0 · 1年前 (2022-04-21)

一、怎样做个好推广

从销售的角度看，企业推广高优产品应该做好以下几点：

一、端正态度：

销售人员对待推广高优产品的态度是否端正是推广高价面能否成功的第一步。

首先你了解高价面吗?

1、知己知彼。

本品的规格、口味、价格、渠道价格的设定，此产品的目标消费群体，铺货目标渠道及商店。相对应竞品的规格、口味、价格、渠道价格设定及目标消费群体，主销渠道及商店。

试用本公司的产品和主要相对应的竞品，分析两者产品之间的优劣势。

2、对所推广产品的市场潜力及发展机会的认识程度怎样，看看相对应的竞品销量及发展趋势是推广本品的有力证据。

3、同样的方法向业代、客户、客户的员工宣导，树立推广新品人员的信心。

4、亲自推广，做榜样，增加自己对业代、客户、客户员工的自信心。

一个好产品的推广首先从了解——认识——铺货——铺货过程中了解——铺货过程中认识——重复、坚持不断的铺货和终端活动——形成固定的消费群体即良好globrand.com的重复消费。

新产品推广防范之一：产品死在销售人员的心中。

二、推广方法：

１、确定高优产品推广的最佳时间。旺季到来的前2-3个月，商店老板不担心卖不出去，顾虑少，旺季马上就要来临。

高优产品推广的时间原则：旺季到来的前2-3个月。

２、确定推广产品合理的渠道价格、促销及各个渠道利润。

高优产品推广的铺货原则：少量多频的铺货，促销品充满吸引力。（推力大）

３、确定首次铺货的目标商店。

高优产品推广的商店原则：目标消费群体集中的店即相对应竞品销量大店。

４、确定商店的排面陈列要求。（如排面一定要靠近主要竞品：横向和竞品一排或者纵向和竞品一列。）

高优产品推广的陈列原则：和相对应的竞品靠近。

５、确定首次推广新品的主推规格。

高优产品推广选择产品的原则：和相对应竞品相比有差异化的规格。

６、确定产品的价签到位，明确产品的价格和特卖活动。（宣传材料张贴到位。）

高优产品推广优势突出的原则：特价或者价格优势，促进消费者消费第一次为第一

７、确定新产品首次进货的各个规格及相应的件数。

原则：根据目标商店数量确定首批进货各个规格的件数。

三、注意事项：

1、集中、专项铺货，快速爆炸式铺货。

2、铺货面广，速度快，还要整理排面，做到生动化陈列。

3、定周期重复拜访、信息收集、补货。

4、铺货完成后，在目标消费人群集中的地点做试吃、买赠等特卖活动。促进人员的首次试吃或重复购买。

5、正确面对不良信息，积极的调整消化慢商店的临期、即期产品。

6、坚定信心，全力以赴。（特别市场新产品铺市的第三个月）

*有优势的产品+没有信心的推广人员=没有优势

*有优势的产品+有信心和主动的推广人员+完善的推广方法+重复不断推广=推广成功

*高价面推广的策略、方法定下后，领导干部是关键——身体力行做样板+不断完善推广方案+跟踪落实。

*榜样是高优产品推广的关键。市场推广过程中样板街道、样板商店是关键。
推广，可以去我空间看，很多好的文章

二、如何做好产品推广？

一、推广的意义

市场推广的作用显而易见：

1、迅速提高售点的铺市率，为广告提供市场基础。

2、最快速反馈市场信息。

