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一、什么是物流业的营销策略

公司仓库管理方案

刚好前段时间去参加清华大学工业工程系培训中心的“IE亮剑”论坛活动,大家讨论过这个问题,讨论的结果大致是:
我国的物流业起步较晚,存在的问题较多,已经成为我国国民经济发展的瓶颈之一。存在的主要问题有:第三方物流服务规模较小,物流基础设施能力不足,物流企业信息技术水平较低,物流管理体制、法规和技术标准不完善,物流的技术标准尚未建立起来,物流管理人才匮乏,物流成本较高。
我国物流业的改进思路:提高对物流业重要性的认识,要把物流业作为先导产、业和重要产业;深化物流企业改革,做大做强物流企业,并建立企业联盟;建立统管物流业的政府机构和中国物流行业协会,规范物流业的运作;加强物流企业信息化建设,提高物流企业运作效率;在高等院校设立物流管理专业,抓紧培养熟悉现代物流的高素质人才;利用外资,重点引进跨国物流公司,加快我国物流业的发展;尽快建立信用制度,开展商业诚信服务。
电子商务环境下我国物流业的发展策略:
第十个五年计划期间,将是中国物流业发展的黄金时期。从经济环境与市场条件来看,经过20年改革开放和经济的持续快速发展,我国目前已初步具备发展物流管理和配送技术的经济环境和市场条件:国内物流服务已有较快的发展,物流配送已经成为许多企业降低成本,提高竞争力的重要手段;政府对物流业发展提供较多的政策支持,原国内贸易部在《全国连锁经营发展规划》中,重点提出了发展配送中心的政策措施,在我国流通领域的对外开放政策中,鼓励国外资本投资于物流和配送设施;现代信息技术和现代商品物流技术的进步,为我国物流和配送的快速发展奠定了充分的技术基础。目前,已有相当多的物流和配送技术开始进入我国,并在企业中得到越来越广泛地应用。比如条形码技术、计算机支持的信息管理技术、edi、mrp等。
从产业领域来看,存在以下机遇:第一,在外资企业中,发展物流和配送的市场需求仍将保持快速发展的势头;第二,在市场竞争中规模逐步扩大的优势企业,发展物流和配送的市场需求开始萌生;第三,以中小型零售企业为服务对象的社会化物流中心和配送中心、正在快速发展的连锁商业企业内部的物流配送业务,开始起步并进入规范性发展阶段。
适应市场化、网络化、全球化的经济发展趋势,电子商务环境下的我国物流业发展应标本兼治,从硬件、软件两方面人手建立起开放、互联互通、经济有效的社会化物流配送体系。
3.1 推进物流配送领域信息系统建设,促进与电子商务的结合
电子商务环境下的网络物流有以下特点:物流节点普遍实行信息化管理;整个系统具有无限的开放性;信息流在整个物流过程中起引导和整合作用;系统具有明显的规模优势。在网络物流系统中,起决定作用的不再是物流设施或者设备的处理能力,而是物流信息系统,即在物流过程中进行信息采集、管理、分析和调度,并根据反馈情况及时进行调整的软系统。推进物流配送领域信息系统建设,促进与电子商务的结合,将充分发挥信息技术优势,从根本上提升物流业竞争力(见图2)。
具体措施包括:
3.1.1 加快物流领域信息网络建设
采用政府推动、市场运作的方式投资建设全国物流多媒体信息高速公路,将物流技术与数字化技术、网络技术嫁接,抢占该领域的全球制高点;建立多个全国性的物流信息平台,加强完善物流实物网和虚拟网,充分发挥网络优势,组建网上物资贸易和物资配送服务市场,提高全国范围内物流信息的搜集、处理和服务能力,缩短物流信息交换与作业时间;推进edi项目建设,建立全国交通通信服务专网系统,采用先进的数字编码、调制和时分多址技术,并集成现代数字蜂窝移动通信、计算机网络和数字通信技术,与智能应用系统互联;运用全程物流理念,完善大交通管理体制,充分发挥海、陆、空立体交通网络的功能,基本建成以现代综合交通体系为主的运输平台,以邮电通讯及网络技术为主的信息平台,形成以运输商品配送和电子商务为支撑的现代物流业。
3.1.2 推进物流企业敏捷化改造
建设一批上规模、上水平的综合化、网络化大型骨干物流企业。一是建设物流企业内部网
(intranet)。利用电子数据交换技术和互联网络,加快物流企业自身的敏捷化改造,初步实现从商品订货、生产、销售、到售后服务所有步骤的“全程物流管理”;优化电子商务系统的配送中心、物流中心网络,重新设计适合电子商务的流通渠道,以此来减少物流环节、简化物流过程,提高物流系统的快速反应性能。二是实现物流企业对外联系的高度数字化、网络化(建设extranet)。通过与国外著名物流企业结成合作伙伴,形成较完善的全国物流网络并与全球物流网络无缝对接,运用基于互联网的信息平台进行实时管理,为品牌企业及b2b电子商务网站提供从物流系统规划、咨询、集成到第三方物流服务的全球一体化物流解决方案。
3.2 鼓励第三方物流发展,提高物流企业的专业化、社会化水平
从国外物流企业功能发展来看,物流业所提供的服务内容已远远超过传统的仓储、分拨和运送等物流服务,第三方物流企业发展迅速。由于不断缩减供应链成本的需要,美国的制造商和零售商们要求物流公司做得更多一些,物流企业提供的仓储、分拨设施、维修服务、电子跟踪和其他具有附加值的服务日益增加。新加坡环球公司亚太地区总裁保罗·格雷厄姆称,物流服务商正在变为客户服务中心、加工和维修中心、信息处理中心和金融中心。第三方物流企业借助信息技术提供越来越多的物流服务,能够对市场变化做出迅速响应。鼓励第三方物流发展,提高物流企业的专业化、社会化水平,延伸服务领域,建立功能齐全、布局合理、层次鲜明的综合物流体系已是全球物流业发展潮流所在,也是我国物流业发展的重要方向。
