首页 > 怎么推广 > 正文

一、企业如何做市场推广

产品宣传推广方式有哪些

2、媒体宣传告知
市场推广活动效果不理想,很大一部分原因在于活动信息根本没有传达到目标消费者,自然不可能空穴来风实现预定的目标。市场推广活动的开展必须结合媒体宣传告知,使市场推广活动的信息得到最广泛的传播,诱导目标消费者发生购买行为,也在于凝聚促销现场的人气,满足终端门店对人流、现金流的追求。
媒体宣传告知除了传统的电视广告、报纸广告、广播广告等等外,它还有更多的表现形式,如路演、软文、传单、邮报、手写海报、店内广播、门店显示屏、短信等等不一而足。营销人员应该结合区域市场特点以及公司的实际投入力度来拟制最有效的媒体宣传告知组合,以达到事半功倍的宣传效果。在终端门店内部,需要考虑手写海报、看板、条幅、店内广播、店内显示屏等;在终端门店外部,可以考虑路演、传单、邮报、店外显示屏等;在高空可以考虑:电视字幕、电台、报纸软文、短信等等,如此形成立体交叉的宣传告知模式。
在媒体宣传告知上要避免资源投入的浪费或者不到位。首先,要考虑市场实际状况,权衡自身产品与竞品在市场表现上的差距大小,再结合公司投入力度,拟订阶段性媒体宣传实施方案,即铺垫期、启动期、高潮期、收尾期的宣传传播方案,力求将有限的资源投入到核心、重点区域、门店,有的放矢,真正做到有效直达目标消费者;此外更要切忌一股脑遍地开花,造成资源的严重浪费。
3、促销推广活动
促销推广活动不是为了促销而开展,它还肩负着品牌建设的任务。促销推广活动一定要有一个主题,这是整个促销推广活动的灵魂,目的在于提高品牌美誉度。从目标消费者的心里挖掘最富有煽动性的促销推广活动主题,以此主题为整个促销推广活动的核心,整合各种营销要素,在终端与消费者形成互动的氛围
工业品市场推广是指工业品企业为扩大产品市场份额、提高产品销量和知名度,而将有关产品或服务的信息传递给目标购买客户,激发和强化其购买动机,并促使这种购买动机转化为实际购买行为而采取的一系列措施。

市场推广的常规手段包括广告、营业推广、公关和人员推销等4种手段。而市场推广的主要目的就是指对某个产品的性能、特点,进行宣传介绍,让客户接受、认可并购买,它是一个品牌和企业发展中最为重要的外部营销手段和方式。

市场推广就是聚焦、放大、沟通、说服客户购买的过程。就是如何利用推广的手段达到企业营销的目的。有效的市场推广应包括两个要素:推力和拉力。市场推广的拉力包括:市场推广的宣传与服务两个要素。而推力则包括:客户渠道的主推力、终端现场推动力、促销活动的推动力。

决定有效市场推广的关键因素主要包括以下四个方面:

1、市场调查与分析。
知己知彼是把握竞争的重要前提,很多工业品企业对自己的信息可能比较清楚,但对于对手的信息可能就知之甚少了。要掌握竞争对手的信息包括哪些?这些信息通过什么途径获得?如何获得?这就要营销人员掌握市场调查与分析的技巧。

2、有效的产品规划与管理。
市场推广中更讲究产品的因素。产品是有效推广的重要武器,是营销4p的重要一环,也是供应商与客户接触交流的最直接载体。

3、终端建设与人员管理。
市场推广中,终端建设就象抢占有利阵地,即可主动进攻,又能充当最坚强的防御工事。而体验式终端则更是客户身临其境感知品牌的物理空间,也是情感交流、产生购买信心的信息空间。

4、促销活动策划与宣传
营销经典4p中产品、价格、渠道、促销,前三个方面都可以归纳为策略层面,是打动客户的前提。只有促销才是直接的动作层面,它有效促进战略实施与执行,并达成合理的销售目标。