3、控制市场，打击对手，抵御竞争。

4、营造气氛，煽动消费者。

对于刚刚上市的新产品，市场推广对打开销路会起到事半功倍的效果。

二、推广计划

进行市场推广之前，需要制定一份详实的计划。内容包括：推广区域、责任人、行程地点、时间、参加人、终端用品数量、费用的支出等等。

计划制定要合理，具有可行性。

三、准备工作

为使市场推广能有条不紊地进行，下面这些准备工作必不可少。

1、人员分工

市场推广参加人员一般在三人以上，为了避免混乱局面出现，在出发前要有明确分工，并赋予相应的责任。

A、主讲：负责谈判

B、出纳：负责送货、结帐、《推广工作记录表》的填写

C、宣传员：负责氛围的营造，宣传品与赠品的保管。

大家虽然分工，但分工不分家，在推广过程中，应精诚合作。

2、物品的准备

A、交通工作：三轮车或货车。

B、货：从当地经销商处借，数量要足，品项要全。

C、终端用品：招贴画、折页、礼品等。

D、其它：经销商的名片、《推广工作记录表》、《出库单》、《订货单》等。

3、心理准备

在市场推广中，要明确需要推销什么。

A、推销激情 B、推销感情C、推销产品

D、推销价格 E、推销数量F、推销氛围

4、目标达成

A、较高的铺市率 B、品项要齐全

C、营造好的售点氛围 D、建立好的口碑

四、实施

在市场推广中，工作内容包括：

1、卖：向售点以批发价售货。

2、贴：张贴POP，注意以多、牢、好取胜。

3、发：宣传品、折页、小报等。

4、挂：悬挂横幅，规格根据售点的门面确定。

5、记：填写《推广工作记录表》。

在具体执行中，以售货为主线，其它内容可以在售货过程中穿插进行。其全过程可分为下面几个步骤：

1、接近

即以不速之客的身份拜访客户，这分为初访和复访。

1）初访：完全以陌生人的身份访问客户。作为业务员要能承受客户的冷淡与拒绝，坚定信念，以百折不挠的精神把我们的产品推销出去。作为业务员要能根据当时的情境，找到一种和客户接近的方法，为成交作一个良好的铺垫。

怎样接近呢？各人有各人的方法，下面罗列几种：

A、调查接近：以市场调查的方式接近客户。

B、询问接近：这是一种常见的方法，要让对方明确自己的身份。

C、帮忙接近：抓住机会，帮助对方陈列等和对方接近。

D、赞扬接近：适时、适地、适当地夸奖客户。

E、赠品接近：用公司漂亮、新奇的礼物来吸引对方。

F、求教接近：向客户请教产品销售中的问题。

接近客户的过程中，业务员要注意下列事项：

A、良好的第一印象，注意仪表、谈吐。

B、唤起客户的注意力

a.保持目光接触；

b.利用“实物”（产品或资料）作道具；

c.学会逗人笑。人们比较喜欢可笑的事、可笑的人。

d.把客户拖入推销的过程中。

C、及早跟客户找到语言上的共鸣。

2）复访：再次造访，相比而言，更容易达成跟客户的默契，要注意礼节、问候，要与初次有所变化，使客户感觉到关系更进一步。

2、商谈

这个过程实质便是引起客户的兴趣与认同，激发购买欲望的过程。作为售点的老板，他们希望采购的货好销而且可以赚大钱。我们跟客户在商谈过程中，就应要引出客户的需要，然后推销我们的产品的个性和特色，以及这种特色给客户带来的益处。