3.2.1 大力发展第三方物流,完善增值服务
随着社会分工的不断细化和专业化程度的不断提高,第三方物流服务将借助电子商务的发展,在发展形式、速度和范围上有更大的突破。作为一种战略概念,供应链也是一种产品,而且是可增值的产品,其目的不仅是降低成本,更重要的是提供用户期望以外的增值服务,如配货、配送和各类提高附加值的流通加工服务项目,以及其它按客户的需求提供的服务。电子商务涉及到企业流程的再造和资源的重新配置,因此在进行物流信息系统需求分析时,需综合考虑合同、保险、单证、语言等诸多因素。具体来说,电子商务环境下的第三方物流企业应做好以下工作:综合应用电子信息技术,从顾客需求出发,开展第三方物流流程重新设计,注重综合集成管理,重视联运代理的组织功能,为“全能”型企业提供电子商务环境下的物流流程再造,为供应商、消费者提供灵活高效的物流服务。技术创新内容包括:在物流服务项目、组织结构、运行机制、服务规范质量等方面的技术创新,突出有吸引力的新物流服务项目;物流系统要素技术创新的商业化,通过技术创新提高服务活动效率,并取得满意回报;技术创新内容与创新活动之间的协同,使人员素质、组织结构、物流过程、管理水平得到发展。
3.2.2 加强互动,优化整合物流组织管理体系
发展第三方物流,缩短数字化差距,必然涉及多部门、行业的物流资源和整个物流组织管理体系的优化整合,因此有必要加强政府、国际组织、社会民间组织以及私营部门之间的互动,搞好规划与协调,促进我国物流相关行业的配套发展。私营部门在促进中国经济增长中发挥作用日益显著,中国加入世贸组织又有望促进私营部门的发展,其专长、知识及经验将有益于物流业的改革。从物流企业与电子商务结合程度看,我国物流系统将来会从两个方向集聚,一是专门为电子商务配套服务的实物配送企业,二是本身拥有电子商务体系的物流配送企业。此外,从事传统零售业的大型商业集团也可以利用自己的配送体系为电子商务服务;特许经营与电子商务相结合,先用特许经营的方式在全国建立零售网络,解决物流的问题,再在此基础上开设网站,经营电子商务,也是一种新的形式。优化整合物流组织管理体系涉及上述多种形式的物流企业。
3.2.3 广泛开展物流培训与教育
一方面,培养专业化、高素质的物流经营管理技术人才。职业教育是培养物流和配送人才的最重要和最经济的方式,许多国家的物流从业人员必须接受职业教育,获得从业资格后,才能从事物流和配送方面的工作。我国应建立完善的物流教育和培训体制,形成较合理的物流人才教育培训系统,在大学和学院设置物流管理专业,并广泛地为工商管理各专业的学生开设物流课程,形成一定规模的研究生教育系统。另一方面,物流系统的运作需要电子商务经营者的支持与理解,通过向电子商务经营者提供培训服务,可以培养它与物流中心经营管理者的认同感,可以提高电子商务经营者的物流管理水平,可以将物流中心经营管理者的要求传达给电子商务经营者,也便于确立物流作业标准。
3.3 构筑全国范围内有效协作的综合现代物流系统
物流活动跨地区、跨部门、跨行业,物流系统是一项庞大的社会系统工程,有必要从全国物流业整体发展、提高全社会物流效率的角度出发,打破传统物流业各自为政、条块分割的局面,实现物流业的空间优化整合,构筑全国范围内有效协作的综合现代物流系统(见图3)。
从目前来看,首要工作是在全国范围内开展区域物流系统规划,建设多个国家级的现代物流节点、现代物流中心城市。深圳、上海、大连等城市在此方面已先行一步,深圳早在九五期间就提出建设物流中心城市,把物流业发展成为全市三大支柱产业之一,并开始实施以“两港”运输、商品配送和电子商务为支撑的现代物流业发展战略。
区域物流系统规划包括:构筑区域物流系统的基础设施体系;构筑指挥区域物流系统的神经网络体系;构筑区域物流系统运行的动力机制;构筑区域物流运作的组织结构四方面内容。目前规划重点应放在发展第三方物流网络。它一般由业务点、物流中心(配送中心、仓库)、区域运输站场、营业线路、控制中心及综合物流信息网等组成。物流中心是物流网络的节点,是物流企业在空间上的集聚,建设物流中心有助于不同经营方向、经营范围的专业化物流企业联动,实现仓储、运输、装卸、搬运、流通加工、信息处理等一系列物流活动的纵向一体化,从而提供快捷高效的物流服务;实现物流线路的空间优化组合,使物流企业获取规模经济,降低物流成本、缩短物流时间。此外,物流企业集中在远离市中心的物流中心作业也可避免或减轻对环境的破坏。
为此,应在政策、资金、技术上支持第三方物流企业以货运枢纽站场、货运站为依托,借助原货运业优势展开延伸服务,建立不同层次、规模、功能的区域物流中心、城市集配中心,将原单一功能的集货、送货、中转、贸易中心因地制宜地加以完善,使其成为具有衔接干线运输、能进行城市厂区配送作业等多功能的物流中心。与此同时,还应从空间角度合理规划物流用地,在为物流业发展提供用地空间的同时维护社会整体利益、实现城市环境的和谐统一。作为物流中心的空间载体,物流园区是物流用地的重要组成,是物流企业在空间集中布局的场所,为物流企业获得规模效益和集聚效益创造了有利空间,物流园区在空间上合理布局是引导物流企业合理分布、顺畅物流渠道、顺利实现物流发展规划的重要前提,也是实现物流空间分布与城市总体布局完美结合、物流企业利益与社会利益和谐统一以实现城市可持续发展的必要保证。

