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一、如何成功经营汽车4S店?怎样宣传?怎样促进销售?

4s店推广活动方案

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论汽车用品销售与4S店渠道的最佳结合点
随着汽车用品竞争的日趋激烈,一些求创新,寻突破的汽车用品经销商、代理商、汽车用品生产厂家,在保持和巩固原有汽车后市场销售渠道的同时,纷纷选择与汽车4S店合作,以拓展新的销售渠道和通路,在汽车售中过程中实现产品的销售,并且已经形成了事实。有的汽车用品厂家或经销商代理商,有的产品,并且还取得了不错的成绩,起到了示范作用。

而汽车4S店,随着车市的竞争激烈,或为了构筑自己的经营特色,或为了寻求新的利润增长点,或为了满足顾客一站式服务的要求,在原有经营项目的基础上,纷纷根据自己的特点和要求,引进了汽车用品进行销售。

在外部市场环境的压力下和各取所需的基础上,汽车用品经销商、代理商、厂家与汽车4S店的合作,正在逐步磨合和发展中。

一、开拓篇:如何进入4S店

1、首先要了解4S店选择汽车用品的原则和顾虑

汽车用品生产厂家、代理商或经销商要想进入4S店,必须首先弄清4S店选择汽车用品的原则和顾虑。众所周知,每一个4S店,其所经销的汽车,都是一个品牌的,汽车厂家为了保护自己的汽车品牌,是严格限制自己的品牌经销商从外部采购一些非厂家提供的零部件和用品的,几乎每个汽车生产厂家都有这样的要求。之所以如此,是因为汽车生产厂家,怕因为更换或加装一些非厂家提供的、质量没有保证的零部件或汽车用品影响自己品牌汽车的整车性能和质量,一旦因此出现质量问题,必将影响自己的品牌声誉,造成恶劣影响。这完全是不必要的麻烦,所以厂家索性来一刀切的要求。同时,汽车4S店也有这方面的顾虑,因为在目前中国的汽车销售市场环境中,毕竟厂家是占据主导地位的,拥有绝对的话语权。所以汽车用品生产厂家、代理商或经销商,要想使自己的产品进入4S店销售,首先必须保证一点,那就是提供的产品质量一定要合格有保证,性能稳定,经久耐用(最好能有相关的各种质量认证和检验报告)。

每一个企业,都是追求利润最大化的,汽车4S店也是如此。汽车4S店选择汽车用品经销时,考虑的另外一点就是:汽车用品生产厂家、代理商或经销商提供的产品是否给其预留了足够大的利润空间,市场价格是否透明,售后服务是否多。如果一种汽车用品在别的渠道或市场上到处都是,市场价格非常透明,汽车4S店一般是不会选择经销的。特别是那些汽车用品生产厂家、代理商或经销商提供的产品还要涉及到具体安装或车辆改装的,需要售后服务和承担产品本身与车辆本身质量风险的,向上述那种情况,汽车4S店就更不会选择经销了。当然,除非是一些大的、国际知名品牌的汽车用品生产厂家提供的产品,要么就是一部分本身附加值就低但顾客会经常购买的消耗性产品,象上述那种情况下,汽车4S店会有所考虑经销的。

汽车4S店选择汽车用品还有一条重要的原则就是:汽车用品生产厂家、代理商或经销商提供的产品,在其4S店里销售,究竟能有多大的量。一般每个4S店的客户保有量都是比较稳定的,虽然会随着新车的售出而成缓慢的增长,但其一部分老客户同时也在流失。因此,如何在现有客户的基础上,挖掘出他们的最大价值,这是汽车4S店选择汽车用品时要考虑的一个问题。那些销量大,利润高,质量有保证,售后服务少的消耗性汽车用品,当然就成为他们的首选了。当然那些销量一般,但利润很高,质量有保证,售后服务又不太多的汽车耐用品,他们也会非常乐意选择的。

另外汽车4S店选择经销汽车用品还有一条原则是(大多数情况下):要求汽车用品生产厂家,代理商或经销商,必须是铺货才能合作,并且还要提供增值税票。这完全可以理解。一是因为汽车4S店每人是各司其责,现款进货涉及环节多,程序复杂,手续比较麻烦,不如铺货合作省事简便易操作。二是因为其出于自己利益的考虑(不压自己的现金与库存)和自己所处的强势地位。

