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一、白酒营销最有效的方法是

白酒市场推广方案

白酒营销不论是方案的制定还是细节的把握
这里面具体到根本还是人
人员的专业专注度和个人执行力是白酒营销最核心的部分。

一个好的市场,一个好得产品,一个符合实际的营销方案,如果没有一个得力或专业专注的人员去执行去开发,一切都是纸上谈兵。
核心:人员的选拔和聘用一定要不惜重金挖掘专业的人员,公司文化和战略规划,以及营销方案的推广和诠释都需要一个全面系统的培训。培训考核合格的员工还需要有力的监督管理体系去跟踪跟进。

说到底,还是核心人员的核心执行力。
要想营销白酒,首先要抓住痛点,可以通过软文的形式实现。怎么写软文让客户化“被动”为“主动”,从而主动加你主动转化,有一个方法就是在写软文的时营造出一种人人抢购的感觉,包装你的产品,可以通过墨鱼工作室的软文写作,将软文写作成新闻稿的格式,提高软文的吸引力,并通过客户反馈图来吸引客户,起到主动添加的效果。

二、推销白酒的技巧和过程的心得

白酒的营销方案

在推销的时候 ,销售员一直坚持对不同的客户扮演不同角色的观点:
1、对于年轻的客户来说,销售员基本上都是本着朋友的心态去交流;
2、对于年龄偏大的顾客来说, 要用一种尊敬或者是谦虚的姿态,即使在推销的时候也要少说多问,这样既可以知道客户对所需产品的意向,也让他们有一种骄傲感,毕竟年长的在经验上还是对产品的熟悉度都 来得更加透彻;
3、作为一名销售员, 一直要记得前辈的话“跟进是成功关键一步 ”, 很多客户都不愿意下单有时候就是因为没有积极的跟进 , 也许一次跟进 ,客户还是没有意向 , 但是多次那就不一定了。
推销之前,必须了解所推销的白酒内涵,包括:品质、出身(指企业)、实际适销人群、企业水平及行业地位以及酿酒工艺、原料、气候以及水源等,也就是做好功课。
    然后,了解推销地白酒消费习惯以及消费白酒的主要理由。
    根据对产品、企业的了解结合推销地的调查,组织自己的推销词。
    关键在于取材真实、推销真诚。
    如此,至少成功80%。

三、白酒市场营销策划

白酒市场营销方案

一、白酒企业市场调查研究
(一)消费者市场调研
1、消费者对产品的总体接受程度调研;
2、产品的概念、产品品牌名称调研;
3、产品的消费目的调研;
4、产品的消费心理调研;
5、产品的消费趋势调研;
6、产品与同类竞品相比优点与不足调研;
7、消费者对产品的个性化需求是什么;
8、产品的品牌定位调研;
9、产品的目标市场调研;
10、产品的核心利益点调研;
11、产品的系列卖点调研;
12、产品价格定位调研;
13、产品的口味调研;
14、产品的包装调研;
15、产品的销售渠道调研;
16、产品适合的传播方式调研;
17、产品终端销售调研;
18、产品有效的促销方式调研;
19、消费者对产品做大市场的营销建议;
20、产品消费者的个人特征。
(二)产品经销商市场调研
1、贵公司经销哪些同类产品品牌;
2、哪些品牌的产品销售状况比较好,主要原因是什么;
3、贵公司经销同类产品的销售状况;
4、各品牌产品销售状况好或者不好的原因有哪些;
5、经销商认为该产品的优点与不足;
6、增加该产品销量的方法有哪些;
7、您是否愿意销售该产品;
8、对销售该产品的顾虑;
9、您预计该产品的市场前景如何;
10、与厂家的合作方式建议;
11、希望厂家提供哪些支持;
12、经销商对该产品在营销方面有哪些意见和建议。
(三)竞争对手市场调研
1、品牌定位; 2、产品类别;
3、产品定位; 4、目标市场;
5、各类产品的价格; 6、产品卖点;
7、销售区域; 8、市场进入策略;
9、广告策略; 10、促销、公关策略;
11、销售政策; 12、销售状况;
13、企业的发展动态等。
二、白酒企业经营诊断
1、品牌策略诊断; 2、营销策略诊断;
3、目标市场诊断; 4、市场定位诊断;
5、产品策略诊断; 6、价格策略诊断;
7、销售渠道诊断; 8、广告策略诊断;
9、促销方式诊断; 10、销售管理体系诊断。