二、企业物流市场营销策略的设计

仓库整合方案

从某种意义上说营销就是物流,物流就是营销,两者是相互影响、相互制约的关系。现代企业只有充分认识到营销和物流不可分割的关系,寻求协调发展、相互促进的途径,才能使企业在竞争中不断推出特色服务,使企业立于不败之地。 
 
一、市场营销的理念、模式与基础 
 
市场营销的核心概念包括五个方面:需要、欲望和需求;产品;价值、满足和质量;交换、交易和关系以及市场。传统的市场营销理论以4PS为框架,即:产品(product)、价格(price)、分销(place)和促销(promotion)。然而,随着信息技术和网络运用的飞速发展,传统的以企业为中心的4PS理论越来越难以适应时代发展的要求。20世纪90年代,美国学者劳朋特提出4CS理论,以满足消费者需求和欲望为中心,将营销组合分为消费者(consumer)、成本(cost)、便利性(convenience)和沟通(communication),强调只有真正了解和认识消费者的需求和欲望,才能最大化企业的利润。由此市场营销的中心由企业转为消费者,市场营销的理念也变为 组织目标的实现有赖于对目标市场需要和欲望的正确判断,并能以比竞争者更有效的方式去满足消费者的需求。体现此理念的企业也转变为顾客驱动型,以市场为中心的企业。 
 
二、市场营销中涉及的物流概念 
 
1. 传统市场营销理念中包含的物流概念 
企业是以产品为中心,物流的职能就是把企业的产品如何以最合理的方式、最快的速度送达客户手中,从而帮助市场营销完成最后的执行环节。在这种情况下,物流的价值体现在不同的市场营销组合需求不同的运输、包装、仓储等环节与其相适应。一个产品策略、生产规划必须与库存控制进行有效的协调;价格策略的正确与否也会影响物流是否顺畅,如价格的优惠可能会增加订货量,物流体系的仓储、运输必须及时跟进,才保证整个市场营销活动的顺畅进行;同时销售渠道的通畅才能保证物流在正确的时间、正确的地点将产品交给指定的客户手里。而促销对物流的影响,要求物流部门和营销部门之间建立便于信息快速传递的信息系统,沟通和协调促销活动的规模、库存、运输和顾客服务的环节。 
 
2. 以市场营销为中心的物流概念的拓展 
随着市场营销实践和理论的发展,市场营销观念、社会市场营销观念影响逐渐扩大,以企业、产品为中心的市场营销理念逐步转变为以顾客需求、市场为中心。此时的企业物流管理在市场营销中的地位已不仅仅是一个重要的环节,而是参与到整个市场营销中。因此在市场营销的第一步,认识和发现消费者的需求和欲望时,就需要物流管理参与进来,站在客户的角度重新认识客户服务的组成部分,重新设计为客户量身裁体的物流方案。 
 
