一、家电营销方案

智能家居营销策略

家电卖场的营销策划方案
本篇文章来源于 有效营销 原文链接: http://www.em-cn.com/article/2007/139221.shtml
家电卖场促销实例
笔者前段时光是在本省的一家家电连锁企业度过的,有一次的活动笔者认为相当的有效,但有各位高人在前,本实不敢请众位一览,但为 聊以博取大家一笑,只好斗胆了。

笔者所处的单位是河南省的一家电连锁公司,在2004年激烈的家电市场竞争中,通过该商场的一次促销活动,促使该商场当天营业额达到38万元,一周内空调销售额突突破120万,在二级市场中取得了算是不错的成绩。具体情景如下:

该商场于当年4月份进入商丘的,地处该市的东南城乡交界处,距市中心约为5公里。当地共有大的经销商4家,一为本省的家电连锁企业八方电器,一为当地的大型综合商厦,另一家则为从事家电批发零售的家电大世界。从竟争对手来看, 八方电器地处该市的中心地带,且在该市经营约近3年,在当地有较高的知名度,其商业范围覆盖该市的北部和东南部,与其相距300米的天宇商厦地处该市火车站,是一家综合性的大型商场,主营家电。家电大世界则以低廉的价格在当地拥有一定的消费群体。

家电市场的竞争在国内应该是最为残酷的了,进入六月份后,在空调销售旺季,其竞争更非白热化可以描述。由于该商场成立时间较短,在和供应商的谈判力度中并不处于优势地位,向厂商争取比对手优厚的支持已不大可能,而地处的较为偏僻的地理位置则明确告诉经营者,没有有效的措施,旺季的市场将拱手送于对手.

在进入六月中旬后,商场的人流量出现下滑趋势,该现象立刻引起了我们的关注:经初步了解,由于本商场有某些空调产品型号已经出现了断货的现象,而对手则因储备货源较足,在消费人群中散布本商场空调断货的消息,同时还告之消费者,本商场刚刚成立没有自己的售后服务,在消费者中给本商场造成极坏的影响。

针对以上现象,确定举行一次大型的服务巡行活动,戳穿对手制造的谣言,并直接打击对手。活动的主题有点俗“冰冻商丘大行动”活动的内容以制冷产品优惠为主,赠品资源基本以厂家为主,即是说在和竞争对手比较起来是没有任何优势的,但有一项却十分的吸引人——–空调即买即装,即只要在本商场中购买任一款空调均可在4小时内内安装调试完毕,并由商场作出每逾时一小时赔款50元的承诺。

初步计划该活动的参加人员包括:卖场直销员,售后服务人员和各厂家售后服务人员,但在具体联络过程中参加的厂家寥寥无几,为充人数卖场经理及各行政人员也不得不参加,实际参加人数达到126人。

游行的时间定于6月23日周五早上六点至8点,具体原因是距离市中心较远,走到市中心时刚好在七点左右,回到商场在8:30之前,不影响商场的正常营业时间.路线选择为该市的中心大道,本商场和八方电器同处在该市的中心大道上,而家电大世界则正好分布在两商场中间并偏向本商场,从本商场出发,经家电大世界至八方电器,再至天宇商厦,回程经该市另一主干道。

游行物资准备:1、彩旗、条幅、DM单页

2、宣传车

辆5辆

3、宣传口号

活动过程中除强调了纪律外,还要求队伍中的每一名成员必须按照规定喊口号,口号内容包括公司的服务宗旨、服务理念等,最重要的是此次活动内容的口号。并安排部分人员沿街散发DM。最具有戏剧性的是我们的直销人员,在途经竞争对手八方电器时,队伍自动停了下来对着该商场大喊口号,直接吸引部分客户跟着队伍到我们商场来,途径天宇商厦正值其开业迎宾,队伍的经过致使起开业活动陷入混乱。队伍回到商场后,商场门口也聚集了不少被吸引而来的顾客,甚至有部分顾客因等待时间太长已流失(游行礼时近2小时),但仍然按计划进行了宣誓活动,将公司的服务理念、服务承诺庄严的告之了公众。

当然,商场的布置也是必不可少的,在商场中

1 )彩虹门、海报、卖场爆炸贴等;

2)户外各品牌空调进行堆码;

3)送货人员、安装人员列队在服务台,随时候命

都已布置妥当,户外产品的层层堆码向顾客宣告商场货源充足、8辆送货车一字排开、20名安装人员整齐的列队在服务台.