2、其次要弄清4S店内部的组织结构

汽车用品生产厂家、代理商或经销商要想进入4S店,还有一点就是必须弄清4S店内部的组织结构。只有弄清了里面的组织结构,我们才能找对相关的主管人员,我们的产品才有可能进入,进入以后我们的产品才能销售的好。

由于每个4S店的情况各不相同,在实际当中,有的4S店有可能在职务设置结构和职务名称上与上图不一定相同,但这并不重要。关键一点就是,汽车用品生产厂家、代理商或经销商要知道从售后这一块,来寻找出象服务经理这样具有产品能否进入4S店的决策权与谈判权的主管人员;象客户主管(前台维修接待)、技术主管(维修工)这种产品进入4S店后具体负责销售的人员;象配件主管(库管)、财务经理等这种与进货、结款等后续工作密切相关的人员。并且在日后的工作过程中,能够很好地理顺以上各种复杂的关系,以实现产品销量的最大化,这才是最重要的。(例如:在奥迪的4S店里:相当于上图服务经理的职务名称是服务总监,相当于客户主管的职务名称是服务经理;例如:在有的4S店里,有的副总经理兼售后服务经理等等,情况不一而同)

3、与4S店主管人员电话沟通

在了解了以上两点以后,我们的产品进入4S店的工作,就好开展了。我们应该找有决定权利的售后服务经理或者跟其工作职责相近的其他人员。事先跟其电话沟通(电话沟通的技巧及一些应注意的问题,日后单辟主题另行交流),说明意图,然后约定面谈的时间。约定时间以后,准备面谈需要的产品资料等其它一些文件资料及产品样品。

4、当面谈判进入4S店的方式

跟4S店的服务经理面对面谈判后,无非最后涉及到一个问题;是对方现金进货还是给对方铺货。一般情况下,是以给4S店铺货为结局,这也是由4S店处于强势地位的现实情况所决定的。当然也有4S店现款进货的,在谈判的过程中,但这样的情况比较少。

如果是以给4S店铺货的合作方式进入4S店,当场要敲定前期的铺货量及结款的方式。是月结,还是压批结(是压前一批结后一批,还是压后一批结前一批),并最终以合同或协议的形式把其及其它一些方面的问题确定下来。接下来就是安排往4S店上货的问题了。在上货的过程中,一定不能忘记给其配备必需的终端宣传品。

二、维护篇:如何扩大稳定4S店的销量

产品进入4S店后,如何扩大稳定4S店的销量,就成了摆在汽车用品厂家、代理商或经销商面前的一大问题,这个环节如果做不好,就等于前功尽弃。一般4S店上货十几天后,如果还没出货,就应该考虑:是不是以下哪个方面还没做到位了,或者是哪个销售环节上出了问题了;就应该赶紧采取相应的措施。

1、是否与服务经理沟通及时制订了产品的销售政策,并宣布落实了下去?产品虽然进入了4S店了,但由谁去负责具体销售呢?当然,服务经理不可能亲自去销售,只能由其下面的维修接待人员或维修人员直接来推荐和销售、安装等。而维修接待人员或维修人员为什么或者说凭什么要做到老是不断地向每一位顾客推荐该产品呢?这就需要物质的刺激和奖励,这就需要服务经理针对该产品制定相应的销售奖励政策,并宣布贯彻执行下去,已调动相关人员的工作积极性。

顺便需要说明一下,由于各个4S店的管理规定不一样:

①有的4S店不允许顾客进入维修车间,只能在销售大厅和客户休息室呆着;

②有的4S店既允许顾客在在销售大厅和客户休息室呆着,又允许顾客进入维修车间观看施工;所以针对每一个4S店要弄清楚谁是具体的负责销售的人员,以便好开展工作,理顺销售环节。前面第一种情况,重点负责销售的是前台维修接待;第二种情况应该是前台维修接待和车间维修人员并重,并且车间维修人员的对顾客的说服力应该是更强一些,由于技术方面的原因。所以弄清以上这点很重要。

2、对相关销售人员进行产品知识和销售技巧的培训:产品既然已经进入4S店了,接些来就应该对相关的销售人员或安装人员进行产品知识、销售技巧、安装方法的培训。这是很重要的一环,如果销售人员对该产品一无所知或一知半解,又怎么能把它很好的销售给顾客呢,又怎么能结合产品知识来很好的运用自己的销售技巧呢?