三、企业物流管理是市场营销管理的重要职能 
 
市场营销能否取得满意的效果,能否吸引和满足顾客,在很大程度上受卖方物流管理能力和决策的制约。市场营销中的物流管理包括大量工作。其首要任务是进行销售预测,然后在此基础上制订生产计划和存货计划。一些经济学家认为,营销物流具有节约成本费用的潜力,并将物流管理形容为“成本经济的最后防线”和“经济领域的黑暗大陆”。如果物流决策不协调,则将导致过高的成本代价。营销物流是创造市场需求、改善营销绩效的极富潜力的工具。企业可能通过改善物流管理,提高服务质量,降低价格,吸引新的顾客,提高企业竞争力和市场营销效果。相反,如果企业不能及时将产品送达顾客手中,就必然失去顾客,丧失市场份额。显然,物流管理是企业市场营销管理的重要组成部分。 
 
四、基于市场营销的物流管理必须树立市场后勤观念 
 
传统的物流观念是以工厂的产品为出发点,企业总是力图寻找费用最少的途径,把产品送到顾客手中。这种观念是以现有产品为中心的供应观念,已经落后于时代的发展。现代市场营销理论更加强调和倡导物流管理的“市场后勤观念”。市场后勤观念不是以企业现有的产品为出发点,而是以市场需求为起点思考问题。首先要考虑市场上消费者的各种需要,然后再按此需要安排工厂的一系列工作,企业的有关物流活动都要为满足顾客需要和提高市场营销绩效服务。总之,就是在物流管理中贯彻市场导向,这就是市场后勤观念的实质。 
 
五、物流策略组合是营销物流管理的核心 
 
物流策略组合是市场营销组合的组成部分,决策的指导思想同市场营销组合一样,是追求整体活动的协调和整体结构的优化。在物流策略组合中,运输决策主要包括两类决策:一是选择运输方式。二是决定发运的批量、时间及最经济的运输路线。仓储决策主要是选择自建仓库还是租赁仓库,以及仓库的规模、结构、形式和位置。商品搬运决策主要包括装卸搬运的作业方式及机械设备的选择。存货控制决策决定商品的存放地点、储存结构和合理储存量,主要考虑既要节约储存费用,又要保持足够的库存水平。订单处理的效率直接制约着物流速度,订单处理的工作质量直接影响企业的市场营销水平。 
 
六、市场营销视角下物流管理发展的新趋势 
 
1.决策系统化—-追求企业物流活动的整体优化 
从市场营销战略的意义上讲,物流管理就是把分散的产品实体活动转变为系统的物流活动,协调生产、财务、销售及机构的决策,给适销对路的产品以适当的批量,在需要的时间达到用户指定的地点。为此,在企业内部必须贯彻标准化作业和目标管理的原则,在更新改造物流设施的同时,对各物流要素重新组合,使之适应于市场营销战略。在这种观念指导下,当今许多企业纷纷成立专业化的物流公司或物流中心。 
 
2.符合市场营销观念 
从企业营销战略和目标市场需要出发,规划、评价企业物流系统。脱离市场营销战略,孤立地评价一个物流系统的效能是毫无意义的。企业物流决策必须纳人企业的营销战略进行综合管理,即围绕目标市场需要,与企业的产品开发、定价、促销、特别是渠道选择等基本策略结合起来。 
 
3.强调经营效益 
企业物流要求降低成本,促销销售,吸引客户,获取利润。降低成本是物流管理决策的重点。据西方营销专家估算,物流成本降低潜力比任何市场营销环节要大得多二物流成本约占全部营销成本的50%。有些专家将降低物流成本称为“第三利润源泉”。传统的物流管理实际是“作业控制”,现代物流管理的概念则更广泛,层次也更高,包括计划、执行、控制、评价、反馈的循环。现代物流管理的效益评价系统比较复杂,既有数量指标,又有难以量化的主观评价指标,以经营为导向,应考虑企业战略执行情况、物流体制的合理性、物流系统的综合经济效益以及提高物流效率对企业整体的贡献程序等多种因素。 
 
4.物流管理向信息化方向发展 
许多市场营销专家认为,当代物流管理的显著特点是走向系统化、计算机化。物流活动之间的信息控制,订货、储存、搬运、进出库、发货、运输、结算等各物流环节之间的信息控制,自动化机械设备的联网控制,计算机辅助设计和模拟,物流数据的生成系统,网上营销与电子商务条件下的物流管理等,是当代营销物流发展的主要趋势。 
综上所述,市场营销和企业物流二者相辅相成,市场营销是企业物流的前提,而完善的企业物流管理体系又是市场营销成功的保证,二者都不能孤立的存在。同时现代物流体系也可吸收市场营销中“顾客永远第一”的理念,才可达到物流中各个环节完美衔接的目的,而企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地