该活动的实施,使该市的消费者第一次感到了服务的真实、便捷,并取的理想的销售目的,当天销售额突破38万,是平常营业额的3倍。同时有考虑到该活动是在周五进行的,为保证周末销售,故在周日安排了一次大规模抽奖活动,礼品设置为空调、冰箱、洗衣机等再次将消费者的目光引向了商场,持续了活动的效果。

在此次活动的推动下,本商场一个星期内空调销售突破120万,在活动期间不仅没有受到货源不足的影响,而且也将原有库存消化殆尽,虽然后期采取了预约销售,但终因货源的问题导致损失营业额近30万,其中顾客直接要求退货的就高达17万。
1、造势,造势,再造势

升空气球遥遥相望,彩虹门井然有序,刀旗猎猎迎风,精彩演出隆重登场,活动横幅从天而降,门前红红的地毯映入眼帘,临时促销员俨然人海,战鼓雷鸣,呼声振威,场面宏大,气势恢宏,一片杀气腾腾,你方唱罢我登场。

要学会造势,为了吸引顾客眼球,聚集商圈能量,对竞争对手形成一种威慑力,这在现在商战中,是非常重要的,人流量越大,潜在顾客就越多,销售成功率就越大。

2、展示,展示,再展示

比如:空调通电演示送风效果,LED演示屏效果

高端等离子的精品展示厅, 让顾客享受高科技带来的科技体验新感受

微波炉的免费制造诱人的米花

冰箱通电演示实际制冷效果,然顾客感受冰箱高效制冷效果

展示,展示,再展示,让顾客慢慢进入这种体验式销售环境,这种实地感受的销售模式实战效果要比高投入的广告要好的多。

3、装饰,装饰,再装饰

终端展台前,促销海报鳞次栉比,活动赠品堆积成山,展台装饰焕然一新,原本形象力也是一种销售力,提高形象,就是意味着提高销售档次,提高顾客的心情愉悦,从而提升销售成功几率。

4、赠品,增品,再赠品

赠品也是重磅炸弹,不断的加大增品,就是加大天平的砝码,在同样的产品同样的价格同样的服务前提下,就只剩下比拼赠品了,但是,千万不要因为赠品是赠,赠品是用来衬托产品本身的,那种白送,为了卖活而赠品的做法,本身就是一种莫大的错误。

5、个性,个性,再个性

夏天是蓝色的,冬天是红色,每个品牌都有自己的色调,比如,海尔的浅粉色,海信的绿色,王牌公司的红色,美的的紫色,这些展示品牌个性的颜色,都是品牌多年来苦心经营的色彩营销,在终端表现出来,就是一个品牌的个性,如果一个人的性格一样无法代替。

6、细心,信心,再恒心

终端促销是一个细活,哪怕是针眼大小都要看在眼里,面对残酷的竞争,要充满信心,还要做好打持久战思想准备,细心,信心,恒心,一个也不能少。

7、热情,热情,再激情

激情就像火焰,烧到哪里,都能燃起一片,这就是促销员的激情魅力,这种源于内心的激情,充满一种神奇的感染力,容易感染顾客,促成成交,对拉动销售起着至关重要的地位。

8、整合,整合,再整合

顾客购买的是一个整体的概念,必须整合所有的资源,包括产品资源、促销资源、人力资源、政策资源、服务资源都要形成一个合力圈,在这里我们将这些资源都比如成一个个小的资源圈,然后连接成为一个大的资源圈,我们要想法设法将顾客牢牢地圈在这个的资源圈里,目的只有一个——让顾客就定能买到自己称心如意的商品。

9、画圈,画圈,再画圈

在自己的工作领域内,要大胆的去圈地,圈地,再圈地!