汽车用品生产厂家、代理商或经销商由于对自己的产品比较熟悉,应该在实际当中积累总结了一些该产品零售时销售技巧方面的知识,这也需要培训给4S店的相关销售人员,以减少他们在该产品销售技巧方面的摸索时间。从而尽快开始产品的销售。

(1)销售技巧中的解说介绍技巧:对产品的介绍,最好分为以下三个层次来介绍,根据实际情况,可适可而止。①产品的功能介绍,即向顾客介绍为什么要购买此产品;②产品的特性介绍,即向顾客介绍此产品为什么值如此多的价钱③产品的卖点介绍,即向顾客介绍为什么必需购买此产品,给顾客做投入产出比物有所值的分析。

(2)销售技巧中的实证技巧:

3、产品展示和终端宣传:这也是在产品进入4S店后,需要做仔细的一个工作。由于4S店本身就非常注重自己的店面和公司的整体形象,再加上汽车厂家的市场巡查人员经常不定期的对其进行检查,所以在终端宣传方面,汽车用品生产厂家、代理商或经销商既要做到不影响4S店的企业形象和汽车厂家的品牌声誉,又要做到能对自己的产品销售起到显著的作用,这需要颇费一些脑力进行思考才行。

汽车用品在4S店终端宣传最常规最常见的方法就是:在4S店销售大厅里和客户休息室里各摆放一个X展架或易拉宝(因为这两个地方是客户经常呆的地方,并且也是最容易看到的),或者是在前台售后维修接待的办公桌上放一些产品的宣传彩页。这些还得是在4S店同意的情况下,有的4S店连这些甚至都不让摆放,比如一些高档车如奥迪、宝马的4S店。其摆放的宣传品主要是汽车厂家的或是给其配套厂家的产品的。所以在产品进入4S店后,为了促进产品的销售,在保证这些常规的终端宣传方式的基础上,要另辟蹊径。

至于产品展示方面,感触体会不多,所以这里就略了。现在每个4S店都有专门的精品部,或是自营的,或是联营的,或是承包给他人经营的,在产品展示方面应该还可以,在产品进入4S店后,除了前期需要抓好以上3个方面,以稳定产品的销量外,还应该了解4S店每年度保养及其它活动的大致安排,在接下来的时间里结合其每一次活动销售推广产品,从而扩大销量。4S店每年度常规的保养活动,就是春秋两季的换季保养活动,一般规模都比较大,时间持续也比较长。当然还有象“XX周年店庆”这样比较大的临时性活动等。总之,汽车用品生产厂家、代理商或经销商应该提前了解情况,制定自己的产品促销方案,努力争取借者东风实现产品的销量最大化。至于促销方案,应以4S店的大促销方案为基础,可以有(1)赠送形式(2)买赠形式等,这里不再展开,体会经验不足。

为了扩大稳定4S店的销量,除了上述几个常规性的问题需要重视外,另外最重要的一点就是:多拜访多沟通多问候增进与相关主管人员销售人员的感情。人都是有感情的,相处时间长了,要把最初的单纯的商业合作关系上升到一种朋友的关系的高度,如果4S店的相关主管人员和销售人员,已经都把你当作朋友来对待了,他们能不重视你的产品吗?能不给你尽力去销售产品吗?

感情来源于哪里?来源于见面的次数和接触时间的长短。所以要增进与4S店相关主管人员和销售人员的感情:一是要多拜访沟通,有事没事,隔一段时间,一定要找个借口,去拜访一下4S店的相关主管人员和销售人员,询问一下产品的销售情况,有什么问题没有,可以不必呆多长时间;二是要多问候,每逢重要的节日,一定要用电话或短信的形式问候一下对方,或者采取其它的方式或形式也可以。

三、拓展篇:进入其它4S店

汽车用品生产厂家、代理商或经销商的某种产品,如果已经成功的进入某汽车品牌的某个4S店,再进入该汽车品牌的其它地方的4S店或者再进入该地区其它品牌的多个4S店,也就相对容易了。