三、物流企业怎样搞营销

产品仓储方案

4、物流成本占营销成本很大比重。 一般认为,营销物流总成本的主要构成部分是运输(46%)、仓储(26%)、存货管理(10%)、接收和运送(6%)、包装(5%)、管理(4%)以及订单处理(3%)。物流成本往往在生产企业占到全部营销总成本的13.6%以上,所以物流成本与营销成本息息相关,日益受到管理人员的重视。一些经济学家认为,物流具有节约成本费用的潜力,并将物流管理形容为“成本经济的最后防线”和“经济领域的黑暗大陆”。如果物流决策不协调,则将导致过高的营销成本代价。 二、物流企业的营销组合内容 物流企业是一种服务企业,它向客户提供的主要是服务,因此,在设计营销组合时应当要遵循以下策略来开展物流活动: 1、产品策略。 产品策略是指与物流企业提供的服务或产品有关的决策。它包括了若干子因素:产品或服务的设计、包装、品牌、组合等。而物流企业应该站在客户的角度去考虑提供什么样的服务,物流服务主要是借助运输工具和信息技术帮助客户实现货物在空间上的位移、不同种类、品种性、包装的产品以及产品生命周期的不同阶段,都需要给予不同的物流服务。 2、价格策略。 价格策略是指企业如何根据客户的需求与成本提供一种合适的价格来吸引客户。它包括了基本价格、价格的折扣与折让、付款方式等。价格优势对企业分享市场和增加利润至关重要。为此,降低生产成本是一方面,还需合理控制物流费用支出,因为物流费用在成本中占有较大比重。物流企业应该根据客户的需求,合理地对运输工具、路线、运距、费率等进行系统优化,并根据企业针对的目标市场和客户群体,结合客户期望值和竞争者提供的服务水平,制订适当的服务标准和价格水平。 3、分销渠道策略。 分销渠道策略是指物流企业如何选择服务或产品从供应商顺利转移到客户的最佳途径。物流服务一般采用直销的方式最多,许多时候也会采用中介机构,常见的有代理、代销、经纪等形式。 4、促销策略。 促销策略是指物流企业利用各种媒体向客户传递对自己有利的信息,以引起客户的兴趣,提高企业知名度的各种措施。它包括广告、人员推销、营业推广、公关等各种营销沟通方式。 三、物流企业如何优化营销活动 物流是为客户的营销活动服务的,物流要满足客户营销的目标,高效的物流服务是确保竞争有利性和差别性的重要手段。物流企业取得可持续发展竞争优势,离不开正确应用营销策略。只有不断优化物流企业的营销活动,才能使物流企业在竞争中不断推出特色服务,使企业立于不败之地。 1、营销渠道策略。 营销渠道策略是指物流企业再选择采用何种营销渠道去销售现代物流服务的策略。这包括选用自行建立直销服务网络的策略,借用他人服务营销网络的策略和建立营销战略联盟的策略等几种。其中,自行建立直销服务网络的策略是物流企业通过自己的电子商务网络或人员推销网络将现代物流服务直接销售给客户的营销策略;借用他人服务营销网络的策略是通过他人的代理去销售自己的物流服务的策略;而建立营销战略联盟的策略是通过与同业或其他行业的企业建立战略伙伴关系,共同推销双方的商品或服务的策略。 2、关系营销策略。 关系营销策略是指通过吸引、开拓、维持和增进与顾客的服务关系,从而推动物流企业营销的策略。这一营销策略包括开发潜在的客户使其逐步发展成为实际客户,将实际客户不断地保持下去并进一步扩大实际客户的服务业务总量等工作。这一营销策略要求物流企业全面关注客户的需求和利益,培养开放的物流服务想象力,确立主动服务意识,全面考虑客户的价值取向和消费偏好,强调对于客户的服务承诺和服务质量的保障,对于客户的服务要有针对性地进行及时调整,拓宽服务面,在保证原有服务质量的基础上不断推出新的服务品种及增值服务,以提高客户满意度等等。对于物流企业而言,关系营销策略应该是整个营销策略组合中的核心策略。