商谈中要注意下列一些方面：

A、听客户多说，不与其在观点上争论。

B、利用动员性的资料，引起对方的兴趣。

C、让客户感觉到需要，主动提出看样品。

D、借助《推广工作记录表》，告诉对方前面走过的一些售点的进货与销售情况。

E、感染和利用在场的其他人，旁边的人有时起决定作用。

F、表情要自信，语气要肯定。

在商谈过程中，客户不会很爽快地就接受产品，拒绝或反对购买产品是一种很常见的现象，理由如下：

A、讨厌业务员；

B、讨厌产品：一是不熟悉产品，二是卖过不好卖；

C、经济理由：价格太贵；

D、客户太忙：没时间听你说；

E、销售同类产品；

F、客户为老年人，思想较固执； < BR>G、不愿意整箱购买，希望代销；

H、为了了解价格的合理性；

I、担心送上门的货质量无法保证，曾经有过上当受骗的教训。

对于客户的拒绝，作为业务要能找出好的对策：

A、但是法：先顺从客户，同时提出自己的理由。

B、询问法：重新调整产品的卖点。

C、否定法：绝对否定客户的怀疑。

D、故事法：以实际事例应对客户。

E、数据法、返投法、资料活用法、转移话题法等等

3、达成成交

达成成交是一种激动人心的事情，长时间的磨牙，终于有了实质性的回报，下面就具体分析：

1）容易成交的情况：

A、对业务员本人有好感；

B、看过产品广告，对产品有好感；

C、有人曾经来询买过；

D、曾经卖过这类产品，好卖；

E、熟悉的人在旁边说好；

F、自己曾经吃过（用过），对产品特色深信不疑；

G、生意做得好，进不多的货无所谓。

2）如何识别成交的时刻

A、客户拿着样品仔细考虑；

B、有共同话题，达成共鸣之时；

C、有第三者在场，征求第三者意见；

D、对业务员表示同情时；

E、认真与业务员讨价还价，或拿起计算器仔细算价之时；

F、对产品品尝（试用）后比较满意；

G、对赠品表示兴趣，并为赠品的数量讨价还价；

H、客户为假设成交后的售后服务担心；

I、对产品的某特点或卖点表示赞扬之时；

J、询问车上有无货物。

3）促成成交的方法

A、直截了当，恳求顾客成交。态度要自信，语言要诚恳。

B、多次向客户提出成交要求。在要求过程中，让对方订货的数量可逐步削减。坚持就是胜利

C、先假定顾客要买。无论是说话还是行动都认定对方会买，如把货物送到柜台上，打开，把产品放到货架上。

D、借助《推广工作记录表》，告诉对方已经进货的店家及进货的数量，这样对方会由于从众效应而购买。

E、说一些紧急情况，人为制造紧张气氛，如“早晨出来带了一百箱货，现在只剩下几箱了！”

F、问一些小问题，采用二者择一法，如“三箱还是五箱？”或是大数报量“给你搬十箱好吗？”对方会说：“太多了，五箱就够了。”

G、利用诱饵法，利用赠品或品尝品。

H、先悬挂横幅，布置氛围，然后再谈进货。

4）注意事项

A、确认好产品的品种、数量、金额；

B、送给对方产品经销商的名片，便于以后购货；

C、不要露出得意之态。你的高兴，客户会有上当受骗的感觉；

D、表示成交感谢，要留下来至少一分钟，不能马上就跑；

E、认真填写《推广工作记录表》，便于以后进行售后服务；

F、帮助客户进行产品陈列。

五、推广总结

1、每日推广结束后，执行人填写整理好《市场推广完成情况表》。

2、在市场推广活动中，被指定为推广的督导的人要担负起相应的责任，需关注活动的整个过程，跟踪效果，及时反馈，并根据实际情况作出合理调整。

3、推广活动结束后，及时会同执行人员和督导人员进行总结，相关记录表汇总存档，并作奖惩依据。
新产品上市推广要注意以下几点：

1、做好新产品的上市说明让各区域经理、主管、业务员明确此次新产品上市的目的是什么，产品策略是什么，如何推广。

2、排除各区域经理、主管、业务员和经销商的心理障碍，调动各区域经理、主管、业务员和经销商对产品的信心。

3、否定企业内部错误经营思想，提供切实可行的方案。

怎样提高新产品的推广成功率？

第一、选择新产品推广的上市时机。如果能在旺季到来之前上市，季节推动、人员推动、政策推动三股力量同时使劲，新产品推广将会快速启动成功。

第二、选择重点区域、集中人力、物力扫街式铺货，重点突破引爆市场，即能够打对手一个措手不及，在对手还未出台应对措施前快速占领市场。又能通过高密度的市场覆盖增强经销商的售心。而且产品的高铺货率可以塑造销售气氛，同时带动周边市场。产品在终端的高铺货率还是最好的终端广告。可以使消费者看得到，想得到，买得到。