一是我们有了怎么进入汽车4S店并与之怎么合作的一番切身体会和经验总结,二是,更重要的也是,我们可以利用已成功进入和合作的该汽车品牌4S店的影响和延伸价值。

一个汽车品牌的全国的经销商,即4S店,汽车厂家一般是划分为几个大区来进行管理的,比如说:华东区,华南区,东北区,华北区等。每一个大区的汽车4S店的服务经理或配件经理差不多都相互认识,有的关系还非常好,因为每年他们都要在一起参加厂家的各种培训会议或活动。因此,如果汽车用品生产厂家、代理商或经销商的某种产品已进入该品牌的一个4S店,再进入该大区的该品牌的其它4S店,就相对容易多了。答案很明显,既然有一个能做你的产品,并且已经做了,销量还不错,其它该品牌的4S店为什么就不能做呢?另外如果你跟该店的服务经理或配件经理关系处的比较好,你也完全可以让他转介绍一下,向别的该大区的4S店的经理推荐一下你的产品,那你的产品就更容易进入其它该品牌的4S店了。

在一个地区,以一个省省会为例,汽车用品生产厂家、代理商或经销商的某种产品,如果已经成功的进入某汽车品牌的某个4S店,你也完全有可能进入该地区其它品牌的多个4S店。由于地缘关系,再加上行业性,该地区的行业内人士,差不多也都比较熟,所以接受你的产品相对来说比较容易一些。况且,有许多该地区的不同品牌的汽车4S店,本身就属于一个大的集团公司的。这样的情况在全国来说,应该为之不少。

至于说,汽车用品生产厂家、代理商或经销商的某种产品,已经成功的进入某汽车品牌的某个4S店,再具体怎么进入该汽车品牌的其它地方的4S店或者再进入该地区其它品牌的多个4S店,不断把汽车4S店这个渠道拓展延伸,做大、做好、做稳,那就是具体业务操作的问题了。

加大对4S店的关注,必定会得到好的回报。

而如何去适应4S店的管理及运作,是我们今后努力的方向。
网络、电视、报刊、宣传单。。。。

二、汽车4S店如何做好促销活动?

4s店进货渠道是怎么来的

4、 活动的时间和地点选择适当的促销活动时间和地点往往能达到事半功倍的效果,选择不好便会吃力不讨好。所以,活动时间和地点的选择尽量能让消费者方便。活动的举办该持续多长时间应该是要重点分析的。时间过短会导致消费者无法实现重复购买,但是对于汽车的消费来说,应该不会有重复购买这一情况的出现。5、 活动的内容汽车促销活动一般都会有各种各样的活动安排,比如是抽奖、赠品的领取等等。所以,4S店必须仔细安排好活动的时间,确定好活动的主要内容。6、 活动的宣传4S店可以通过媒体来进行促销活动的宣传,比如是利用电视报纸海报的方式;树立广告牌;通过网站广告来宣传。7、 活动的预算一个好的促销活动,仅仅是靠一个好的点子是不够的。所以对促销活动的费用投入和产出应作出预算。8、 活动的总结促销活动的结束,那就应该是做一个全面总结的时候。通过大家的总结,能够清楚了解到促销活动的不足之处,从而改进,为下次的促销活动提供借鉴。
小编为大家总结了一下:
1、 确定促销活动的主题
不同的节日,汽车4s店所做的促销活动的主题都有所不同。比如三八妇女节,促销的主题可以是以女性为主,主推一些适合女性的车型。又或者是即将到来的国庆节,各大4s店纷纷看准了这个黄金长假,准备抢夺这块大蛋糕。国庆节是每年汽车促销活动的重头大戏。每一场的促销活动都需要有一个明确的主题,这样才能开始着手进行促销方案的撰写。
2、 制作促销活动方案
制作促销活动方案就是整个促销活动的重头大戏。汽车4s店必须根据自身的情况以及经过对市场的分析,去制作一份可行性强促销活动方案。所以,4s店除了做好事前的市场分析之外,还有后期延续,即媒体宣传问题。以及意外的防范和效果的评估。
3、 促销活动的总结
由于4s店每年都会举办大大小小的促销活动,因此每一次的促销活动结束后,都应该进行一次全面的促销活动总结。找出不足之处,以待改进。对每次活动的功过得失进行分析,为以后的促销活动提供借鉴。
我们可以说,一份好而且可行性强的汽车促销活动方案是整个促销活动的重点。汽车4s店需要从市场分析、自身产品的特色、目标市场的选择、广告宣传的方式等方面去撰写一份汽车促销活动的方案。当然,汽车促销活动方案的撰写,你还必须具备以下9个方面:
1、 活动的主题
2、 活动的目的和意义
3、 活动的对象