一、物流与营销的关系物流代表了一个企业巨大的战略潜力,它是企业获得持续竞争优势的一个关键因素。日本庆应义大学的充辉氏在“战略性营销理论”中的观点认为:营销达到调整需求功能手段的完成,所依靠的另一个极其重要的因素是物流。物流所涉及的活动中很多都与营销策略有关,这些活动构成了营销和物流两个系统的相互联系,物流企业只有首先了解客户企业的物流活动与营销活动的关系,才能在接揽客户外包的物流业务时,明确客户需求,切实为客户提供相应的物流服务以支持客户的营销活动,也就是说物流企业为客户所提供的物流服务最终还是以满足客户营销活动为目标的。 1.客户营销产品策略与物流是交织在一起的。从产品策略的角度看,客户企业的物流活动中的采购、推销、顾客服务与之关系最为密切。产品的生命周期一般要经过导入期、成长期、成熟期和衰退期。进入成熟期后,从表面来看,产品的规模不断扩大,是销售的旺季,但实际上,产品生产者和销售者的利润都逐步下降。从营销的角度看,这时庞大的销售额同时意味着市场对该产品的需求已达到饱和,如果只生产该产品,生产者将开始逐步退出市场。此时,企业必须立即向市场推出新的产品,或加宽、加深原有产品的系列,以抵消该种产品销量下降而引起的利润减少,成功的企业莫不如此。物流系统的销售人员对成熟期的到来最为敏感,能及时将这一信息反馈给营销策划部门。在策划开发研制新产品时,由于销售人员经常与顾客接触,最了解顾客的需求是什么,对开发何种新产品、系列产品应达到怎样的广度及深度才最有市场潜力、新产品应具备什么功能等问题,销售人员能为开发人员提供最有价值的信息。 2.客户营销价格策略与促销活动对物流的影响。价格策略对物流及其所提供的服务也具有影响作用。价格策略的正确与否将影响物流活动的广度和深度及其顺畅性。价格策略中对顾客的数量折扣将影响顾客的订货规模。适宜的折扣优惠,将吸引顾客加大订货量,仓库的作业将趋向于处理大宗货物,搬运和运输作业都将变得简单而高效,在实行配送制时尤为突出。因此,只有从营销和物流两个角度综合考虑,才能制订出一个能够满足营销和物流综合需求的定价策略。促销活动也影响物流活动。对广告、公共宣传等促销活动大量投资是对推销人员提高销售量的一种支持。但是,如果物流系统不能及时把产品供应到顾客手中,销售量将得不到如期的扩大。所以,需要在物流部门与营销部门之间建立便于信息快速传递的信息系统,不断沟通并协调促销活动的规模与库存、运输、顾客服务等物流环节。 3.物流是营销的大动脉。物流作为营销的大动脉,在实施中,所有物流活动都与客户企业的营销目标、方案、市场活动、广告宣传、分销零售、售后服务等息息相关。所以,客户企业的物流战略计划定位应处于整个物流系统最上端,它规定了客户企业的物流服务定位。而营销系统处于中间层。这个层次具体体现了客户企业物流能力与运作的表现,与顾客有着直观互动和接触。这一阶段中,物流与营销的关系表现得最为显著和全面,营销强调在适当的地点和适当的时间,以适当的价格将适当的商品或服务提供给目标市场,满足顾客的需要。营销能否取得满意的效果,能否吸引和满足顾客,在很大程度上受客户企业物流管理能力和决策的制约。物流能力直接影响着企业的销售业绩。客户企业的顾客化增值服务,则是与营销密切联系的个性化服务,它具有差异性和不确定性,因而对客户企业的物流服务要求更高。物流过程中向顾客提供的服务水平是影响顾客购买和连续购买客户企业产品的关键因素。为顾客服务的水平越高,预期的销售量水平也就越高。服务水平的提高,同时意味着产生的费用上升。客户企业应在较低的费用与顾客满意的服务之间进行抉择。物流是响应市场需求,改善营销绩效的极富潜力的工具。客户企业要求物流企业通过改善物流管理,提高服务质量,降低价格,吸引新的顾客,提高企业竞争力和营销效果。相反,如果不能及时将产品送达顾客手中,就必然失去顾客,丧失市场份额。物流管理是企业营销管理的重要组成部分。 4.物流成本占营销成本很大比重。一般认为,营销物流总成本的主要构成部分是运输(46%)、仓储(26%)、存货管理(10%)、接收和运送(6%)、包装(5%)、管理(4%)以及订单处理(3%)。物流成本往往在生产企业占到全部营销总成本的13.6%以上,所以物流成本与营销成本息息相关,日益受到管理人员的重视。一些经济学家认为,物流具有节约成本费用的潜力,并将物流管理形容为“成本经济的最后防线”和“经济领域的黑暗大陆”。如果物流决策不协调,则将导致过高的营销成本代价。二、物流企业的营销组合内容物流企业是一种服务企业,它向客户提供的主要是服务,因此,在设计营销组合时应当要遵循以下策略来开展物流活动: 1.产品策略。产品策略是指与物流企业提供的服务或产品有关的决策。它包括了若干子因素:产品或服务的设计、包装、品牌、组合等。而物流企业应该站在客户的角度去考虑提供什么样的服务,物流服务主要是借助运输工具和信息技术帮助客户实现货物在空间上的位移、不同种类、品种性、包装的产品以及产品生命周期的不同阶段,都需要给予不同的物流服务。 2.价格策略。 价格策略是指企业如何根据客户的需求与成本提供一种合适的价格来吸引客户。