第三、通过波浪式的持续推广策略，分阶段调整促销力度，第一阶段加大促销力度引爆市场，第二阶段减少促销力度，回归正常的通路竞争，第三阶段再次加大促销力度，进行通路和终端拉动，巩固提升销量；最终把新产品推向成功。

新产品上市推广根据区域情况调整产品结构，可能有些新产品上市会影响区域的老产品销量，而且新产品的销量也不一定超过老产品的销量，然而要求每个新产品都上量是错误的思想模式。不一定要求每个新产品都成为区域的主导产品，如果新产品作为区域的主导产品就一定要上量，非主导产品不一定要上量，我们不要求新产品和老产品的销量刚开始就要达到1+1＞2的效果，可以达到1+1＞1的效果就可以了，还要经过后期的持续性推广。所以新产品上市要根据市场的竞品情况策略性经营，达到区域销售总量的提升，从而提高区域的利润贡献。

上面的都说的很全面，其实销售最重要的就是执行力，要完全贯彻执行公司的工作计划。把公司要求的工作做到你的销售量自然会起来。不要小看这一点。还年轻有的是精力，多跑。锻炼自己多说话，时间长了和客户就熟悉了，年龄小才有竞争力，年轻就是资本，有活力。

三、如何做一个市场营销、推广？

1、分析市场
2、做好定位
3、策划思路
4、执行计划
5、总结经验
分析市场：研究市场份额，研究竞争对手，为自己的产品定位打下基础；定位，即是在研究了市场的情况下规划自己产品属性，做到产品差异化；策划，产品出来后需要推广，就需要好的策划思路；执行计划，需要把好的想法具体实施；总结经验，当整个推广营销过程结束后，总结经验，便于下次推广。