三、汽车行业怎样做微信营销推广?

简述汽车4s品牌经销商网络的六个步骤

1 不用分散精力做多个号。服务号?企业号?个人号?不少企业注册了好多个,但都没有做好。如果是中等规模的企业,做一个服务号是最佳选择。订阅号的难度比服务号要大,不是每个人都可以用订阅号做好自媒体。根据自己的业务和自身实力来选择。
2 个人号的潜力不容忽略。朋友圈的玩法不只是卖货,朋友圈也不只是只有个人能玩,企业也可以做个人号,朋友圈。对于高客单价的产品,对于需要信任的产品,对于回头率高的产品,其实都可以做个人号。很多时候,朋友圈的影响力比公众号更大。
3 对于刚开始起步做微信的企业,复杂的数据报表意义不大。关注互动和粉丝数,前期粉丝数更重要,没有粉丝完活动性价比太低!想办法把老客户转化成为微信好友,转化成为关注粉丝最重要。
4 如何突破人数限制。有个简单的办法,每个号增加到4000人左右,然后开通第二个号,复制头像和昵称,然后同步朋友圈内容。这样可以形成矩阵。每次发朋友圈,可以多个号一起同步。
5 偶尔来一次互动式的文案,但热闹的评论和点赞可能别人一个都看不到(只看到互加过好友的点赞和评论),怎么办?请你在回复某个人的评论时,不要@他,而是直接点你帖子下的评论去回复,这样其他人就能看到了。
6 如果没人和你互动显得太冷清时,你也可以装着有人评论你,自己留几条评论。例如就算一条回复也没有,你也可以如此回复:感谢大家这么热情的支持,泪流满面啊!这样别人以为真的有很多回复,看见会觉得很热闹…..
7 上一条类似的方法,还可以用来给自己做广告。例如你发了一个有意思的产品,你希望让大家知道如何购买,但点赞的多,一个问购买地址的也没有,你又不能直接说啊,你可以统一回复:问我购买方式的人太多了,我统一告诉大家啊……这样即提醒那些人购买,又不显得唐突。
8 微信文章的标题注意前13个字,这13个字会直接影响文章的打开率。尽量写的吸引人眼球。为什么是前13个字?因为微信提醒的时候只能看见13个字(部分手机更多一些)。
9 微信文章的打开率决定于文章标题,其次是文章摘要,再其次是首图。其中标题占50%,其他两者占50%,如果这三者如果没有配合好,文章内容再好,也会受大影响!
10 微信文章的标题有时候可以加一些辅助的情感说明。看看我这篇文章标题的后半部分就懂了吧。类似的还有“此视频被4000万人转发”,“央视都曝光了!”,但这种方式有点low,不建议多用。
11 单图文文章,一定要好好写摘要,摘要的好坏会决定文章的打开率。最鄙视那种默认摘要的那些文章,太浪费资源,太不负责任!
12 单图文文章的摘要,有几种写法都很受欢迎。例如:选择文章里有哲理的两句话;引用文章中某个很有冲击力的观点;用疑问句来引起大家兴趣;你自己的夸张的判断。例如有一次我发一篇文章,摘要就是:看懂这篇文章,你烦恼减少90%!
13 文章配图很重要,文章太长要有多张图,现在手机流量问题已经不是问题了,不要担心多图。有个诀窍,如果不知道该配什么图,可以直接配风景图。每个人都不会觉得别扭。
14 朋友圈如果发链接,一定要发短链接。太长的链接影响美观,让人没有点击的欲望。生成短链接的方法就是,把链接放到腾讯微博上发布一次,会自动生成短链接,然后copy过来。当然,新浪微博或者短链接生成网站的也可以。
15 朋友圈转发文章的时候,要增加自己的评论或者摘录文章中的观点。这相当于给文章做背书,可以让朋友更加信任或者产生好奇,会增加点击率。特别是你希望很多人看这篇文章的时候,例如你转发的是你自己的文章。这样还有个好处,就是别人在朋友圈转发你的文章,可以直接copy你的文字描述。
16 微信文章写好以后,要想到别人转发会是什么效果。转发有两种,一种是朋友圈,上面讲了。还有一种是微信群。在微信群内转发的时候,会显示前面36个汉字,默认是你文章的前36个汉字。如果你有摘要,会自动显示摘要。明白了不?
17 公众号中,如果发系列原创文章,对于吸引粉丝有很好的效果,也会增加互动。看过的粉丝会等着看下一篇,看了下一篇的粉丝会回到你的账号中看前几篇。像招生谍报写的招生文章,经常分成上下两篇,每次都能带来很多新粉丝关注。
18 不要在公众号文章底部放那种提醒分享、关注账号的图片,显得很low,关键是基本上没有效果。教育用户的时间段,早已经过去了,不用你来教育用户的。记住了吧!
19 宣传微信号,一定要有噱头,这个噱头还要具体,不能是“关注招生谍报,就可以看《秋季招生方案》”。这个还不够具体。可以是“在微信【zsdb01】后台回复“秋季招生”查看《秋季招生方案》”。直接公布自己的微信号放在某些地方,就算曝光了再高,也很难转化,除非你是大明星。
