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一、如何推销葡萄酒

红酒推广方案

欧洲PRP国际葡萄酒公司的市场营销战略

PRP国际葡萄酒有限公司是欧洲最大的葡萄酒分销商之一。总部设在德国,负责欧洲17个国家的生意,它们的美国总部驻在Eik Grove Village。PRP不做旅馆、餐厅或商店的生意,仅仅与少数单独的客户打交道,这些客户大多数分布在加利福尼亚、伊利诺、威斯康辛、密苏里、密西根和佛罗里达州。

PRP的市场营销战略集中在七个方面:

–给客户展示设计精美的瓶型,使人们渴望购买并用于收藏;

–在旅馆、企业办公室或个人家中举行葡萄酒品尝会,以便发展潜在的客户;

–不在批发渠道销售,仅仅在零售渠道;

–提供客户设计的个性商标;

–通过邮购销售或私人专递销售;

–仅以“件”为单位销售;

–对参加季节或假日品酒会的客人,在年底的时候提供礼物,作为特别奖励。

PRP做葡萄酒的生意已经快30年了,在进入美国市场之前,已经顺利地在欧洲实施了这一销售策略。Richard Stone是圣地亚哥办公室的经理。“我们在以前没有了解到欧洲的葡萄酒会有这样的市场。”他说,“我们知道加州是一个对葡萄酒非常挑剔的市场,但是我们的产品很受欢迎。”Stone先生把公司的成功归结于他们的市场策略,包括他们独特的瓶型。

首先要有丰富的产品。这家公司从法国、意大利、匈牙利、西班牙、奥地利、葡萄牙、智利、新西兰与澳洲进口葡萄酒。同时用他们公司自己的商标销售一种加利福尼亚葡萄酒。所有的葡萄酒都用PRP自己的标签瓶装销售。当PRP与某一个葡萄酒商达成协议,购买某种葡萄酒的全部产品后,这个葡萄酒商就不再用他自己的商标来销售该葡萄酒。PRP在欧洲也有自己的葡萄园。

其次是包装。除了他们不同寻常的市场策略外,PRP成功的原因或许就在瓶型的创新上。他们复制了一些诸如莫乃等著名艺术家的作品,当然是在版权允许的条件下。其中一个最吸引人的瓶型是深蓝色的小提琴,酒标也设计成小提琴的形状,上面还有音符。很多定单来自收藏者和装饰者,他们愿意付更高的价钱。最奇特的瓶型是将3个瓶子结合在一起的“葡萄酒金字塔”,3个黑色的葡萄酒瓶,按照金字塔的外型缠绕在一起。商标是白金色,酒单上的描述是“三种精致细腻的德国葡萄酒”。

葡萄酒品尝。PRP会单独拜访他们的客户。他们还在自己的网站(www.prpwine.com)上举办葡萄酒品尝会,可以吸引更多的人。在品尝葡萄酒的时候,主人或女主人会介绍关于这葡萄酒的情况。同时会发放一张葡萄酒清单,该酒单用昂贵的彩饰纸张印制而成,上面带有颜色鲜艳的说明,标有“1998–2000精选”字样。在旅馆品尝时,只邀请老客户,并发放精美的葡萄酒礼品。在这种品酒会上,任何一个购买一件或多件葡萄酒的客户,还将得到额外的奖赏。

充满个性的价格政策。PRP提供很多具有个性特色的商标标签,包括客户自己设计的,或者是某人的徽标、照片甚至是带有其它内容的业务名片。价格范围每瓶在1.50美元(最小量24瓶)到50美元。另外,客户可以为某瓶葡萄酒定购木制的礼盒,价格不超过8美元。

PRP的成功基于一些特殊的市场营销方法。最重要的一点,是他们利用独具创造力的包装,参与美国市场的竞争[小窍门xqm123.com]
先进超市吧,再看反映如何,要了解市场需求

二、怎样推销红酒请大家指指招

红酒怎么推广营销

死记硬背这些没用的喇..

用些影响力的心理原理吧.