二、怎样做好市场推广活动

产品宣传推广方式有哪些

如何做好推广活动一直是困扰手机企业的一个难题。有的企业对推广活动不重视,总认为推广活动点多面广,市场形态复杂,感到无从下手,理不出思路。有的企业的推广活动就是结合商业库存定期搞些分销、终端促销活动或POP摆放,即没有完整的计划,也没有认真的执行,好像就是给其他企业或经销商做个样子,以证明是在做市场推广活动。这类推广活动没有与企业、产品和整体的营销活动及市场紧密的结合起来,导致推广活动脱离市场,工作反复多变,团队浮燥涣散,结果更是差强人意。究其原因,主要还是一些企业的营销思想仍然停留在上世纪九十年代,认为只要有广告和渠道就能占领市场。

随着中国手机市场的快速发展,不能再固执的把推广活动看作是销售的后续服务,要把推广工作上升到企业和产品整体营销的战略高度来研究和重视。现在,推广活动的好坏直接决定了产品的市场基础和信誉度,没有高效、扎实的推广活动就没有销售目标的圆满实现。同时,推广活动是一个循序渐进的积累过程,不能急功近利,要稳扎稳打。只有转变观念,脚踏实地的做好推广活动,才能不断的加强企业和产品的市场基础。

那么,推广活动到底应该怎么做,怎样策划,才能达到最好的效果?要做好一次成功的推广活动,无外乎就是三步曲:一是方案策划,二是实施过程,三是分析总结,简单地说即是事前、事中、事后全过程做好。

一、方案策划

1、明确目标。目标决定方向,对于终端推广活动来说,目的很明确,活动的根本目的就是为了促进销售、提高品牌在当地的知名度,同时提升经销商对当地消费者的影响力,培养潜在顾客。

2、 策划活动主题。好的主题是吸引消费者的最有力武器,要能抓住消费者的心。

3、细化活动方案。所谓细化就是要有效评估活动的一系列细节,以及怎样才能做到最合理最有成效。包括我们平常所说的“天时地利人和”都要考虑到。大到淡季旺季、活动时间、主推机型,小到活动现场布置、物料摆放、人员安排都要细化。曾经做过一个活动规划,连每个促销员站位、叫卖和展示的位置都要确定,一旦有位置空了,马上要有“替补”上去填补空缺,这样做的目的就是确保每个方向都要有人在招揽顾客,确保不损失每一个潜在消费者。

4、活动细节落实。宣传物料的制作,如何派发?人员分工,活动现场的选定,促销人员的培训等。

5、提前预热。活动开展前,最好提前5天在当地的主流媒体上做宣传,DM单也要提前3天派发,以此实施“海陆空”立体组合宣传。

二、实施过程

1、现场布置。活动现场的布置一定要体现出气势和规模,消费者的潜在思维都会认为活动越大,优惠越多,在这个基础上现场的布置也要体现出企业或者产品的特色,并尽可能的将手中的宣传物料运用到位。

2、活动气氛。促销活动的火爆气氛可以直接拉动人气,增加销售,调节现场气氛是至关重要的,冷冷清清的活动连自己人都会丧失信心,通过演示、表演、抽奖、互动等很多方法都可以拉动人气。海尔曾经做过卖产品送鲤鱼的活动,鲤鱼本身不值钱,但是对于生活在城市中的人来说,通过自己的努力抓到一条大的鲤鱼会增加很多乐趣,活蹦乱跳的鲤鱼把现场的气氛推到了最高潮。

3、落实活动并应对突发状况。计划周密就要严格执行,主推单品、人员安排等都要遵照计划执行。始终要把产品放在第一位,推广活动要注重实效,摒弃浮华,始终将产品的宣传放在第一位。通过产品样机的陈列、销售人员的详细讲解等手法尽可能多让消费者对产品看得到、摸得着,并亲身体验产品的利益点。同时活动中会有很多突发状况,如竞品动态、天气状况等都有可能对活动产生影响,要根据实际情况,遵从活动目标进行更改,为达到销售目的,很多困难都要克服,切忌半途而废。

三、分析总结

1、总结。亮点、暗点分析及整改方案。活动结束之后的总结至关重要,如此次针对竞品的策略很好,极大的打击了竞争品牌,那么就要乘胜追击,在下次的活动中发扬光大,同时要对不足的地方进行分析,下次要规避风险。如果在活动中有很多的不足,那么就要对方案的目的性进行分析,所有的细节都是围绕目的的,细节落实的很好,那么是不是目的性不清或不强、一次好的活动总结是下次活动的基础,每一次的累积是保证推广活动持续性的最根本。