在实际工作中,我们很多时候听到的大多是抱怨,抱怨是源于心底的话语,是内心深处的体现,在此我们提出一点,抱怨始于庸者,止于智者,这是我们送给那些整天喋喋不休的抱怨者最好的一句忠言。

抱怨最致命的一点就是瓦解军心,影响到整个作战团队的战争。

圈地代表着希望,代表着实力.代表着野心,要有敢上青天揽月,敢下五湖捉鳖的劲头。

大胆的圈地吧,当自己蓦然回首时,留给自己的将永远是无尽前方的希望,留给别人将是自己的背影了。

10、杀, 杀,再杀

促销员都要有一种霸气,一种杀气,这是源于内心深处的,这是日积月累的,这是在实战中不断自我锤炼的,商场如战场,那种看上去死气沉沉的,说话慢悠悠的,反应慢腾腾的的促销员,根本就不是促销员,最多算是个解说员,理货员。

11、围,围,再围

只有大面积的撒网,才能不断的提升网鱼机会,在实际促销中,也一样,必须大面积的展开信息轰炸,无论是准顾客,还是潜在顾客,只要到了你的展台前,就是你的顾客,无论今天买不买。

12、追,追,再追

这一招在实际应用中,实战性很强,在许多模棱两可的情况下,这叫做欲擒故纵,机器,赠品,价格,服务就是这样了,你到底要不要,如果不要可以随便转,但是,顾客肯定一定也在盘算,所以,关键一步,追上去说,师傅呀,再给你落20元,或者加上一件赠品,你要,还是不要?

13、拦,拦,再拦

特别强调终端拦截,迅速所定目标,进行分析定位,然后找出对策,进行拦截,但是,这里也包括一点,就是反拦截,就是要给顾客留个话,等到回来时,还可以继续讲下去!!

14、记忆,记忆,再记忆

促销员的记性是非常强的,对于来过的顾客,一定要记在心里,要留一张底片,进行存贮,等到下一次出现时,马上做出反应!!

15、分析,分析,再分析

对销售中出现的数据要学会分析,品牌销售数量,销售金额,销售结构分析,库存分析,包括自己与其它品牌的,这些数字就是这个商场生态圈各个品牌的生存参数,因此一定要学会分析!!

16、推介,推介,再推介

无论是何种手段,演示工具,宣传单页,促销海报,领导推荐,都要不断的推介,推介,对顾客进行信息包围,将信息不对称进行到底!!

17、学习,学习,再学习

当我们看到同样的一个问题,却出现许多不同的解决版本时,我们忽然发现自己还需要不断的学习,学习,再学习,借用“木桶理论”,同样的道理,自己是否能乘风破浪,最主要还要看最短的那块木板是否能在短时间内拔高。

强化努力学习,努力营造一个学习的氛围,氛围本身就是一种软制度,一旦有了氛围,才会越集越浓,这种氛围是具备一定的感染力与传播力的,这在我们在小学里每天早晨,朗读课文,是一个道理。

终端操盘手,最主要学习产品知识,促销知识,但是也要学习一定的业务知识,市场知识,服务知识,基础管理常识等等,销售学,博大精深,如果竭尽一生,去学,也不一定能学完,所以要一直学习,让学习成为自己的一个习惯,这不仅是一个职业习惯,也要成为一个人生习惯