一共6个

对比

互惠 . (超市经常用的绝招.让人试喝)

喜好

社会认同

承诺与一致

权威
首先要了解你的产品,作个简单的市场调查,分析出哪里会需求这种产品.

想象一下再推销当中可能会遇到的困难并找出解决办法.

最关键的是一定要相信自己.
先寻找一些对红酒有特别喜好的人,然后对红酒进行特色包装,相信会吸引住他们的眼球,替你打开销路的。。。
找合适的终端作让利促销;比如KTV、酒吧、酒店(要适合你产品价位的场所),准经营场所铺货率能在百分之五十以上,陈列在醒目的位置;给经营者高额的回扣(高于竞品)和高额的开瓶费(最好私下找服务员或酒水小姐沟通),最好是自己请一批专职推销你产品的促销小姐;你只要收回成本或少亏一点都行,坚持在一个区域做2-3个月,这样能让一个区域的消费者知道或消费过你的产品,然后在作大流通渠道,如超市、烟酒礼品店;

适合红酒做促销的场所有很多的,只要是给自己的产品定位,再用消费者的角度思考自己会在什么样的环境需要红酒,会在什么样的场所选购红酒,找准定位和主销费群,推广就有方向了。

纯属闲谈,仅供娱乐

三、怎么推销红酒

怎么做酒推广和宣传

好!
我们某某店最新有一种XX国进口红酒
口味甘甜醇香
色泽红润
香气芬芳
请问有没有需要?
 如果你有比较敏锐的洞察力,最好在推销前线看一下,你面前的这些客人中,哪些可能是会有真正品酒能力的,当然这里面还包括,一些有能力消费的,和一些可能愿意配合用餐气氛而愿意消费的.
然后你就可以迈出你推销的脚步了.
①面对一些你认为很会品酒的人,你可以建议他品尝一下这个进口品牌,某年份的红酒,并诚恳的希望他对该酒的不足点评一下.
②面对一些情侣吃饭的,那你只要对小姐/女士推销此酒,并有所分寸的说说红酒的好处,例如养颜美容等等.相信很多男士即使口袋里的M并不充裕,也会在那样的场合绅士一回的.
③当面对一些纯粹只是吃个便饭,或者推辞不需要的时候,因为可能他真的不太需要,更没兴趣听推销者罗嗦或打断他们之间的谈话,那你可以长话短说,建议他们说,先生你们反正需要点用餐饮料,何不尝一下这支红酒,也许价钱还更核算,这次餐厅正好进了少量的进口红酒,难得的机会,还可以让你们的用餐更愉快,何乐而不为呢?

以上只是个人意见,只做参考,做一个好的推销员还需要察言观色,随机应变,凡事不急,推销的经验也是一点一点累计的,每当你成功的推销了一次,那种快乐也只有自己才能感觉的到,只要不断的为自己打气,你一定会变的很出色的.
最好是去打酒店去推销!
◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类,哪些是核心客户,那些的非核心客户,哪些是重点客户,哪些是非重点客户,客户可以分成几类,按照什么方式分类,争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

◆熟悉产品的市场。市场怎样细分,竞争对手有哪些,市场的容量如何,客户的地理分布和产品的时间分布如何,产品市场的短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势)。

◆推销产品时,要合理安排时间,要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干,要随时总结经验,不断提高。而且销售还具有这样的特点,就是一开始着手的时候非常难,无从下手,随着时间的增长,会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动,人际关系网会大量扩大,信息量也会大量增加,这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。
公式1:成功=知识\+人脉
公式2:成功=良好的态度\+良好的执行力

◆推销产品就是推销自己介绍自己,推销自己比推销产品更重要

◆不断的派发名片

◆任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户信心的保证

◆客户不仅仅是买你的产品,更是买你的服务精神和服务态度。

◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作

◆要作好计划安排,先作好计划,才能提高时间的利用效率,提高销售的效果。在制定计划时,要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的,随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是:未来几天的日程安排,未来几天的客户安排,要准备哪些材料,怎样挖掘潜在的客户(潜在的客户在哪里),短期的销售目标。必要时要制定销售进度表,销售进度表一般有几个内容,一个是简短的内容提要,一个是销售的任务目标,一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位,每周制定一次。一周周末,对销售进度表进行分析,主要目的是为了找出销售的规律,完成或者未完成的原因是什么,是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析,提出改进的办法。