2、评估。投入产出是否合理。预算是否在计划内,超出预算部分又带来那些收益,都是要评估的,特别是很多隐性的东西,如潜在顾客的累积、品牌的影响力等是很容易被忽略的,我们往往都只关注销售额,忽略我们推广的另一面,那就是品牌的推广。

推广可以促进联×手机品牌宣传、销量提升,加快消费者对联×手机品牌的认识,是阶段性促销、新品上市、打击竞争对手最好的表现方式。在不同时期以针对性主题、推广工作的包装体现出联×手机产品特色,证实联×手机企业实力,增强联×手机品牌在各区域的影响力和产品的竞争力。而不是简简单单的降价促销或惊爆价促销等,应多注重品牌元素的输出及宣传,不应为了实现短暂的利益(销售)而去抹煞一切。

三、营销推广的方式有哪些

宣传推广的方式

营销术语

营销术语

营销(Marketing):个人和群体通过创造产品和价值,并用之与他人进行交换以获得所需所欲的社会及管理过程。
需要(Needs):感受到的贫乏状态,包括物质需要、社会需要和个人需要。需要是人类自身本能的基本组成部分。
欲望(Wants):人类的需要经由文化及个性塑造后所采取的形式。欲望是用可满足需要的实物来描述的。
需求( Demands):有购买力作后盾的人类需求。
产品(Product):任何可以提供给市场,获得关注、占有、使用或消费,并可能满足人们某种需要或欲望的东西。它包括实物、服务、人员、地点、组织及观念。
顾客价值(Customer value):消费者对某种产品能满足其需要的全部效能的一种评价,体现为顾客从拥有和使用该产品所获得的全部价值与为取得该产品所付出的总成本之间的差额。它对顾客来说是一种收益。
顾客满意(Customer satisfactfon):消费者认为产品性能能够达到其期望值的程度。如果产品的性能低于顾客的期望,购买者便不会感到满意;产品的性能超过期望,购买者就会感到满意甚至会感到惊喜。
全面质量管理(Total quality management,缩写为 TQM):一套专门设计用以不断改进产品服务和业务流程质量的程序。
交换(Exchange):通过提供某种东西作为回报,从别人那里取得所需物品的行为。它是满足需要的一种方式。交换是营销的核心概念。
交易(Transaction):发生在双方之间的买卖,涉及两种或两种以上有价之物、协议一致的条件、协定的时间及协定的地点。它是市场营销的度量单位。
关系营销(Relationship marketing):与顾客及其他利益相关者(分销商、经销商和供应商)建立、维持并加强富有特定价值的牢固关系的过程。
市场(Market):产品或服务的现实和潜在的购买者集合。
营销管理(Marketing management):为实现组织目标而对旨在建立、加深和维持与目标购买者之间有益的交换关系的各种程序所作的分析、计划、实施及控制。
缓适营销(Demarketing):在需求过旺的情况下,暂时或永久地减少需求,旨在减少或转移需求而非破坏需求。
生产观念(Production concept):这一观念认为消费者偏好那些可以随处买到且价格低廉的产品,因此管理部门应集中力量提高生产和经销的效率。
产品观念(Product concept):这一观念认为消费者喜好那些质量最优、性能最好和特色最佳的产品。因此,企业应致力于对产品的不断改进。这种观念充分考虑了消费者利益,是新产品开发理念的具体体现。
推销观念(Selling concept):这种观念认为企业只有采用大规模的销售及促销活动,消费者才会大量购买其产品。
营销观念(Marketing concept):一种营销管理理念,认为组织目标的实现依赖于对目标市场的需要和欲望的正确判断,以及用比竞争对手更有效的方式去满足消费者的需要。
战略规划(Strategic planning):在组织的目标、能力和不断变化的营销机会之间,发展并保持某种战略适应性的过程。它由以下几个部分组成:确立明晰的组织任务、确定相应的组织目标、设计最佳的业务组合以及协调各职能战略。
使命书(Mission statement):是指对组织的宗旨——组织在更大范围的环境中希望实现的目标所做的陈述。
业务组合(Business portfolio):是指构成企业的业务及产品集合。
业务组合分析(Portfolio analysis):管理部门借以对企业的各项业务进行确认和评估的一种方法。
战略业务单位(strategic business unit,缩写为 SBU):是指具有单独的任务和目标,并可以独立于其它各业务单位单独制定计划的一个企业单位。战略业务单位可以是企业的一个部门或某个部门内的一条产品线,有时也可以是一种产品或品牌。
增长率-占有率矩阵(Growth-share matrix):运用市场增长率和市场相对占有率,对企业各战略业务单位进行评估的一种业务组合计划方法。战略业务单位可分为明星类、金牛类、问号类和狗类四种。
产品/市场扩展方格(Product/Market expansion grid):一种通过市场渗透、市场开发、产品开发或多元化来鉴别企业增长机会的业务组合计划工具。
市场渗透(Market penetration):在不对产品进行任何改造的情况下,扩大现有产品在已有细分市场销售量的企业增长战略。
市场开发(Market development):为企业现有产品找到并开发新的细分市场的增长战略。
产品开发(Product development):向现有细分市场提供改良产品或新产品的企业增长战略。在这种情况下,产品概念发展成为实体产品,确保了产品构思转化为有用产品。
多元化(Diversification):在企业现有产品和市场以外开设或取得业务的企业增长战略。
价值链(Valne chain):用以识别可以创造更多顾客价值的途径的一种重要方法。
价值交付系统(Value delivery system):指企业供应链上共同发挥作用,将价值交付给顾客的的所有组织。