二、智能家居的营销策略

智能家居活动策划方案

智能家居营销商的7大成功营销策略

当今社会, 随着科技的迅速发展, 人们对高品质生活的追求越来越强烈,对生活越来越追求舒适、智能、安全。于是,智能家居应运而生,自从80年代初期,在发达的欧美、日本等国家开始流行。90年代初期,逐步在东南亚、港澳台地区广泛流行,90年代中期,开始在中国出现智能小区,90年代末,智能小区、智能化楼宇等智能化小区开始迅猛发展,同时针对每个家庭的智能家居产品开始出现,智能生活已成为时代发展不可阻挡的新潮流,智能家居市场巨大,商机无限,谁先捷足先登,谁就先占领市场份额,所以,如何更快、更好的营销这个巨大市场是摆在每一个智能家居营销商面前的最大的课题。据目前全国各智能家居营销商的成功营销模式,现总结为如下七大成功营销模式:

1、房产合作(放长线才能钓大鱼)

房产合作营销方式又分为:精装修房产项目合作、样品房项目合作、楼盘交房定时展示合作三大营销方式:

精装修房产项目合作

主要是指针对那些比较高档的精装修房产项目,把智能家居这一块纳入房产预算中,这样对房产商来说,既可以让智能家居成为楼盘的一个很好的“卖点”,又是一个赢利点,这种销售方式,一般要在房产立项预算前进行。

销售模式的特点:利润最丰厚、影响面大、但投资额大、工期长、资金回收时间比较长。

货款结算方式:跟房产商分期结算货款

样品房项目合作

主要在房产楼盘造样板房时,跟房产商合作,作为样板房的一部分,这样对房产商来说,既是一个宣传点,又是一个赢利点,这种销售方式一般在房产打桩时,就要立即考虑跟房产商的样板房合作事宜。

销售模式的特点:成交率高、影响面大、利润丰厚、资金回收快。

货款结算方式:跟房产商成交单数定额分享利润或比例分享利润,直接跟户主结算货款。

楼盘交房定点展示合作

主要在楼盘准备交房给户主时,入住楼盘两至三个月,在楼盘处悬挂展板等展示品,设点展示,演示智能家居,因这段时间为装修高峰期。对房产商来说这是一个赢利点。

销售模式的特点:成交率高、成交期最短、最直接的接触户主的方式,货款可以立刻收到,是最实用、最有效、最直接、最经济的销售方式。

货款结算方式:跟房产商可以交场地费、月租费;跟户主是直接结算货款。

2、装修合作(让别人为您推销产品的最佳方法)

跟各装修公司合作,利润共享,由代理商来负责安装及售后服务,对各装修公司设计人员进行集中培训,由装修公司来负责产品推荐。

销售模式的特点:销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速的销售方式,资金回收比较快。

货款结算方式:跟装修公司分享利润;跟户主直接结算货款。

跟装修公司合作应注意以下几个要点:

利润分配:一定要把更多的利润点让给装修公司,这样装修公司才有更大的热情去推荐产品,一般宜在分享20%以上的利润点。

智能设计培训:一定要对装修公司的设计人员进行集中培训,培训X10智能家居的特点、销售技巧及智能家居配置方案等。一定要非常清楚,想方设法让装修设计人员培训成您产品的推销员。

寻找更多的装修公司:如果寻找到更多的装修合作伙伴,培训更多的智能家居设计师,每天都有这么多人为您推销智能家居产品,这是最重要和省力的销售方式。

3、系统集成商合作(最佳的合作是更大成功的前提)

寻找装修相关类合作商,分享利润,共同推销智能家居产品,主要是一些安防产品销售商、建材销售商、电子产品销售商、电器灯具销售商等,对它们来说,智能家居产品既是一个配套销售的产品,又是一个利润点,所以,会比较乐意去经销和代理。这种销售方式的合作跟装修公司合作有点类似。其合作方式可以参考跟装修公司的合作方案。

销售模式的特点:销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速的销售方式,资金回收比较快。

货款结算方式:跟系统集成商分享利润;跟户主直接结算货款。

4、设立下一级经销商(分享赚钱的方法,才能获得更多的财富)