三、白酒企业品牌整合营销策划体系
1、品牌识别:(1)品牌状况; (2)竞争态势; (3)消费需求;
(4)本品位置; (5)品牌问题; (6)市场机会;
(7)品牌目标。
2、品牌战略:(1)品牌名称; (2)品牌标识; (3)品牌框架;
(4)品牌定位; (5)品牌核心价值;(6)品牌利益点;
(7)品牌个性。
3、品牌策略:(1)品牌建立; (2)品牌结构; (3)品牌差异化;
(4)品牌提升; (5)品牌延伸; (6)副品牌;
(7)品牌壁垒; (8)品牌远景。
4、品牌传播:(1)传播目标; (2)传播概念; (3)品牌口号;
(4)传播方式; (5)媒体组合; (6)传播检测。
5、品牌整合:合理规划品牌之间的关系、作用和职能
A.企业品牌与产品品牌之间的关系;
B.产品品牌与产品品牌之间的关系。
6、品牌管理:(1)品牌手册; (2)统一识别; (3)品牌实施;
(4)品牌检测; (5)品牌维护; (6)效果评估。
四、白酒市场整合营销策划体系

1、市场策略规划:(1)市场状况;(2)消费需求;(3)竞争状况;
(4)本品现状;(5)存在的问题及原因;
(6)市场机会;(7)市场策略。
2、产品线规划:(1)品类架构; (2)目标市场; (3)产品定位;
(4)价格定位; (5)产品形态; (6)产品包装;
(7)产品诉求; (8)广告口号。
3、渠道规划:(1)渠道模式;(2)通路长度和宽度;
(3)经销商的选择;(4)销售政策。
4、广告规划:(1)广告创意;(2)广告语; (3)广告预算;
(4)投放媒体;(5)投放区域;(6)投放组合;
(7)效果评估。
5、终端与促销规划:(1)终端选择;(2)终端陈列;(3)终端导购;
(4)终端理货;(5)终端展示;(6)终端促销。
6、销售体系规划:(1)销售体系架构;(2)各级销售组织的职能;
(3)销售队伍的培训;(4)销售组织与经销商关系。

五、白酒企业目标客户与目标市场
1、选择目标客户:(1)如何选择目标客户;(2)目标客户的选择条件;(3)目标客户评估。
2、目标市场的分解:(1)渠道的选择;(2)样板市场的划定;(3)制定市场切入点。
3、目标市场人员分配:(1)人员的配制;(2)如何进行推广方案的跟进。
4、目标市场的管理:(1)销售政策的制度;(2)退换货的制度;(3)终端费用的支持政策;(4)窜货现象的处理制度;(5)业务人员配置原则;(6)客户激励政策。

六、白酒企业的产品品牌规划
1、基本要素定位:(1)市场定位;(2)消费者定位;(3)竞争对手定位;(4)企业定位。
2、品牌定位:(1)品牌形象定位;(2)品牌发展目标。
3、相关策略:(1)市场策略;(2)广告策略;(3)推广策略。