市场营销（Marketing），又称作市场学、市场行销或行销学，MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模块包含在内。市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。
◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征接纳差别的体式格局（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单元特征接纳差别的体式格局，如公家单元和私营单元的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么处所。在与客户接触前要对客户进行资料分析 ◆学漫谈判的技法。要长于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去思量不懂的题目。 ◆学会推销的技法，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，多的很短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的但愿，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑频频才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息 ◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和思量。 ◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上思量，要比寻找一个新客户有效的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。 ◆接纳什么样的推销体式格局，电话推销？收集营销？上门推销？邮寄体式格局？电视直销？通过寄宣传产品推销？接纳批发？零售？批零兼营？代办别人代理？接纳什么样的付款体式格局？以上各种产品推销体式格局，要根据所推销的产品的特点和公司的环境选择其中一种或某几种。 ◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往体式格局，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。 ◆销售人员要有杰出的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动头脑达到目标。尤其是要注重克服惰性和克服畏难情绪。 ◆当直接手眼不能接近目标时，有时要学会曲线进击。 ◆杰出的形象出现在客户面前，这种形象包孕衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注重给客户杰出的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。 ◆当与客户产生纠纷是如何措置惩罚也是一个困难的不懂的题目。措置惩罚纠纷是一个很有艺术性的工具，这个工具现在也不好研究，纠纷产生的原因差别，措置惩罚要领也差别。差别的纠纷类型用要接纳差别的要领，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反倒效果越发。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第3个原则是措置惩罚纠纷要有技法，这个技法这搭不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品技俩不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于rand应变） ◆平时要多注重向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。 ◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的不懂的题目时，可以向别人求助。但凡是环境下不要轻易求助，尽量自己解决。 ◆注重一点，销售中的市场信息很重要有时可以接纳非常规的要领，有时可能实现跳跃式成长。要创新、创新、创新，别人也在成长，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人成长得快，关键在于长于创新。销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，即使能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速成长，主要是公司能集合别人的力量如何做一个优秀的销售代表销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有但愿，企业也没有但愿。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有但愿的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市园职位地方，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩市场营销定义市场营销作为一种计划及执行活动，其过程包孕对一个产品、一项服务、或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动，其目的是经由互换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。市场营销是指在以顾客需求为中间的思想指导下，企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务等与市场有关的一系列经营活动。有些学者从宏观角度对市场营销下定义。例如,e.j.mccarthy?把市场营销定义为一种社会经济活动过程，其目的在于满足社会或人类需要，实现社会目标。又如，philop kotler指出，“市场营销是与市场有关的人类活动。市场营销意味着和市场打交道，为了满足人类需要和欲望，去实现潜在的互换”(《市场营销管理》第5版第13～14页)。? 还有些定义是从微观角度来表述的。例如，美国市场营销协会于1960年对市场营销下的定义是：市场营销是“引导产品或劳务从生产者流向消费者的企业营销活动”。市场营销mbb的定义：指企业以顾客为中间，以市场为导向，从产品规划开始，综合利用各种营销手眼，终极实现企业经营目标的全过程。 j.e.mccarthy 于1960年也对微观市场营销下了定义：市场营销“是企业经营活动的职责，它将产品及劳务从生产者直接引向消费者或使用者以便满足顾客需求及实现公司利润”(《基础市场学》第19页)。这一定义虽指出了满足顾客需求及实现企业获利成为公司的经营目标，但这两种定义都说明，市场营销活动是在产品生产活动结束时开始的，中间经过一系列经营销售活动，当商品转到用户手中就结束了，因而把企业营销活动仅局限于流通范畴的狭窄范围，而不是视为企业整个经营销售的全过程，即包孕市场营销调研、产品开发、定价、分销广告、宣传报道、销售促进、人员推销、售后服务等。 philop k otler于1984年对市场营销又下了定义：市场营销是指企业的这种本能机能，“认识目前未满足的需要和欲望，估量和确定需求量大小，选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场，并决定适当的产品、劳务和计划(或方案)，以便为目标市场服务”(《市场营销管理》序言) 。美国市场营销协会(bmb)于1985年对市场营销下了更完整和全面的定义：市场营销“是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的互换。”这一定义比前面的诸多定义更为全面和完善。主要表现是：(1 )产品概念扩大了，它不仅包孕产品或劳务，还包孕思想；⑵市场营销概念扩大了，市场营销活动不仅包孕获利性的经营活动，还包孕非获利组织的活动；(3)夸大了互换过程；⑷突出了市场营销计划的制定与实施。此外，我们还可以这样理解： 1.市场营销是一种企业活动，是企业有目的、成心识的行为。? 2.满足和引导消费者的需求是市场营销活动的出发点和中间。企业必须以消费者为中间，面临不断变化的环境，作出不错的反应，以顺应消费者不断变化的需求。满足消费者的需求不仅包孕现在的需求，还包孕未来潜在的需求。现在的需求表现为对已有产品的购买偏向，潜在需求则表现为对尚未问世产品的某种功效的心愿。企业应通过开发产品并运用各种营销手眼，刺激和引导消费者产生新的需求. 3.分析环境，选择目标市场，确定和开发产品，产品定价、分销、促销和供给服务和它们间的协调共同，进行最佳组合，是市场营销活动的主要内部实质意义。市场营销组合中有四个可以人为控制的基本变数，即产品、价格、(销售)地点和促销要领。由于这四个变数的英文均以字母“p”开头，所以又叫“4ps”。企业市场营销活动所要做的就是密切注视不成控制的外部环境的变化，得当地组合“4ps”，千方百计使企业可控制的变数(4ps)与外部环境中不成控制的变数迅速相顺应，这也是企业经营管理能否成功、企业能否生存和成长的关键。? 4.实现企业目标是市场营销活动的目的。差别的企业有差别的经营环境，差别的企业也会处在差别的成长时期，差别的产品所处生命周期里的阶段亦差别，因此，企业的目标是多种多样的，利润、产值、产量、销售额、市场份额、生产增长率、社会责任等均可能成为企业的目标，但无论是什么样的目标，都必须通过有效的市场营销活动完成互换，与顾客达成交易方能实现。