它包括了基本价格、价格的折扣与折让、付款方式等。价格优势对企业分享市场和增加利润至关重要。为此,降低生产成本是一方面,还需合理控制物流费用支出,因为物流费用在成本中占有较大比重。物流企业应该根据客户的需求,合理地对运输工具、路线、运距、费率等进行系统优化,并根据企业针对的目标市场和客户群体,结合客户期望值和竞争者提供的服务水平,制订适当的服务标准和价格水平。 3.分销渠道策略。分销渠道策略是指物流企业如何选择服务或产品从供应商顺利转移到客户的最佳途径。物流服务一般采用直销的方式最多,许多时候也会采用中介机构,常见的有代理、代销、经纪等形式。 4.促销策略。促销策略是指物流企业利用各种媒体向客户传递对自己有利的信息,以引起客户的兴趣,提高企业知名度的各种措施。它包括广告、人员推销、营业推广、公关等各种营销沟通方式。三、物流企业如何优化营销活动物流是为客户的营销活动服务的,物流要满足客户营销的目标,高效的物流服务是确保竞争有利性和差别性的重要手段。物流企业取得可持续发展竞争优势,离不开正确应用营销策略。只有不断优化物流企业的营销活动,才能使物流企业在竞争中不断推出特色服务,使企业立于不败之地。 1.营销渠道策略。营销渠道策略是指物流企业再选择采用何种营销渠道去销售现代物流服务的策略。这包括选用自行建立直销服务网络的策略,借用他人服务营销网络的策略和建立营销战略联盟的策略等几种。其中,自行建立直销服务网络的策略是物流企业通过自己的电子商务网络或人员推销网络将现代物流服务直接销售给客户的营销策略;借用他人服务营销网络的策略是通过他人的代理去销售自己的物流服务的策略;而建立营销战略联盟的策略是通过与同业或其他行业的企业建立战略伙伴关系,共同推销双方的商品或服务的策略。 2.关系营销策略。关系营销策略是指通过吸引、开拓、维持和增进与顾客的服务关系,从而推动物流企业营销的策略。这一营销策略包括开发潜在的客户使其逐步发展成为实际客户,将实际客户不断地保持下去并进一步扩大实际客户的服务业务总量等工作。这一营销策略要求物流企业全面关注客户的需求和利益,培养开放的物流服务想象力,确立主动服务意识,全面考虑客户的价值取向和消费偏好,强调对于客户的服务承诺和服务质量的保障,对于客户的服务要有针对性地进行及时调整,拓宽服务面,在保证原有服务质量的基础上不断推出新的服务品种及增值服务,以提高客户满意度等等。对于物流企业而言,关系营销策略应该是整个营销策略组合中的核心策略。因为采用这一营销策略可以使物流企业与客户形成一种相互依存的关系,并通过这种依存关系获得长远的服务业务和销售。 3.贯彻4cs营销组合策略。)瞄准客户需求(consumption)。物流企业首先要了解、研究、分析客户的需要与需求,而不是先考虑企业能提供什么样的物流服务。现在有许多企业开始大规模兴建自己的物流中心、配送中心等,然而一些较成功的物流企业却不愿意过多地把资金和精力放在物流设施的建设上,他们主要致力于对物流市场的分析和开发,争取做到有的放矢。 (2)客户愿意支付的成本(cost)。这就是要求物流企业首先要了解物流需求主体满足物流需要而愿意付出多少钱(成本),而不是先给自己的物流服务定价,即向客户要多少钱。该策略指出物流的价格与客户的支付愿意密切相关,当客户对物流的支付愿意很低时,及时某物流企业能够为其提供非常实惠但却高于这个支付愿意时,物流企业与客户之间的物流服务交易也就无法实现。因此只有在分析目标客户需求的基础上,为目标客户量体裁衣,设际一套个性化的物流方案才能为客户所接受。 (3)客户的便利性(convenience)。此策略要求物流企业要始终从客户的角度出发,考虑能为客户提供物流服务能给客户带来什么样的效益。如时间的节约,资金占用减少,核心工作能力加强,市场竞争能力增强等。只有为物流需求者对物流的消费带来效益和便利,他们才会接受物流企业提供的服务。 (4)与客户沟通(communication)。即以客户为中心,实施营销策略,通过互动、沟通等方式,将物流企业的服务与客户的物流需求进行整合,从而把客户和物流企业双方的利益无形的整合在一起,为用户提供一体化、系统化的物流解决方案,建立有机联系,形成互相需求、利益共享的关系,共同发展。在良好的客户服务基础上,物流企业就可以争取到更多的物流市场份额,从而形成一定的物流服务规模,取得规模效益。 