20 公众号的内容,避免内容太单一。例如教育类的账号,如果每天都是教育方面文章,这个账号就没啥意思了。企业类的账号,每天都跟你企业相关,也会很枯燥。 有一个主线,然后增加其他内容。
21 公众号的维护,注意塑造小编的形象,让他有鲜明的性格特点。小编偶尔可以撒个娇。例如:“昨天的活动中奖率设置太高了,公司要开除我,老板说除非有100个人回复支持小编…….”
22 如果使用个人号,有个功能一定要用好:分组功能。可以把一些私密的朋友和客户分开;可以解决多账号的问题;可以错开高频互动时间。
23 朋友圈的发布时间最好不要固定,太有规律就不够生活化。但是可以固定区间,例如早上8点-10点之间,发的内容也不能太有规律。同一时间发多条朋友圈会给人感觉很不好。
24 朋友圈配图的数量不要是5、7、8,否则看上去很难看,你试试就知道了。你说这是强迫症?好吧,我有点,看见这种图,我有屏蔽他朋友圈的冲突!
25 朋友圈可以先写文字,再配图片,这是常规做法;也可以先发图片,然后统一回复文字,这种做法可以自动提醒很多人看。
26 如何增加互动?朋友圈发布的文字内容,多留问号,互动自然增加。明白为什么了么?
27 没事的时候,就给朋友点个赞。点赞多了,大家就熟悉了,互动起来会很自然。提醒一下:你要看仔细了,人家出车祸、钱包被偷、又长胖了……你点赞的话,人家会恨你一辈子!
28 用QQ号绑定微信,以后就直接推广QQ号,当某个微信满了,就绑定下一个微信。这样可以统一推广。你懂的。
29 重要的群聊记得保存到通讯录,避免以后找不到。
30 添加好友的时候,注意写验证信息,不要使用默认的。如果实在不知道该写什么,就说:朋友推荐认识的。你说这不是微营销?唉,这是礼节,但一定会有更多的通过几率。
(未完待续,如果你想继续看其他69条技巧,可以在微信zsdb01后台回复“技巧”)
常规的做法: 1.展厅物料和其他所有宣传渠道都加上微信二维码,增加关注用户,引流吸粉,提升信息传送效率和范围。 2.针对微信关注用户,推出特别优惠政策或送特别礼品。并在价格方面给予特别促销套餐,增加微信账号在潜在和意向客户层面的关注度。 3.微信与微博同步,更加注重内容原创,精致,有阅读趣味和涨姿势。建议专人做此类工作,要喜欢网络,有营销思维,更要有品牌意识。 微信5.0后的汽车行业创新营销思路: 1.公众账号转为订阅号。服务号暂时不建议转化。因为微信区分订阅号和服务号: ①.订阅号每日可推一条,但被折叠 ②服务号每月只能推一条但不会被折叠 ③已经有菜单功能的订阅号维持为订阅号并保留自定义菜单。 ④以后要新申请自定义菜单必须升级成服务号。这个基本很难操作,未来腾讯有可能会采取收费升级的方式。 2.微信支付会成为商家必争之地。未来汽车厂家可以针对此进行微信卖车,经销商可以在微信平台推出售后服务优惠套餐,比如保养,品牌精品促销,保养预约预定服务,车友俱乐部活动预约支付等服务项目,尤其适合地处偏僻的4s店,进一步缩短客户等待时间,提高服务效率。 3.扫一扫功能强大,潜力惊人。扫一扫条形码,成熟汽车厂家的车型现在基本运用,未来需要针对条形码背后的内容进行优化。可以增加品牌传播内容和相关产品介绍。厂家也可以推出扫一扫车型,看到喜欢的车一扫,立刻弹出该车的各种基本技术参数和专业测评链接,还有距离该客户位置最近的4s店的地址和电话以及促销信息。这既有助于客户体验加深,有利于促进经销商快速集客,找到目标客户。另外扫一扫封面对于也同理可以如此操作。 网络社交时代,瞬息万变,现在,没错,就是现在,汽车行业必须重视新的社交平台了,必须深耕微信渠道,豪华汽车品牌更应该与腾讯建立战略合作,推出个性化营销活动,携带旗下全国经销商进行微信营销和品牌推广。谁还在等待或浑然不觉,未来,不会好走。 最后说一句,二维码就是丰田公司于1984年发明的,对商业化社会意义重大,但二维码真正快速走进普通人群还是因为微信扫一扫。这一次,希望丰田公司再一次引领潮流,具前瞻眼光与腾讯开展深度合作。
对于汽车行业如何做好微信营销,我觉得有两个思路,一是招揽新客户二是留住老客户。因为我们微信营销的目的无非就是这两个。
对微信来说,它完完全全是一个封闭的圈子,圈子与圈子之间互不干扰,所以微信在传播上完全不具备任何优势,相比微博,微博是一个网状结构,微博的传播非常迅速。所以要真正实现招揽新客户,可以用微信附近的人做硬广告,而如何进行微信营销,还需要靠公众号进行老客户的维护,而维护老客户你需要让他们先关注你的公众号,店内二维码无疑是一个很好的方式。接下来,我将通过车主篇、车商篇、体验篇,三个篇章来讲解汽车行业如何进行微信营销。