营销过程(Marketing process):指分析营销机会、选择目标市场、设计营销组合及管理营销活动的全过程。
市场细分(Market segmentation):将市场分为具有不同需要、特征或行为,因而可能需要不同产品或营销组合的不同购买者群体的过程。
细分市场(Market segment):对特定的营销刺激作出相似反应的消费者群体。
目标市场选择(Market targeting):是指估计每个细分市场的吸引力并选择进入一个或多个细分市场的过程。
市场定位(Market positioning):为使产品在目标消费者心目中相对于竞争产品而言,占据清晰、特别和理想的位置而进行的筹划。也即确定产品的具有竞争力的地位及详细的营销组合。
营销组合(Marketing mix):是指企业为在目标市场取得期望得到的反应,而混合采用的一组可控制的战术营销手段。营销组合可分为四组变量——产品、价格、地点及促销。
营销战略(Marketing strategy):是指业务单位想借以实现其营销目标的营销逻辑。
营销实施(Marketing implementation):是指为实现战略性营销目标,而将营销战略和计划付诸行动的过程。
宏观环境(Macroenvironment):是指能影响整个微观环境的广泛的社会性因素——人口、经济、自然环境、技术、政治和文化因素。
市场中介(Marketing intermedaries):帮助企业将其产品促销、销售、分销给最终购买者的各种公司,包括经销商、货物储运商、营销服务机构和金融中介。
公众(PubliC):是指对一个组织实现其目标的能力有真实或潜在兴趣或影响的任何团体。
人口学(Demography):是对人口的数量、密度、分布、年龄、性别、种族、职业和其他统计数据的研究。
生育高峰(Baby boom):是指在二战后到 60年代初,年人口出生率飞速增长的现象。
经济环境(Economic environment):是指那些能影响顾客的购买力和消费方式的因素。
恩格尔定律(Engel’s laws):由恩斯特-恩格尔在一个世纪以前所指出,其内容为当家庭收入提高时,人们在食品、住房、交通、医疗及其他各类商品和服务上的支出如何随收入变化。
自然环境(Natural environment):是指为营销人员所需,用作生产投入或受营销活动影响的自然资源。
技术环境(Technological environment):能够开发新技术,开发新产品并创造新的市场机遇的各种因素。
政治环境(Political environment):在特定的社会中影响和限制各类组织和个人的法律、政府机构和压力集团。
文化环境(Cultural environment):是指影响一个社会的基本价值观、观念、偏好和行为的风俗习惯及其他因素。
环境管理法(Environmental management perspective):公司不再单纯地先观察环境变化再对之做出反应,而是采取积极步骤去影响营销环境中的公众和其他各种因素的一种管理方法。
营销信息系统(Marketing information system,缩写为 MIS):指为营销决策者准确及时地收集整理、分析评估并分送转达所需信息的人员、设备和程序。
内部记录信息(Interna records information):指在公司内部各部门收集到的,用于评估营销业绩并指出营销所存在的问题和面临的机遇的信息。
营销情报(Marketing intelligence):有关营销环境发展动态,并可以协助主管制定和调整营销计划的日常信息。
营销调研(Marketing research):用于识别并确认营销面临的机遇和问题,促成、完善和评估营销活动,监测营销业绩,提高对营销过程的认识水平的各种信息。
探索性调研(Exploratory research):是指收集初步信息以利更好地确定问题,提出假设从而寻求解决方案的营销调研。
描述性调研(Descriptive research):对营销中存在的问题、营销环境和市场方面的内容,如产品的市场潜力或产品潜在消费者的人口构成和态度等所作的更为详尽的营销调研。
因果性调研(Causal research):为检验因果关系方面的假设而作的营销调研。
二手信息(Secondary data):是指为其他目的而收集现成信息。
原始信息(Primary data):指为目前的特定目标专门收集的信息。
消费者购买行为(Consumers buying behavior):是指最终消费者的购买行为——为个人消费而购买商品和服务的个人与家庭。
消费者市场(Consumer market):所有为个人消费而购买或取得商品和服务的个人和家庭。
文化(Culture):社会成员从家庭和其他重要组织处学到的一套基本的价值观、对事物的理解、愿望和行为。
亚文化(Subculture):一个因有共同的生活经历和环境而具有共同价值观念的人群。
社会阶层(Social classes):是指一个社会的相对稳定和有序的分类,每类成员都有相类似的价值观、兴趣及行为。
群体(Group):是指通过相互影响来实现个人或共同目标的两个或更多的人。
观念领导者(Opinion leaders):是指参照群体中的一员,由于他有特别的技术、知识、个性或其他特点,所以他能对他人产生影响。
生活方式(Lifestyle):通过其活动、兴趣和观念表示出来的一个人生活的形式。
消费心态(Psychographics):是指用来区分不同的生活方式,总结生活方式的分类的技术。它包括衡量消费者的主要AIO项目(活动activities,兴趣interests和观念opinions)
个性(Personality):是指能导致一个人对自身环境产生相对一致和持久的反应的独特的心理特征。
动机(Motive/Drive):是指足以迫使人们去寻求满足的需要。