通过做地方性的招商广告来寻找下一级代理及经销商,分享智能家居的乐趣与投资商机,一定要做到统一的代理政策。

5、专业市场设点(把力用在刀刃上,才能事半功倍)

通过在专业市场设点来宣传和销售智能家居产品,例如大型建材市场、灯具电器市场、专业电子市场等,因为到这些地方来的客户大部分都是装修户,所以,都是准客户。

销售模式的特点:成交率比较高、客户群比较集中、成交速度比较快、资金回收比较快、是比较经济而且稳定的销售方式。

货款结算方式:跟户主直接结算货款。

6、智能家居专卖店(最亲切的服务、最专业的品牌效应)

通过设立专业的智能家居形象店,一方面来销售智能家居产品,另一方面也是无形的最大面积的推广智能生活的理念,让智能家居产品真正贴近老百姓的生活。

销售模式的特点:影响面比较大、是比较稳健、经济的销售模式,能比较直接、亲切的接触户主,资金回收快。

货款结算方式:跟户主直接结算货款。

7、超市式销售(贴近生活、贴近百姓,让智能走进千家万户)

通过超市等开铺式销售门面,来大量销售产品,当然,这种方式主要用在产品比较成熟期时,但在初期,可以通过展板演示和促销员讲解,来达到宣传和更直接、更大范围的让普通老百姓接受智能家居生活方式。

销售模式的特点:影响面较广、宣传效果较好、适合于投资不是很大的中型超市做促销,效果比较长久、真正能深入人心、贴近百姓生活。

货款结算方式:跟超市定期结算;跟户主直接结算。(编辑 万明辉)

三、求家电营销方案策划书

家用电器营销方案

造势,造势,再造势

升空气球遥遥相望,彩虹门井然有序,刀旗猎猎迎风,精彩演出隆重登场,活动横幅从天而降,门前红红的地毯映入眼帘,临时促销员俨然人海,战鼓雷鸣,呼声振威,场面宏大,气势恢宏,一片杀气腾腾,你方唱罢我登场。

要学会造势,为了吸引顾客眼球,聚集商圈能量,对竞争对手形成一种威慑力,这在现在商战中,是非常重要的,人流量越大,潜在顾客就越多,销售成功率就越大。

展示,展示,再展示

比如:空调通电演示送风效果,LED演示屏效果

高端等离子的精品展示厅, 让顾客享受高科技带来的科技体验新感受

微波炉的免费制造诱人的米花

冰箱通电演示实际制冷效果,然顾客感受冰箱高效制冷效果

展示,展示,再展示,让顾客慢慢进入这种体验式销售环境,这种实地感受的销售模式实战效果要比高投入的广告要好的多。

装饰,装饰,再装饰

终端展台前,促销海报鳞次栉比,活动赠品堆积成山,展台装饰焕然一新,原本形象力也是一种销售力,提高形象,就是意味着提高销售档次,提高顾客的心情愉悦,从而提升销售成功几率。

赠品,增品,再赠品

赠品也是重磅炸弹,不断的加大增品,就是加大天平的砝码,在同样的产品同样的价格同样的服务前提下,就只剩下比拼赠品了,但是,千万不要因为赠品是赠,赠品是用来衬托产品本身的,那种白送,为了卖活而赠品的做法,本身就是一种莫大的错误。

个性,个性,再个性

夏天是蓝色的,冬天是红色,每个品牌都有自己的色调,比如,海尔的浅粉色,海信的绿色,王牌公司的红色,美的的紫色,这些展示品牌个性的颜色,都是品牌多年来苦心经营的色彩营销,在终端表现出来,就是一个品牌的个性,如果一个人的性格一样无法代替。