车主篇:
我们先来看看车主有什么需求,看看他们有什么烦心事?第一个:任何一个人,在成为车主之前跟成为车主之后,他生活是不一样的,会增加很多事,你没有车的时候,那些事你不用管,你有车之后,这些事会困扰着你,并且你经常不知道什么时候干这事,比方说违章、保险、保养、年检和驾驶证等。

曾经我的一个朋友驾驶证过期了之后,他不知道,没有去换证,重新考过一次,如果在快到期的时候给你一个提醒,你不用再为这些事烦恼了。

来看第二个烦恼,有没有遇到过,就是你遇到问题的时候,当你想要找4S店或者找服务店为你提供服务的时候,这个时候你才发现,你一翻手机里面甚至连电话都没有,这是一种情况。第二种情况,就是你找到电话,打过去,对方下班了。第三种情况,凌晨1点钟,车爆胎了,找到4S店电话,打过去,4S店下班了,不提供24小时救援服务。然后打厂家的电话,厂家的电话无法接通。4S店总是把骚扰当成了服务,我们有没有感觉,在开会的时候,在与客户聊天的时候,电话来了。这个电话很可能就是4S店,为什么4S店给我们提供服务的一个电话会变成了骚扰,原因在于4S店并不知道我们此刻是不是方便接听电话。4S打电话给我们,实际是为了服务于我们,或者告诉我们,可能我的年检到了,可能我的保险要续保了,或者我应该去保养了,但是他并不知道我此刻在干嘛,于是乎,它的电话就变成了骚扰。
然后我们再看看4S店的一些公众账号,几乎没有一个微信公众号是为用户着想的,是为用户提供内容的。他们只是在做,他们认为他们想要用户看到的内容,而不是用户真正需要的内容。