4cs营销组合策略以客户对物流的需求为导向,积极地适应客户的需求,运用优化和系统的思想去整合营销,着眼于企业与客户间的互动,通过与客户建立长期、稳定的合作关系,把企业与客户联系在一起,形成竞争优势,与目前我国的物流供求现状相适应,达到物流企业、客户以及最终客户都能获利的三赢局面。因此,该营销组合将会成为我国物流企业目前和今后很长一段时间内,主要运用的营销策略。 4.了解客户的潜在需求。潜在需求指人们模糊、朦胧的需求欲望和意识,它是产品或服务诞生的土壤、物流企业创造市场的源泉,有潜在需求,必然存在潜在客户,潜在客户是现代物流企业发展的重要动力,是在激烈的市场竞争中寻求发展的主要目标。企业面对着优胜劣汰的市场竞争,要想长期扎根市场,除了稳固实际客户之外,还要在潜在客户上寻求突破,以求发展。物流企业要挖掘潜在客户,就要善于发现物流购买者的潜在需求,全方位地满足他们的需求,引导和创造物流服务的新需求,把潜在需求转化为市场的实际需求。总之,需求是社会发展的前提,也是物流企业发展的前提。正确地了解客户的潜在需求,对于促进物流企业持续、快速、健康发展,具有十分重要的意义。 5.科学细分物流市场。物流市场细分的原因:一是通过市场细分使物流企业能够识别有相似需求的客户群体,分析这些群体的特征和购买行为,有效地提供专业的物流服务;二是市场细分可以为物流企业提供信息以帮助他们准确地寻求物流客户,制订符合一个或多个目标市场的特征和需求的营销组合;三是市场细分与营销的目的一致,都是在实现组织的同时满足客户的需求。一般说来,市场细分计划形成的市场细分规模必须足够大,以保证发展和维持专门的营销组合,既要拥有较多的潜在客户和最大化利用物流资源。市场细分是一个有力的营销工具,在营销策略中起着关键的作用,市场细分可以准确地定义客户的物流服务需要和需求,帮助决策者更准确地制订营销目标,更好地分配物流资源。物流企业按照一定的分类标志将整个物流服务市场划分成若干个细分的市场以后,再根据自身的条件与外部环境、细分市场的规模和竞争情况以及细分市场客户的服务需求、偏好与特点等各种要素确定出企业主攻的细分市场,并努力去开拓和占领这一细分市场的营销策略。由于在当前和今后一段时间内,中国物流市场的需求在地区和行业上存在着差别,因此物流市场细分可以根据地区和行业来进行细分,对不同地区和不同行业的市场又可根据产品的时效性要求、企业接受服务价格的能力和客户在供应链中所处的地位等因素进一步划分出于市场。 6.提供物流组合服务。物流组合服务(logistics complex combined services)是指提供由不同物流服务所构成的服务集合,如计划、供给、装卸、仓库管理、仓储、运输及信息处理等服务功能。任何一个物流企业,无论其规模和能力多大,服务如何多样化,都无法满足所有客户的整体需求,而只能满足一部分市场的需求。因此,物流企业必须将目标市场依据一定的标准进行细分,根据自身的条件来选择一部分客户作为目标市场,确定适当的物流组合服务策略以更好的满足他们的需求,使企业在激烈的市场竞争中得以生存和发展。 7.建立相对稳定的客户群。客户是物流服务的对象,是物流企业利润实现的源泉,建立相对稳定的客户群是物流营销实现的基础。稳定的客户群表现在:接受并长期消费企业的服务,能够并愿意参与企业的业务计划,能够理解企业的业务的调整,主动与企业沟通自己的要求,在通常情况下,有较强的抵御其他物流企业竞争者的“利诱”。当然,物流企业稳定的客户群是其长期提供物流优质服务创造形成的。在延续物流企业生命上,物流客户群对于企业在营运、财力、管理、服务品质上有很大的影响,因此,物流企业必须像经营产品那样去“经营”客户,以获得客户的信赖为经营目的。首先要准确判断客户对物流服务的欲望;其次要准确判断客户“购买”能力;在此基础上寻找收集客户信息,加强服务的系统性,运用关系营销策略,满足客户需求。小结物流企业优化营销活动,实现物流与营销相结合,可以使企业以客户需求为“第一动力”,储蓄内部核心力量,持续而健康地推动企业良性发展,不断降低成本、扩大利润,以便在竞争中保有充沛的体力、灵活的头脑。只有把营销和物流结合成一个共同的竞争战略,实行一体化,物流系统才能够成为一个有效的系统,为实现企业的目标、提高企业的竞争优势提供强劲的支持。(作者单位:南京卫岗乳业有限公司物流管理中心)


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