七、白酒企业营销与市场推广策划
1、营销定位和独特的销售主张(USP)
2、市场推广策略制订:(1)推广的范围;(2)组织结构建议;(3)进度计划(执行步骤、各阶段战略目标);(4)成本预算建议。
3、广告策划:(1)广告主题定位;(2)广告创意方案;(3)广告表现(报纸、影视脚本、平面、POP创意表现);(4)影视广告制作监督;
4、媒介策划:(1)预算的计划与分配原则;(2)媒介传播方向;(3)媒介的协助购买建议;(4)媒介的发布与监控策略。
5、公关活动:(1)公关活动传播策略;(2)公关活动主题策划;(3)公关活动操作方案;(4)
产品推介会策划。
6、软性宣传活动策划:(1)软性炒作方案;(2)系列软性文;(3)媒体的联络与发布。
7、促销活动策划:(1)新品上市促销活动;(2)节日促销活动;(3)常态性促销活动。
8、市场工作督导
9、市场营销效果评估

八、白酒企业招商策划
1、招商整体营销策划方案:(1)招商主题;(2)招商方式策划;(3)招商会策划与协助实施;(4)招商媒体选择;(5)招商费用预算;(6)招商时间进度。
2、招商广告创意及设计
3、招商手册:(1)公司简介;(2)产品介绍;(3)营销模式;(4)利润回报。
4、招商小组及岗位职责、工作流程
5、经销商政策、规定及条件
6、经销商(代理商)合同范本
7、招商活动执行督导

九、白酒企业文案与广告创意
1、文案:中文说明书、软性文章、企业介绍、产品介绍、授权委托书等。
2、产品命名、产品卖点提炼。
3、广告语、广告片(CF)创意。

十、白酒企业产品与市场管理
1、新项目开发:(1)新产品分析;(2)新产品开发的方式和程序;(3)新产品开发的管理。
2、渠道管理:(1)渠道的优势分析;(2)渠道的选择规范;(3)渠道的推广政策;(4)渠道的整合。
3、产品价格体系:(1)产品利润空间的设定(2)产品市场价格体系管理(3)产品报价单
4、产品推介会策划方案
5、媒介方案
6、促销活动策划方案
7、公关活动策划方案
8、新产品上市策划方案
9、产品年度推广策划方案
10、产品年度推广策划方案
11、市场费用控制制度与方法
12、《产品介绍手册》
13、《招商手册》
14、《陈列规范手册》
15、营销合同、采购合同、代理合同等

十一、白酒企业营销管理
1、营销管理系统改进的方案
2、营销系统业务流程规范
3、营销信息系统的建设
4、营销管理派出机构搭建模式与管理
5、业务人员政策及管理
6、终端管理系统的设计:(1)终端管理规范及标准;(2)终端管理制度;(3)终端管理职责;(4)终端的形象管理;(5)顾客档案管理;(6)终端评估。

十二、白酒企业产品包装设计
1、包装基础系统建立:(1)标准字(中英文、组合);(2)标准色(辅助色);(3)颜色应用规范;(4)辅助图形;(5)文字与图形组合;(6)标志应用规范;(8)图形应用规范。
2、包装定位分析与包装定位
3、各类包装平面设计
4、瓶标瓶贴设计、吊牌设计
5、纸箱及外箱包装设计

十三、白酒企业基本VI:以标志、标准字、标准色为核心展开的完整的、系统的视觉表达体系。企业理念、企业文化、服务内容、企业规范等抽象概念转换为具体符号,塑造出独特的企业形象。
VI系统:
A.基本要素系统:如企业名称、企业标志、企业造型、标准字、标准色、象征图案、宣传口号等。
B.应用系统:产品造型、办公用品、企业环境、交通工具、服装服饰、广告媒体、招牌、包装系统、公务礼品、陈列展示以及印刷出版物等。

十四、白酒企业销售管理体系
(一)销售机构组织设计及职责
1、销售组织机构设置;
2、主要岗位职责。
(二)销售目标分解及计划的制定
1、销售区域划分的原则与步骤;
2、销售目标的分解及滚动销售预测;
3、销售费用预算及控制;
4、区域销售计划的制定。
(三)销售队伍的管理
1、销售队伍的招募;
2、销售人员的考核;
3、销售人员行动管理。
(四)渠道及渠道客户管理
1、渠道结构及分析;
2、渠道客户的选择;
3、渠道客户管理;
4、渠道客户拜访程序;
5、渠道客户的激励政策;
6、渠道客户的评估。
(五)跨区销售管理
1、跨区销售管理;
2、区内冲击。
(六)销售行政与管理制度
1、办事处销售会议管理;
2、销售信息管理制度;
3、销售网络管理制度;
4、工作规范。
(七)销售机构经理应具备的能力与技巧
1、区域销售机构经理应具备的能力;
2、区域销售机构经理的领导技巧。