知觉(Perception):是指人们为了解世界而收集、整理和解释信息的过程。
学习(Learning):指由于经验而引起的个人行为的变化。
看法(Belief):是指一个人对于某事所持有的具体想法。
态度(Attitude):是指一个人对某个客观事物或想法的较为稳定的赞同或不赞同的评价、感觉和倾向。
需求认知(Need recognition):是指购买过程的第一个阶段。即购买者认识到一个问题或需求。
信息寻找(Informatio search):是消费者决策过程的一个阶段。在该阶段,消费者被激发去寻找更多的信息,消费者可能仅仅是提高对信息的注意力或者进行积极的信息寻找。
选择评价(Alternative evaluation):是消费者决策过程的一个阶段。在该阶段,消费者利用信息来评价可供选择的品牌从而作出抉择。
品牌形象(Brand image):是指消费者关于某个特别品牌的一系列信念。
购买决策(Purchase decision):是消费者决策过程的一个阶段。在该阶段,消费者购买产品。
市场(Market):是指某一产品或服务的全体实际和潜在购买者。
微观营销(Micromarketing):目标营销的一种形式。采取这种形式的公司选择适当的营销方案,以满足各个狭窄的地理、人口、心理及行为细分市场的需要和欲望。
市场细分(Market seqmentation):把市场分割为不同质的购买者群体,这些群体具有不同需要。性格或行为,且可能需要单独的产品或营销组合。
目标市场选择(Market targeting);估计每个细分市场的吸引程度,并选择进入一个或若干个细分市场的过程。
市场定位(Market positioning):是指对产品进行竞争性定位,并制定详细的营销组合。
地理细分(Geographic segmentation):把市场分割为不同的地理单位,如国家、州、地区、县、城市或地段。
人口细分(Demographic segmentation):指根据各种人口学变量,如年龄、性别、家庭人口、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教、种族、国籍等,把市场分割成若干群体。
产品质量(Product quality):是指产品发挥作用的能力,它包括产品的整体耐用性、可靠性、精密度、使用和修理的简便程度,以及其他有价值的属性。
品牌(Brand):是一个名称、术语、标记、符号、图案或是这些因素的组合,用来识别一个企业或一组企业的商品或服务,并与其他竞争厂商区别开来。
品牌价值(Brand equity):是指一种品牌的无形资产。品牌价值的高低取决于消费者对品牌的忠诚度、品牌的知名度、品牌所代表的质量、品牌辐射力的强弱,以及专利、商标、商业渠道等其它资产。
制造商品牌/全国品牌(Manufacturer’s brand/National brand):由产品或服务的制造商/提供者所创建和拥有的品牌。
私人品牌/商店品牌/销售商品牌/中间商品牌(Private brand/middleman,distributor or store brand):产品或服务的转售商所创建和拥有的品牌。
场地费(Slotting fees):零售商在接受新产品并在货架上为它们找到“场地”之前向制造商收取的费用。
共同品牌(Co-branding):将两个不同企业的知名品牌名称用在同一个产品之上的做法。
产品系列扩展(Line extension):利用一种成功的品牌名称,在同一种品牌名称下的既定产品种类中引进添加项,如新风格、新形式、新颜色、新增配料和新包装尺寸等。
品牌扩展(Brand extension):利用一种成功的品牌名称,在一个新的产品种类中生产新产品或改良产品。
品牌多样化(Multibranding):是指企业在同一类产品中建立两种或更多品牌的战略。
包装(Packaging):为产品设计生产容器或包裹物的行为。
产品系列(Product Line):是指密切相关的一组产品,它们功用相似,售给同类顾客群,通过同类销售渠道销售,或者处于特定价格幅度内。
产品组合/产品搭配(Product mix/Product assortment):是指特定的销售商售给消费者的全部产品线和产品项目。
服务(Service):是指一方能向另一方提供的基本上无形,并且不导致任何所有权的产生的活动或利益。
服务无形性(Service intangibility):是指服务在被购买之前是看不见、尝不到、摸不着、听不见也闻不出。
服务不可分性(Service inseparability):无论服务的提供者是人还是机器,服务都不能与其提供者分离,并且服务是同时被生产和消费的。
服务可变性(Service variability):是指服务的质量因服务人员,以及时间、地点和方式的不同发生极大的变化。
服务易消失性(Service perishability):是指服务不能贮存以供今后销售或使用。
内部营销(Internal marketing):一种营销类型,是指服务性公司必须培训并有效地激励直接与顾客接触的雇员及所有辅助服务人员,使其通力合作为顾客提供满意的服务。
交互式营销(Interactly marketing):一种营销类型,是指服务性公司认识到人们感觉到的服务质量倚重于买卖双方相互作用的质量。
组织营销(Organization marketing):是指为了造就、维持或改变目标受众对某个组织的看法和行为而进行的活动
专业术语营业推广 也叫销售促进 营业推广是一种适宜于短期推销的促销方法,是企业为鼓励购买、销售商品和劳务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称。
1、赠送促销。向消费者赠送样品或试用品,赠送样品是介绍新产品最有效的方法,缺点是费用高。样品可以选择在商店或闹市区散发,或在其他产品中附送,也可以公开广告赠送,或入户派送。