车商篇:

第一个,客户留不住。我不知道做4S店的朋友,有没有这样的感慨,你的客户留不住,如果用专业的术语讲的话叫用户忠诚度。
为什么留不住,第一个,就是我们需要你的时候,你就在我身边,对不对,第二个,就是当我不需要你的时候你却来到我身边,你要么是送礼给我,你要么是请我吃饭,这样的朋友你们是不是很喜欢,各位是不是?(观众掌声)。客户留不住的原因主要有三个,第一个就是,你给的并不是客户需要的;第二个就是用户需要你的时候,你并不在用户的身边;第三个是,当一个客户要离开你这个店面去选择其它店面的时候,他没有任何的牵挂可以离开,这个就是客户留不住三大原因。
第二个烦恼,成本降不下。首先是人力成本,4s店实际上是一个劳动密集型的商业模式,一个正规的4S店人力配备通常在100人以上。之所以人力成本的比重越来越高,主要原因是因为我们的生产工具太落后,很多原本可以通过系统软件来做的事情要通过人肉来做,人力成本必然下不来。
第三个烦恼是产值上不去。一个店有5000名客户量以上的店面,它周末就会很繁忙,但是在周一到周五的时候它有很多工位是没有用的,为什么这样?为了解决这样一个问题,我们的4S店也在试着通过电话预约来,其实为什么要做预约,约的目的不外乎两个,一个目的消峰填谷,合理的利用工位资源,二是提升客户满意度,为什么说预约可以提升客户满意度呢?但是我们现在电话预约无法很好的带给客户很好的预约体验,为什么,第一个电话预约的第一步是我要知道你电话;第二步我打完电话才知道什么时候可以去,而不是我根据我的时间来判断,这个体验很不好;第三步像我们这种创业者每天就很忙,每天都加班,上班时间我可能没有时间打个电话去预约,但是等你每天9点钟下完班回家再打电话去预约的时候 4S店已经下班了,不再接受你的预约,这样你的工位能合理利用吗?据我们调查,大多数4S店的预约率通常不超过20%,最高的达到30%,普通的在10%一下,如果说我们能把这个预约率提高50%以上,我们的工位利用率必然会大大的提高。我们的产值也大大的提高。

体验篇:
我们讲完了车主的烦恼和车商的烦恼,那有什么好的方式能帮我们解决这个问题?我想之前威汉汽车通过接入沃德鑫微企平台搭建的公众号服务是一个帮助客户解决问题并带来良好体验的好案例。

1.我们以往要获得违章的结果是比较麻烦的,需要去百度查询个地址,然后还要输入车牌号、 VIN码、还要输入验证码之后才能得到结果,而威汉汽车和沃德鑫微企的合作使得车主以后不用去查,只要有新的违章记录微信公众号内他一定会看到。
2.用户想要预约的时候就可以打开这个选择时间,你能选择的时间就是你能成功预约的时间,第二个你24小时都可以进行预约,不受4S店下班影响,随时随地预约,这是一个创举。
3.当保险只剩3天了,不知道用户什么时候有时间,什么时候方便,用户在有需要的时候立马可以找到你,于是乎他触发一个事,客服人员就可以报价,也就是在用户需要的时候出现在他面前。
4.当你需要帮助的时候不知道找谁。在威汉汽车的公众号内,你不可能不知道找谁,售后服务,救援新车销售保险公司,报案,导航。
5.大家车主都知道,开车一定遇到过灯亮,就是我们仪表灯亮,不知道怎么回事,马上找电话打,现在不用了,你可以在公众号上直接了解这是什么意思。

我想通过这些方式真正帮助用户解决问题,让客户在这儿拥有良好的服务体验,这样留住客户就变得更简单高效。而这才是微信营销应该做的事,那些所谓的短平快的在微信内获得新用户和流量带来效益的全是扯淡(所谓的增粉是你的目标客户吗?你有见过谁用这种方式成功过吗?),对于汽车行业来说只有在公众号内真正服务好用户,解决问题,那才是真正的微信营销。


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