十五、白酒企业内训
1、品牌和产品知识的培训; 2、营销知识及理念培训;
3、销售人员团队意识培训; 4、销售人员的行为规范;
5、销售方法与沟通技巧培训; 6、顶级销售员具备的条件;
7、如何开发与接触潜在客户; 8、引发客户兴趣及建立好感;
9、了解客户需求及特质; 10、了解客户的购买模式;
11、介绍解说产品与服务; 12、有效成交客户的方法。
白酒团购营销制胜的五个步骤:
第一步:整合资源。利用一切可能性,整合各种能够利用的社会关系资源,建立强大
的客户群体,能为提升白酒销量做贡献。
1利用直接资源:如:同学关系、战友关系、朋友关系、亲戚关系、师长关系、老乡关系、亲戚关系。
2 、熟悉人转介绍:有一种现象,三个互不相识的人,通过熟人转介绍的方法,认识
熟人身边或熟人的熟人,这是一个非常有效的办法 。
3、间接场合向陌生人进行介绍:比如参加婚庆、生日宴、各种会议、通过喝酒自我介绍,点评酒的特点,请才认识的人介绍客户,让大商超业务接待人介绍,有经常团购白酒送礼的客户信息等。
4、广告媒体传播:利用报纸、dm、网络进行发布团购信息,吸引有潜在需求客户,主动上门洽谈。
第二步:获得认同。迅速赢得客户的信任,没有信任就不会有交易的发生,赢得客户的信任是成功营销的重要一步。客户的信任,来自个人信任和品牌信任,也就是说客户要信任你这个人,你不会骗他,不会给他带来风险,同时信任你所推荐这个白酒品牌是可靠的,否则交易不会发生。
还有,给客户良好的外在印象,客户至尊受到满足,认同客户的某些价值观,自己的专业知识和能力,回答客户所有疑问和自己保持快乐开朗信心,具备专业的白酒产品介绍能力。
第三步:人情投入。中国人非常看重感情,什么都能欠而人情不能欠,否则心里会不安。平常有时发现,有些没有经验的团购销售人员一到客户那里,就显出急于做生意的心态,甚至迅速抛出回扣额度,你给人家客户多少回扣客户也不觉得多,人家还要看看其他品牌是否可以给的更多。所以,让客户欠下你的人情,还有许多感情投入要等你去做。
第四步:拿到订单。拿下定单赚到钱,才是白酒团购销售的最终目的。还有的白酒团购资源做得好的经销商,十分感慨地说“节日、旺季忙几天,可以闲一年”。前面三步都是为这一步打基础的。重点还要注意以下九大流程:搞清内部组织结构,锁定关系决策人员,对目标人物深度公关,充分满足各方利益,打消客户所存疑虑,提供可选择方案,该出手时就出手,主动提出成交请求,备足货源要回货款。
第五步:继续销售。白酒团购客户资源具有持续开发性和利用性,一次成功销售不是结束而是真正的开始。尤其是每年传统节日八月十五的中秋节、春节假日企事业单位、团体组织等分福利、会议、婚庆等活动,应充分利用客户的生命价值,加强客户关系管理,建立持续稳定的客情关系,实现源源不断的生意合作。另外,需对目标人物建立持续客情关系,通过老乡、亲友、同学、上下级关系进一步增加影响力,
找到更多共同兴趣与爱好,成为真正朋友,比如帮助子女就业,解决一些困难,提供保健养生知识等,现有客户辐射与影响其他的潜在客户,扩大销售范围。


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