细心,信心,再恒心

终端促销是一个细活,哪怕是针眼大小都要看在眼里,面对残酷的竞争,要充满信心,还要做好打持久战思想准备,细心,信心,恒心,一个也不能少。

热情,热情,再激情

激情就像火焰,烧到哪里,都能燃起一片,这就是促销员的激情魅力,这种源于内心的激情,充满一种神奇的感染力,容易感染顾客,促成成交,对拉动销售起着至关重要的地位。

整合,整合,再整合

顾客购买的是一个整体的概念,必须整合所有的资源,包括产品资源、促销资源、人力资源、政策资源、服务资源都要形成一个合力圈,在这里我们将这些资源都比如成一个个小的资源圈,然后连接成为一个大的资源圈,我们要想法设法将顾客牢牢地圈在这个的资源圈里,目的只有一个——让顾客就定能买到自己称心如意的商品。

画圈,画圈,再画圈

在自己的工作领域内,要大胆的去圈地,圈地,再圈地!

在实际工作中,我们很多时候听到的大多是抱怨,抱怨是源于心底的话语,是内心深处的体现,在此我们提出一点,抱怨始于庸者,止于智者,这是我们送给那些整天喋喋不休的抱怨者最好的一句忠言。

抱怨最致命的一点就是瓦解军心,影响到整个作战团队的战争。

圈地代表着希望,代表着实力.代表着野心,要有敢上青天揽月,敢下五湖捉鳖的劲头。

大胆的圈地吧,当自己蓦然回首时,留给自己的将永远是无尽前方的希望,留给别人将是自己的背影了。

杀, 杀,再杀

促销员都要有一种霸气,一种杀气,这是源于内心深处的,这是日积月累的,这是在实战中不断自我锤炼的,商场如战场,那种看上去死气沉沉的,说话慢悠悠的,反应慢腾腾的的促销员,根本就不是促销员,最多算是个解说员,理货员。

围,围,再围

只有大面积的撒网,才能不断的提升网鱼机会,在实际促销中,也一样,必须大面积的展开信息轰炸,无论是准顾客,还是潜在顾客,只要到了你的展台前,就是你的顾客,无论今天买不买。

追,追,再追

这一招在实际应用中,实战性很强,在许多模棱两可的情况下,这叫做欲擒故纵,机器,赠品,价格,服务就是这样了,你到底要不要,如果不要可以随便转,但是,顾客肯定一定也在盘算,所以,关键一步,追上去说,师傅呀,再给你落20元,或者加上一件赠品,你要,还是不要?

拦,拦,再拦

特别强调终端拦截,迅速所定目标,进行分析定位,然后找出对策,进行拦截,但是,这里也包括一点,就是反拦截,就是要给顾客留个话,等到回来时,还可以继续讲下去!!

记忆,记忆,再记忆

促销员的记性是非常强的,对于来过的顾客,一定要记在心里,要留一张底片,进行存贮,等到下一次出现时,马上做出反应!!

分析,分析,再分析

对销售中出现的数据要学会分析,品牌销售数量,销售金额,销售结构分析,库存分析,包括自己与其它品牌的,这些数字就是这个商场生态圈各个品牌的生存参数,因此一定要学会分析!!

推介,推介,再推介

无论是何种手段,演示工具,宣传单页,促销海报,领导推荐,都要不断的推介,推介,对顾客进行信息包围,将信息不对称进行到底!!

学习,学习,再学习

当我们看到同样的一个问题,却出现许多不同的解决版本时,我们忽然发现自己还需要不断的学习,学习,再学习,借用“木桶理论”,同样的道理,自己是否能乘风破浪,最主要还要看最短的那块木板是否能在短时间内拔高。

强化努力学习,努力营造一个学习的氛围,氛围本身就是一种软制度,一旦有了氛围,才会越集越浓,这种氛围是具备一定的感染力与传播力的,这在我们在小学里每天早晨,朗读课文,是一个道理。

终端操盘手,最主要学习产品知识,促销知识,但是也要学习一定的业务知识,市场知识,服务知识,基础管理常识等等,销售学,博大精深,如果竭尽一生,去学,也不一定能学完,所以要一直学习,让学习成为自己的一个习惯,这不仅是一个职业习惯,也要成为一个人生习惯


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