◆作好每日销售日记,理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况,作好客户拜访记录,随时掌握客户的动态。作好客户记录,不时进行客户分类整理和分析,作到可以随时查询到任何一个客户的信息。

◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式(翻阅一下有关研究心理学的书),一个是根据客户的单位特征采用不同的方式,如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析

◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听,要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。

◆学会推销的技巧,推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,在沟通中,有的推销会失败,有的会成功。因此要合理取舍,有的可以放弃,有的应该继续努力,有的是短期客户,有的虽然暂时不成功,但只要搞好关系,从长远看有成功的希望,也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求,但他马上向你吐露,所以有时要跑几次才能有信息,有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息

◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求,也要容忍和考虑。

◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑,要比寻找一个新客户有用的多。同时,老客户本身具有社会关系,他的社会关系也可以被你利用。

◆采用什么样的推销方式,电话推销?网络营销?上门推销?邮寄方式?电视直销?通过寄宣传产品推销?采用批发?零售?批零兼营?代理?采用什么样的付款方式?以上各种产品推销方式,要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。

◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式,所以从某种意义上说,要学会销售其实就是学会做人处世。

◆销售人员要有良好的心理素质,销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝,所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入,这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。

◆当直接手段不能接近目标时,有时要学会曲线进攻。

◆良好的形象出现在客户面前,这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。

◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西,这个东西现在也不好研究,纠纷产生的原因不同,处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法,这个实践中不断探索。纠纷产生时,首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突,力求保持关系,第三个原则是处理纠纷要有技巧,这个技巧这里不做讨论。(常见的纠纷如产品质量,客户付款不及时,送货不及时、客户不遵守合同,产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等,这种纠纷以后可能形式千变万化,关键还在于随机应变)

◆平时要多注意向成功的销售人员请教,要成功毕竟不能靠理论,在这个行业里,经验和能力比理论更重要。

◆有时要利用团队的力量,有时碰到自己无法解决的问题时,可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助,尽量自己解决。

◆注意一点,销售中的市场信息很重要

有时可以采用非常规的方法,有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新,别人也在发展,你要取得比别人更大的成绩,你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快,关键在于善于创新。

销售要利用别人的力量,单靠个人的力量毕竟是有限的,纵然能取得成功,也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展,主要是公司能集合别人的力量

我给你个最简单的方法,有客户来就说,这个很好喝,我自己喝过,喝过后感觉自己色斑淡了,锁骨显了,…..很好喝.
这个问题让我想起了一个关于HILTON酒店的故事.事情是这样的:当时有一对年伴侣来到HILTON酒店,他们准备如住专家酒店,但是当天所有的房间已经被订光了.这个时候怎么办呢?你让这两为顾客走的话,他们可能下次就不会来了.HILTON酒店的大堂经理没有这么做.他先安抚两位老人坐下休息.自己一个人到旁边的喜来登大酒店去开了一间房.然后让喜来登的专车来接这两位老人.这两位老人得知这个消息后非常的高兴.他们在乘车去喜来登酒店之前紧握着HILTON酒店经理的手说:下次我绝对来住你们的酒店.
这个故事告诉我们,服务并不只是针对现实公众,对那些潜在公众一定要同样标准.所以说作为一个酒品销售的经理,这个时候就算他所在的商场关门了,但是他应该做的是:把这位顾客带到另一个地方去买,并且给他专业的建议,让他买到一瓶上等的红酒.
如何去推销,是一种技巧。但是,我觉得如何提高自身对葡萄酒的了解,包括:历史、品评、鉴赏,比较重要。只有你自己头脑里有了东西,你才能更好的去运用它。把客人当作自己的家人,去感染他们,让他们懂得葡萄酒的美妙之处。让他们懂得:如何去品尝、鉴赏、酿造原理等等知识。所以,先丰富自己,才是最重要的。


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