2、折价券。在购买某种商品时,持券可以免付一定金额的钱。折价券可以通过广告或直邮的方式发送。

3、包装促销。以较优惠的价格提供组合包装和搭配包装的产品。

4、抽奖促销。顾客购买一定的产品之后可获得抽奖券,凭券进行抽奖获得奖品或奖金,抽奖可以有各种形式。

5、现场演示。企业派促销员在销售现场演示本企业的产品,向消费者介绍产品的特点、用途和使用方法等。

6、联合推广。企业与零售商联合促销,将一些能显示企业优势和特征的产品在商场集中陈列,边展销边销售。

7、参与促销。通过消费者参与各种促销活动,如技能竞赛、知识比赛等活动,能获取企业的奖励。

8、会议促销。各类展销会、博览会、业务洽谈会期间的各种现场产品介绍、推广和销售活动。


Xinstall-App渠道统计SDK(https://www.xinstall.com),一款助您大幅降低开发与运营成本,实现场景化、精准化,数据化,简单化助力APP运营实现快速拉新、留存、促活,提升用户转化以及效果的App全渠道统计工具。

网站所收集到的公开内容均来自于互联网或用户投稿,并不代表本站认同其观点,也不对网站内容的真实性负责,如有侵权行为请及时联系删除!

猜你喜欢
文章评论已关闭!
picture loss